‘교차판매의 1인자, 웰스파고(Wells Fargo)은행을 벤치마킹하라.’
은행들이 치열한 금융대전에서 승리하기 위해서는 교차판매를 통한 수익증대에 주력해야 한다는 분석이 제기됐다.
금융연구원은 17일 주간 금융브리프의 ‘은행수익의 새로운 성장엔진으로서 교차판매의 중요성’이라는 보고서에서 이같이 분석했다. 지동현 금융연구원 선임연구위원은 “그 동안 국내 은행들이 주수익기반으로 삼아왔던 대출자산은 더 이상의 성장을 기대하기 어렵게 됐다”며 “핵심상품군을 증권 및 보험으로 다각화하고 고객을 대상으로 교차판매함으로써 수익증대를 도모해야 한다”고 주장했다.
그는 이어 “대출자산의 성장세가 현저하게 낮아지는 미래에는 비이자 이익의 창출만이 은행의 이익을 증대시킬 수 있는 중요한 원천”이라며 “국내은행이 수수료 이익을 새로운 성장엔진으로 삼기 위해 미국에서 교차판매 랭킹 1위인 웰스파고은행을 벤치마킹할 필요가 있다”고 지적했다.
금융연구원에 따르면 웰스파고은행은 지난 2003년 말 현재 자산 3,880억달러(미국 내 5위), 시가총액 1,000억달러(미국 내 3위), 임직원 14만명, 고객 2,300만명, 점포 5,900개를 보유하고 있으며 비이자 이익은 123억달러로 총이익 283억달러의 44%에 달하고 있다.
이 은행은 기존 고객에 대한 교차판매를 활성화하기 위해 핵심상품군의 일부만을 보유하고 있는 고객들에게 여타 핵심상품을 직원이 하루에 몇 개 판매하는가를 성과지표의 하나로 관리하고 있다. 이 같은 선택과 집중 덕에 웰스파고은행의 직원 1인당 1일 상품판매건수는 99년 3.5개에서 2003년 4.7개로 증가, 미국 은행산업의 고객당 교차판매 평균상품 수(3개)를 앞질러 1위가 됐다는 분석이다.
지 연구위원은 “국내 은행이 웰스파고처럼 수수료 수익을 꾸준히 늘려나가기 위해서는 다각화된 금융상품을 공급할 수 있는 조직체계를 구축하고 비은행 부문에 직접 진출해 그룹 내 자회사가 제조한 상품 위주로 판매할 필요가 있다”며 “비은행 부문에 직접 진출하지 않더라도 타사가 제조한 상품의 판매를 대행하는 금융상품 종합유통기업으로 변신해야 한다”고 강조했다.
