떠오르는 실버시장도 세분화된다. 실버세대의 소득분포, 건강 및 세대형테, 주거조건 등의 기초여건에 따라 실버세대 내에서도 욕구의 다양화가 예상되기 때문이다.따라서 바람직한 실버서비스를 위해 보험사들의 구체적인 시장세분화 노력이 필요하다. 보험사들의 실버영업 활성화를 위한 전제조건이기도 하다. 상품 및 서비스의 포트폴리오를 시장세분화에 따라 달라질 수 있다. 그림참조
위 그림은 실버세대의 가장 큰 니즈이면서 사회활동과 경제활동을 제약하는 요인인 건강상태와 경제력을 기준으로 실버시장을 구분한 것이다.
실버세대의 보유재산과 건강상태를 축으로 분류하면 4개의 세분시장으로 크게 나누어 볼 수 있다. 각기 세분시장에 따라 차별화된 대응전략이 필요한 것은 물론이다.
<Ⅰ영역>대체적으로 퇴직직후 등 실버세대의 출발기에 위치한 시기. 아직까지는 실버세대라는 인식을 의식적으로 거부하는 등 활발하고 정력적인 활동을 하고자 하는 세대다.
경제적으로도 여유가 있어 다양한 여가활동을 즐기려는 성향을 가지며 금융자산의 활용 및 운용에 많은 관심을 갖고 있다.
이같은 실버 진입세대를 위해서는 개인금융자산 운용 상담과 대행, 실버타운을 이용한 여가활동 지원 등이 효율적인 서비스로 지목된다.
<Ⅱ영역>건강 등에는 문제가 없으나 축적된 재산 또는 수입이 적은 계층이다. 소득을 위해 계속적인 경제활동을 원하는게 특징이다. 여가활동 등에 대한 관심보다 현재의 소득보장과 함께 미래의 생활보장, 건강악화시의 대비 등에 더 많은 관심을 가지는게 보통이다.
이들 영역의 실버세대중 부동산을 보유하고 있는 계층은 부동산담보 연금시장의 주요 고객이 될 수 있다. 또 이들의 건강한 인력을 실버산업 등에 투입해 소득창출효과를 안겨줄 수도 있다. 보험사의 공적기능이 필요한 계층.
<Ⅲ영역>건강 및 경제력에 있어서 모두 열악한 환경에 처한 계층. 민간기업차원에서 대응하기에는 역부족이거나 부적절한 면이 있다.
국민복지차원에서 국가로부터의 수혜가 필요한 계층이다. 다만 생보사 등 민간기업 차원에서는 국가의 복지행정과 연계하여 물품조달 및 서비스지원 등에서 시장성을 찾아볼 수 있을 것으로 지적된다.
<Ⅳ영역>경제적으로는 넉넉한 상태지만 건강상태가 양호하지 못한 부류. 이들은 경제력을 배경으로 보다 고급화된 개호(介護)와 건강관련 서비스를 제공받고자 하는 니즈가 강하다.
민간기업인 생보사가 건강관련 실버산업과 연계 또는 진출할 경우 이 영역의 실버세대들이 가장 중요한 목표시장이 될 전망이다.
또한 연령이 높아질 수록 보유자산의 사후처리와 관련, 자녀상속문제 등에 많은 관심을 가지고 있어 이와 관련된 컨설팅서비스를 원하는 계층이다.
외국보험사들은 실버세대의 세분화와 함께 장기적인 실버전략을 병행하고 있다. 잠재 시장기반을 넓히고 굳건히 하기 위해 가깝게는 준(準)실버세대, 멀리는 2~30대 시장에 대해 포괄적으로 접근하고 있는 것이다.
◇금융서비스 제공= 실버세대가 요구하는 서비스는 단순히 노후와 여가 할용에 그치지 않는다. 오히려 개인자산 운용과 컨설팅에 대한 수요가 적지 않다.
보험사 입장에서도 실버세대의 개인 자산 운용을 도와주면서 회사 전체의 자산운용에도 커다란 도움을 받을 수 있다.
<그림 2>에서 Ⅰ영역의 실버세대가 금융자산시장에서 가장 큰 목표시장이다. 이들 실버세대의 금융자산은 주요 경제활동인구인 청·장년층의 금융자산이 유동성이 강한 것과는 달리 스톡(STOCK)성이 강한 것이 특징. 안정성을 위주로 하는 보험사 자산운용과 맥을 같이 한다.
최근 생명보험 성향조사에 따르면 우리나라에서도 중년층에서 노후소득 보장 및 재산운용과 관련된 수요가 급증하고 있는 것으로 나타나고 있다.
그러나 보험사들은 이같은 고객의 수요에 적절히 대응치 못하고 있는게 현실이다. 개인연금, 종퇴보험 등의 상품으로 고객니즈를 충족시키기는 한계가 있기 때문이다.
따라서 단순한 예금보다는 자산운용과 보험이 결합된 복합형 상품과 갱신이 가능한 정기생명보험 개발이 필요한 것으로 지적된다. 실버세대를 위한 프라이빗뱅킹(PRIVATE BANKING) 서비스를 상시 제공하는 것도 방법이다.
상품기능과 자신에게 적합한 금융서비스의 종류 등의 문제에서부터 노후생활에 유용한 금융포트폴리오의 구성에 대한 지식을 보험사가 대신 메워주는 것이다.
일본의 오릭스(ORIX)생명의 경우 보험 및 금융상담을 위한 PFS(PERSONAL FINANCIAL SERVICES)체제를 도입하여 보험 영업전략과는 독립되고 객관적인 컨설팅업무를 제공함으로써 수수료수입을 위한 독립사업으로서의 가능성을 보여주고 있다. 또 저축형보험상품의 강화 및 투자고문회사 등과의 전략적 제휴를 통해 자산운용능력도 배양하고 있다.
