◎“고품질 고무보트”로 노다지 시장 도전/가격경쟁력에 마케팅전략 주효/창업4년… 올 400만불 수출목표/목숨 건 성능테스트에 바이어들도 감동(주)우성아이비(대표 이희재)는 「지벡(ZEBEC)」이란 자체 브랜드로 고무보트(Inflatable Boat)를 수출하는 유망중소기업이다. 지난 92년 설립돼 채 5년이 안된 회사지만 매년 높은 신장세를 보이고 있다.
우성아이비는 지난 95년 80만달러의 수출실적을 기록해 전년의 36만달러에 비해 1백22%라는 고성장을 시현했으며, 지난해 역시 1백60만달러의 수출실적을 달성해 1백% 성장했다. 사실 이같은 수출실적도 본격적인 수출을 통해서라기 보다는 샘플을 보낸 정도의 실적이라는 게 우성아이비측의 설명이다. 이와관련, 우성아이비는 올해부터 본격 수출을 감행, 올해 모두 4백만달러의 수출을 목표로 하고있다.
우성아이비를 유망중소기업으로 보는 또다른 이유는 고무보트라는 제품의 시장성에 있다. 우선 고무보트는 모터를 포함할 경우 대당 가격이 4천달러에서 8천달러에 이를 정도의 고부가가치 제품이다. 수요 역시 광범위하다.
현재 고무보트의 세계시장 규모는 대략 1조5천억원 정도로 추정되고 있으나 이는 단순히 집계 가능한 수치의 합산에 불과한 것으로 관련업계에서는 무궁무진하다는 말로 수요의 한계를 가늠하고 있을 뿐이다.
실제로 뉴질랜드 오클랜드시만 하더라도 인구 90만에 고무보트수는 1백10만대에 이를 정도며, 레저문화가 확대되면 될수록 수요가 늘어난다는 점을 감안하면 시장성에 대해서는 두말할 필요가 없는 상태다.
한마디로 품질경쟁력과 가격경쟁력만 전제된다면 세계 고무보트시장은 노다지시장이나 다름없는 셈이다.
우성아이비는 현재 프랑스의 조디악(ZODIAC)사, 영국의 아본(AVON)사, 그리고 일본의 아킬레스(ACHILLESS)사등이 선도하고 있는 세계 고무보트시장에서도 품질의 우수성을 인정받고 있다.
특히 고무보트를 자동차 트렁크에 싣고 다닐 수 있도록 접철식으로 제작하고, 격막장치(Air Chamber)를 설치해 펑크가 나도 그부분만 바람이 새도록 해 절대 뒤집히지 않도록 한 기술은 높이 평가받고 있다. 더우기 가격까지 선진업체 제품보다 30% 이상 저렴해 품질과 가격을 양립시키는 보기드문 경쟁력을 갖췄다.
그러나 우성아이비가 이같은 시장성과 품질 및 가격경쟁력만으로 오늘날의 성과를 일궈낸 것은 아니다. 뭔가 플러스 알파가 있었다는 얘기다. 그것은 다름아닌 바이어를 감동시키다 못해 사랑까지 하는 독특한 마케팅전략이다.
고무보트의 경우 거래가 시작되면 오랫동안 지속적으로 제품을 공급할 수 있는등 바이어의 이탈률이 적지만 한번 거래를 트기가 여간 어렵지 않은 특징을 갖고 있다.
한마디로 고무보트 제작업자에게 있어 가장 큰 어려움이자 극복해야 할 일차적인 관문이 바로 바이어인 셈이다.
지난 95년 2월 구명용 고무보트를 구입하기 위해 방한했던 스페인 카나리아일랜드(CANARI ISLAND)사의 엠메리또씨 앞에서 목숨을 건 성능 테스트를 한 것도 수많은 바이어감동 사례중 하나다. 당시 우성아이비는 서류만으로 제품을 믿을 수 없다는 엠메리또씨의 요구에 따라 한겨울 성산대교 아래서 직원과 아이들을 태운채 성능을 시험하는, 그야말로 죽음을 각오한 테스트에 나섰다.
반신반의하던 엠메리또씨는 이같은 감동에 놀라 두터운 신뢰를 보내옴은 물론 앞장서 우성아이비 제품의 우수성을 알리는 또하나의 세계 전도사가 됐다.
이희재 사장은 『제품 생산의 일차 이유는 판매에 있으며, 이에따라 바이어를 사랑하고 감동시키는 것처럼 우선되는 과제는 없다』고 강조했다.<정구형>
