■ SELLING to WIN
(리처드 데니 지음/푸른솔 펴냄)
일본인은 에스키모에게도 냉장고를 팔 정도로 상술이 밝다고 한다. 성공을 꿈꾸는 세일즈맨들이 이를 귀감으로 삼아 "뛰어난 세일즈맨은 무엇이든지 팔 수 있다"는 믿음을 갖는다. 하지만 과연 올바른 믿음인가.
'SELLING to WIN'의 저자인 리처드 데니는 "세일즈에 불가능은 없다"는 주장은 '허튼 소리'라고 일축한다. 실패를 염두에 두지 않고 막무가내로 돌진하는 세일즈는 생명력이 없다는 것. '예스'만을 상정한 나머지 '노'로 넘쳐나는 세일즈의 세계에 제대로 적응하지 못하고 도태해 버린다는 설명이다. 저자는 "오히려 상대방의 거절을 기쁘게 받아들이라"고 당부한다.
"다만, 영원한 '노'가 아니라 현 순간의 '노'임을 명심할 것." 또한 세일즈에는 왕도가 따로 없다며 진정한 프로가 되기 위해서는 프로다운 원칙을 지켜야 한다고 강조한다.
영국 최고의 세일즈 전문가인 저자가 내세우는 프로세일즈맨의 원칙은 ▦성공에 대한 간절한 욕구를 가진다 ▦항상 '어떻게 하면 더 잘 할수 있을까'를 생각한다 ▦칭찬하는 습관을 들여라 등이다.
