|
지적재산권 법률 업무에 종사하다 보니 다양한 신기술을 접할 수 있는 귀한 기회를 자주 갖게 된다. 그 기술 하나 하나가 모두 정성을 기울인 연구개발의 산물이며, 가끔씩은 인간의 생활방식을 근본적으로 바꿀 수 있다고 생각되는 혁신적인 기술들도 접하게 된다. 그러나 개발된 기술을 위한 라이센스 등의 업무를 수행하다 보면 기술의 가치에 대한 초기의 평가와 실제 라이센싱의 결과는 결코 일치하지 않음을 볼 수 있다. 혁신적 기술로 찬사를 받아 세계적인 기업들로부터 러브콜을 받은 기술임에도 불구하고 4년이 넘도록 지리한 협상만을 계속하다가 결국 라이센스에 실패하는 경우가 있는가 하면, 기존의 기술에 간단한 응용만을 더 한 기술임에도 불구하고 6개월의 협상만으로 수백만불의 착수금과 매출에 따른 로얄티, 그리고 일부 시장에 대한 독점권까지 약속 받고 프로젝트를 마무리하는 경우도 있다. 과연 무엇이 이와 같은 차이를 낳는가? 소위 말하는 운(運) 역시 작용할 수도 있을 것이다. 실제 실패한 상당수의 기업들은 운이 나빴다고 주장한다. A기업의 경우 협상이 성공적으로 마무리되기 직전에 협상을 주도하던 상대방의 CEO가 이사회로부터 파면되어 거래가 실패하였으니 이는 운이 나빴다고 볼 수도 있을 것이다. 그러나 과연 이것이 운만의 문제일까? 거래상대방의 주요 내부사항에 대한 기본적 정보는 사전 체크할 필요가 있지 않았을까? 애초 상대방과의 협상에만 '올인(all-in)'하는 전략을 채택한 것 역시 문제가 아니었을까? 라이센싱 결과에 영향을 미치는 요소들은 다른 곳에서도 찾을 수 있다. 거래를 주도하는 적극적이고 긍정적인 담당자가 있는가. 그리고 이와 같은 담당자가 기술을 숙지하고 있는가. 그 담당자가 변함없이 또 성실하게 상대방과의 통신을 담당해오고 있는가. 이것은 상대방을 설득하기 위한 최소의 기본이면서 동시에 최선의 방법이라 할 수 있다. 협상의 기술 역시 중요한 요소임은 말할 나위가 없다. 특히 협상은 자신의 입장을 무조건적으로 관철시키기 위한 말싸움이 아니라는 점을 인식할 필요가 있다. 상대방의 입장을 경청하고 이를 충분히 이해한 후 합리적인 해결책을 제시하는 것이야말로 협상을 성공으로 이끌어 나가는 지름길이다. 그리고 무엇보다도 중요한 것은 언제 무엇을 결정할 것인지에 대한 리더의 결단력이 아닐까? 세계적인 기업과의 거래라는 외형을 위하여 지나치게 양보하는 것이 바람직하지 못한 것처럼, 자신의 기술이 이 세상 유일한 기술이요 상대방은 결코 유사한 기술을 만들지 못할 것이라는 지나친 자신감 역시 함께 일하는 모든 사람들을 힘들게 하고 성공적 결과를 저해하는 요소가 된다. 작년부터 불어 닥친 극심한 경기불황에도 불구하고 기업들의 연구개발활동은 지속되고 있으며 일부에서는 오히려 이와 같은 불황을 타개하기 위한 방편으로 더욱 더 연구개발활동에 매진한다거나 작금의 경기불황을 우수한 외부기술을 구입하기 위한 적기로 보고 여러 가지 거래를 모색하고 있음을 볼 수 있다. 그러나 꽃을 제대로 키워서 팔기 위해서는 화분이나 흙도 중요한 것처럼, 위와 같은 활동이 제대로 열매를 맺기 위하여는 이를 뒷받침하는 마케팅 및 협상능력 역시 제고되어야 할 것이다.
