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브로커리지(위탁매매) 수수료 수익이 줄어들면서 자산관리로 방향을 틀고 있는 증권 업계가 MGM(Members Get Members)마케팅을 활용한 고객잡기에 나서고 있다. MGM마케팅이란 기존 고객을 통해 새로운 고객을 유치하는 판매촉진 방식을 가리키는 마케팅 용어다. 고객이 증권사의 서비스에 신뢰와 만족감을 느꼈을 때 지인들에게 소개하는 방식으로 신규고객을 모집하는 방식이다. 주로 고액자산가들을 상대로 한 서비스에서 MGM마케팅의 위력이 강하다.
22일 금융투자 업계에 따르면 2012년 4월부터 시작된 신영증권의 APEX패밀리오피스 서비스는 2년 만에 200개가 넘는 가문의 자금을 유치해 운용하고 있다. 패밀리오피스는 초고액자산 가문을 대상으로 자산관리와 세무 상담부터 상속·기부·투자교육·라이프스타일까지 컨설팅하는 종합 서비스다. 이 서비스는 회계·부동산·법률 등 각각의 분야에서 전문성을 지닌 RM(Relationship Manager)들이 한 팀이 돼 한 명의 고객과 그 가문의 이익을 위한 팀제 서비스를 제공한다.
신영증권의 패밀리오피스가 고액자산가들에게 인기를 끌 수 있었던 것은 바로 MGM마케팅이다. 보유 재산으로 가입 자격을 정하는 것이 아니라 기존 고객이나 회사 고위 임원들의 소개로만 신규고객을 받고 있기 때문에 일반 PB서비스와 다르게 신영증권을 믿고 따르는 고객에게 역량을 집중한다.
정종희 신영증권 패밀리오피스 APEX 부장은 "고객에게 장기적인 신뢰를 유지해야 하기 때문에 세금·부동산·금융투자상품 전문가들이 주기적이고 종합적으로 고액자산가들을 관리하고 있어 고객들의 만족도가 높은 편"이라며 "서비스에 만족한 고객들이 비슷한 수준의 자산가들을 소개해주는 경우가 많아 신규 고객을 모집하는 데 역량을 쏟기보다 기존 고객을 중심으로 서비스를 집중하고 있다"고 말했다. 그는 이어 "고객들이 만족도가 낮으면 절대로 소개해주지 않기 때문에 절대적인 수익률로 평가하기보다 고객의 만족도를 높이는 것이 평가의 기준이고 이것이 신영 패밀리오피스의 MGM마케팅 비법"이라고 귀띔했다.
'종합자산관리의 명가'라는 타이틀을 쟁취하기 위해 노력 중인 하나대투증권 역시 포트폴리오솔루션팀(PST)을 통해 MGM마케팅 활동을 진행하고 있다. 하나대투증권 PST팀 역시 신규 고객 확보를 위해 뛰기보다 기존 고객에 대한 전방위적인 관리를 통해 고객 만족도를 높여 주변에 소개할 수 있을 만한 서비스를 제공한다. 컨설팅·상품개발·세무·부동산 전문가들이 한 사람을 위해 일대일 맞춤형 원스톱 서비스를 제공한다. 기존 고객이 건강해야 주변에 그 기운을 전파할 수 있고 그것이 고객 기반을 확대하는 최선의 방법이 될 것이라는 생각 때문이다. PST팀은 고액자산가만을 상대하는 것이 아니라 지점 관리자가 맡고 있는 고객 중 포트폴리오의 문제로 장기적인 손실이 있거나 포트폴리오 재조정이 필요한 고객들에게도 진단·분석·제안서 작성의 과정을 거쳐 개인별 리밸선싱 서비스를 제공한다.
하나대투증권 관계자는 "새로운 고객을 끌어오는 것도 중요하지만 진짜 중요한 것은 기존 고객의 자산에 대해 꾸준히 관심을 가지며 AS해주는 것"이라며 "MGM 마케팅의 핵심은 신규고객 창출이 아닌 기존 고객의 만족도를 높이는 것"이라고 설명했다.
삼성증권도 VVIP 고객들을 대상으로 20명 내외 소규모 세미나를 개최해 기존 고객을 통한 MGM마케팅을 벌이고 있다. 투자트렌드, 맞춤형 금융상품, 세무 등을 주제로 소규모 세미나를 개최해 지인이나 가족을 함께 초대해 고객 저변을 넓혀가고 있다. 고객 간 커뮤니티를 형성하고 문화·예술·스포츠 이벤트 등도 진행해 경쟁 증권사와 차별화된 라이프 스타일 서비스를 제공하고 있다.
한 금융투자 업계 관계자는 "MGM 마케팅은 기존 고객에게 서비스를 집중해 주변 지인에게 입소문을 내게 한다는 점이 가장 큰 특징인데 이 덕분에 기존 고객들은 질 높은 증권사의 관리를 받을 수 있어 증권 업계의 신뢰회복에도 도움이 될 수 있다"며 "증권 업계도 고액자산가들과 접촉하기가 쉽지 않은데 충성도 높은 고객들을 통해 큰손 고객들을 모을 수 있어 서로가 윈윈(Win-Win)할 수 있는 마케팅 방법"이라고 평가했다.
