올 한해 경제계 전체를 휘청거리게 만든 IMF한파에도 불구, SK㈜가 국내 정유사 가운데 처음으로 개발한 무료 멤버십카드 「엔크린 보너스카드」는 출시 2년도 안돼 400만 회원을 끌어들이는 놀라운 성과를 거뒀다.「엔크린 보너스타카드」는 지난 97년초 본격적으로 회원을 모집한 이후 하루평균 5,000여명이 새로 가입, 지난 2월에 200만회원을 돌파했고 지난 11월말엔 400만명에 달하는 회원을 확보했다. 선보인 지 2년여만에 국내 1,000만 차량운전자 5명 중 2명이 카드를 발급받았다.
엔크린 보너스카드의 가장 큰 장점은 소비자의 안전욕구를 확실하게 충족시켜준다는 점이다. SK주유소를 이용하는 고객이 회원에 가입할 경우 우선 3회이상 주유하면 1,000만원까지 보장받을 수 있는 6개월만기의 「교통상해보험」에 가입시켜준다. 또 구매금액 1,000원당 1포인트씩 적립, 실적이 더 쌓이면 최고 1억원을 보장하는 1년만기 교통상해보험에 가입시켜준다. 게다가 입원비에서 응급치료비까지 보장하는 상품이어서 운전자들의 적극적인 호응을 얻었다.
이는 요즘 운전자가 가장 관심을 갖는 부분이 바로 「안전」임을 간파한데 따른 것이다. 안전욕구를 충족시키는 마케팅이 유류판매에 결정적인 역할을 해냈다.
다양한 부대서비스도 빼놓을 수 없는 장점이다. 포인트 실적이 올라가면 윤활유 무료교환권이나 동산 C&G의 생활용품 선물세트를 받을 수도 있다. 유명 콘도 할인예약 및 꽃배달 할인서비스, 자동차 경정비 할인도 빼놓을 수 없는 서비스. 이같은 사은품을 받은 후에도 남은 포인트가 사라지지않고 3년동안 남아있어 장기고객에게 더욱 유리하다.
그러나 엔크린 보너스카드가 고객들에게 호응을 얻은 진짜 이유는 과거 주유소마다 휴지를 나눠주는 정도의 일회성 경품제공 관행에서 과감히 탈피했기 때문이다. 많이 이용할수록 많은 혜택이 돌아가는 「점수누적제」가 신선했다는 지적. 무엇보다 운전자가 자신이 원하는 서비스를 선택할 수 있다는 점이 주효했다.
엔크린 보너스카드의 성공은 곧 SK㈜의 휘발유 엔크린이 국내 시장에서 1위를 고수하는 원동력이 됐다. SK㈜가 지난 95년 청정기능과 엔진세정기능을 보강한 휘발유 엔크린을 내놓은 이후 국내시장 선두를 유지한 것은 차별화된 카드마케팅을 통해 고객서비스를 적극 개발했기 때문이란 게 자체분석이다.
SK㈜ 시스템마케팅팀의 조성대부장은 『전국 2,800여개 SK계열 주유소에서 차량용 유류를 구매하는 고객에게 유류나 차량관련 정보를 체계적으로 제공, 이용고객에게 큰 도움을 주고있다』고 평가했다. 누구나 쉽게 접근할 수 있다는 점이 엔크린보너스카드의 또 다른 장점이었던 셈이다.
IMF체제의 어려움이 아무리 커도 고객이 정작 필요로 하는 서비스를 적극 개발, 충실히 제공함으로써 극복할 수 있음을 보여주고 있다.【손동영 기자】
