‘부자 고객의 마음(心)을 잡아라.’
국내 금융권에 도입된 지 2년여에 불과한 ‘프라이빗뱅킹(PB)’ 서비스가 은행권의 새로운 수익원으로 자리잡으면서 은행간 경쟁도 한층 가열되고 있다.
은행들은 PB센터 강화에 총력을 기울이는 한편 부자 고객들의 마음을 잡기 위해 차별화된 서비스로 승부수를 던진 채비를 마쳤다. 주요 고객을 선점하지 않으면 ‘PB대전’에서 밀릴 수 밖에 없다는 위기의식과 함께 고객들의 요구(니즈ㆍneeds)를 만족시키기 위해 다양하면서도 세분화된 서비스 개발에 박차를 가하는 모습이다.
고객들에게 제공되는 서비스도 과거 개인 대상 자산관리 위주의 웰쓰 매니지먼트(Wealth Menagement)에서 점차 선진국형인 라이프 케어(Life Care) 서비스 형태로 발전하고 있다. 라이프 케어 서비스란 은행ㆍ증권ㆍ보험ㆍ세무ㆍ부동산을 통합한 원 스톱 금융서비스에 경매ㆍ의료ㆍ문화 생활 등을 아우르는 종합적인 자산관리 서비스를 말한다.
◇국내 PB시장의 성장 방향=
최근 2~3년간 은행을 비롯해 증권사와 보험사들은 VIP 고객에 대한 금융자문 서비스를 중심으로 PB영업을 경쟁적으로 도입했다. PB 및 VIP전용 센터를 설치하고 금융자산 규모가 1~10억원 이상인 고객을 대상으로 한 서비스를 집중적으로 시작한 것이다.
도입초기에는 전문가도 부족하고 경험도 미숙해 많은 시행착오를 겪었으나 지금은 일부 은행을 중심으로 차별화된 상품 및 서비스 개발에 나서며 은행의 새로운 수익원이 되고 있다.
특히 저금리 상태가 지속되고 있고 새로운 첨단 금융상품의 등장으로 고객 자산관리가 한층 어려워지고 있는 것도 프라이빗뱅킹에 대한 일반인들의 관심을 키우는 요인이 됐다. 은행들도 수익성이 높은 특정고객에 대한 집중적인 마케팅과 차별화를 통해 ‘새로운 부자’ 고객을 확보하는데 주력하고 있는 상황이다.
전문가들은 향후 국내 PB시장의 성장 잠재력이 매우 높다고 평가했다. 박진수 삼성경제연구소 수석연구원은 “현재 PB시장은 북미와 아시아시장을 중심으로 매년 10%에 가까운 높은 성장률을 보이고 있다”며 “특히 아시아시장에서 한국과 중국이 가장 높은 성장 잠재력을 보유한 것으로 평가된다”고 말했다.
◇라이프케어(Life Care) 서비스로 발전=
PB는 거액의 금융자산 보유자를 대상으로 자산을 관리해주고 일정한 수수료(Fee)를 받는 맞춤식 종합금융서비스다. 고객별 전담 자산관리전문가(PB)들이 투자자문 및 자산운용 포트폴리오 구성 등 종합적인 서비스를 제공하기 위한 목적으로 출발했다. 하지만 최근에는 기본적인 자산관리 외에 미술품 등의 경매, 의료 중개, 미용, 여가생활에 대한 정보 등 부가 서비스가 한층 강화되고 있는 것이 특징이다.
PB의 개념이 자산운용이나 세금상담, 상속 및 신탁 등 금융 서비스 중심에서 건강, 취미생활 등 고객의 모든 생활과 관련된 영역까지 맞춤식 서비스를 제공하는 라이프 케어의 개념으로 발전하고 있는 것이다.
라이프 케어 서비스는 유언신탁 및 관리, 상속세 절감 및 법률상담, 부동산 관리 같은 기본 서비스 외에 의료, 자녀 유학상담, 건강관리, 여가활동 등 문화와 생활 전반에 걸친 비(非) 금융서비스까지 제공하는 것이 특징이다.
◇다양한 서비스로 승부를 건다=
하나은행의 경우 PB센터를 통해 맞선을 본 고객의 자녀가 결혼에 이르게 되자 은행장이 직접 주례에 나서 화제가 되기도 했다. 조흥은행은 세계 유명 의료기관과 제휴를 맺고 병원 예약, 현지 통역, 치료 후 건강관리에 이르는 종합적인 헬스케어 서비스를 제공하고 있다.
우리은행은 부동산 종합컨설팅과 골프 여행, 골프 스쿨 등의 서비스를 제공하고 있으며, 외환은행은 해외유학 및 이민 상담으로 PB서비스를 특화 했다.
신한은행은 최근 원거리에 떨어져 있는 고객들을 위해 감정평가, 세무사, 회계사 등 금융 전문가들이 화상을 통해 상담을 실시하는 ‘화상 상담 시스템’을 도입했다. 신한은행 PB센터나 지점을 방문한 고객이 본부의 전문 인력들과 직접 상담을 원할 경우 TV 모니터를 통해 1대1로 화상상담을 할 수 있도록 시스템을 갖춘 것이다.
최근 PB센터를 늘리며 공격적인 영업에 나서고 있는 국민은행의 경우 독립된 PB사업본부 내에 방카슈랑스팀, 투신상품팀, 외환상품팀이 편성돼 ‘원스톱’ 종합금융서비스를 제공하고 있다.
