쌍용차 4년연속 판매왕 이종은 용산영업소 차장
“의사가 문진을 통해 환자의 아픈 곳을 찾아내는 것처럼 고객의 말을 최대한 많이 듣고 고객이 원하는 모델과 사양, 가격대 등을 파악해서 제시하는 것이 중요합니다. 조건이 안되는 고객에게 무조건 차를 팔겠다는 욕심으로 얘기한다면 서로 기분만 상하게 되죠.”
지난 2001년 이후 지난해까지 4년 연속 쌍용자동차 판매왕을 차지한 서울 용산영업소 이종은 차장이 소개한 자신만의 자동차 세일즈 노하우다. 언뜻 들으면 뭐 특별할 것도 없다. 하지만 고객과 대화를 나누는 와중에 고객이 무엇을 원하는지를 짚어내는 그만의 ‘감(感)’은 타의 추종을 불허한다.
이 차장이 지난 4년만 판매한 자동차는 무려 1,050여대. 1년 평균 260대, 한달에 20대꼴로 판매한 셈이다. 그는 올해에도 일찌감치 쌍용차의 판매왕 자리를 예약했다. 내수침체 속에 자동차 시장이 얼어붙었지만 그는 11월까지 180여대를 팔아 한달 평균 16대가 넘는 판매고를 기록 중이다. 쌍용차 관계자는 “차량가격이나 고객층 등 전반적은 사항을 고려할 경우 타사 영업사원보다 두배 이상 많은 판매량”이라고 귀뜸했다.
그는 이처럼 탁월한 영업실력을 바탕으로 쌍용차가 영업사원을 대상으로 운영중인 ‘세일즈 마이스터제도’의 4단계 중 유일하게 ‘판매명인’의 반열에 오른 인물이다.
그가 자동차 세일즈를 처음 시작하면서부터 가장 중요하다고 느낀 것은 역시 ‘A/S’의 중요성이다. “영업사원 중에는 가끔 차를 팔고 나면 뒤돌아서고, 고객에게 문의전화가 와도 심드렁하게 대꾸하는 경우가 있어요. 하지만 잘 파는 사람들은 고객에게 친절하게 성실하게 자주 연락을 하죠.” 이 때부터 그는 고객이 A/S 문제 때문에 연락을 해오면 직접 방문해서 문제를 해결할 정도로 부지런히 움직였다.
그는 “고객과의 대화는 감(感)”이라며 “고객과 친철하게 대화하면서 조용히 말을 들어주고 그 속에서 고객이 원하는 것을 끄집어내 가려운 곳을 긁어주는 것이 가장 중요하다”고 강조했다. 논리적인 완벽성을 갖춘 달변이 필요한 것이 아니라, 얼마나 빠른 시간에 상대방과 동질감을 형성하느냐가 그가 말하는 ‘판매비법’인 셈이다.
