지난 24일 서울 한남동의 한남파트너스하우스에서는 한국을 찾은 허난(河南)성ㆍ후베이(湖北)성ㆍ후난(湖南)성 주요 유통업체 구매 담당자들이 한국 중소기업과의 구매상담에 한창이었다. KOTRA의 '중국 내륙 대표유통체인 초청 구매상담회'에 참가한 이들은 한국산의 성공ㆍ실패 사례를 들어가며 중국 시장 의 변화와 현지화 전략 등에 대해 설명했다.
이들 구매담당자들이 강조한 중국 사업의 핵심은 크게 3가지로 고급화, 차별화, 현지화다.
우선 중국 소비자들의 눈높이가 이미 상당히 높아졌다는 게 이들의 공통된 지적이다. 녜야 다상(大商)그룹 부총경리는 "한국 의류의 경우 최근엔 '오브제'가 고급 의류로 좋은 반응을 얻고 있다"며 "고급 한국브랜드가 앞으로도 중국 소비자들 사이에서 인기를 얻을 것"이라고 말했다.
일본 백화점 체인으로 18년 전 중국에 진출한 평화당백화점의 스타니 마사유키(壽谷正潔) 총경리는 "컵 하나라도, 뜨거운 물을 담아도 손으로 쥘 때 뜨겁지 않은 제품과 같은 차별적인 가치가 있어야 한다"고 강조했다.
현지화도 생각만큼 만만치 않다는 것. 스타니 총경리는 "특히 중국의 정책이나 제도에 관한 정보를 얻기 쉽지 않고, 찾았더라도 이미 바뀐 경우도 많아 진행하던 일을 멈춰야 할 때도 있었다"며 "같은 부처 소속이라도 공무원마다 말과 일처리 속도가 다르다는 점, 규정을 어겼을 때 그 부분만 고치면 되는 게 아니라 경우에 따라 판매금지까지 당할 수 있다는 점 등을 염두에 둬야 한다"고 조언했다.
돤산후(珊瑚) 부부가오(步步高) 잡화구매총감은 '투다리'가 현지화를 잘 한 사례라고 평가했다. 투다리는 자사의 중국 진출을 돕던 현지 대리상(代理商)을 아예 본사의 중국시장 진출 총책임자로 앉혔다. 반면 한국인 사장이 직접 중국 사업과 인맥 관리까지 맡았던 한 화장품 브랜드의 경우 십여 년이 지나도록 별 성과를 못 거뒀다는 것이 돤 총감의 이야기다. 그는 "우후죽순 생겨난 중국 쇼핑몰들이 최근에는 차별화에 공을 들이고 있다"며 "중국 시장 진출을 노리는 기업들도 이같은 변화를 활용해 사업기회를 잡아야 할 것"이라고 말했다.
