◎과학적 교육 무장 제품 판매 선봉역/기술적 문제·AS까지 완벽처리 만능맨/영업·생산직 순환근무제 실시 효율제고지난 20일 인천의 엔지니어링 플라스틱 사출업체인 한국단자 공장.
대형 사출기들이 시끄럽게 돌아가는 현장에서는 LG화학의 영업사원 20명이 이창원 한국단자사장의 설명에 귀를 기울이고 있었다. 이들은 자신이 판매한 플라스틱이 가공되는 장면을 놓치지 않기 위해 플라스틱이 녹아내리는 뜨거운 온도에도 아랑곳 않고 사출기 옆을 떠날 줄 몰랐다.
LG가 만능 세일즈맨 양성을 위해 마련한 「전문 세일즈엔지니어」 양성과정에 참여하고 있는 산업재사업본부 소속 영업사원들이다.
이 프로그램은 제품판매에만 국한해온 영업사원들의 자질을 높이기 위한 것으로 생산현장과 대리점은 물론 필요할 경우 외주업체의 가공현장까지 찾아가 자신이 판매하는 제품의 생산·가공과정을 직접 보고, 제품에 관한 모든 것을 교육하고 있다. 이날 가공과정을 설명하던 이사장은 『자신이 판매하는 제품에 관한 것이어서 참가자들의 관심이 매우 높았다』며 『대기업의 영업전략이 과거 고압적인 자세에서 실수요업체의 입장을 우선 고려하는 방향으로 바뀌고 있음을 느꼈다』고 말했다.
LG의 세일즈엔지니어양성 프로그램은 석유화학업체들의 잇따른 증설로 판매경쟁이 날로 치열해지자 단순히 『우리제품은 좋다』는 식의 영업으로는 한계가 있다는 생각에서 마련된 것이다. 이 프로그램은 지난해 석유화학 시장의 극심한 불황이 시작되면서부터 진가를 발휘하기 시작, 올해들어서는 불황에도 불구하고 LG화학의 판매고는 줄지 않고 있는 밑바탕이기도 하다.
이 프로그램을 지휘하는 정동진 산업자재사업본부장(전무)은 『전문 세일즈엔지니어는 한마디로 자신이 판매하는 제품에 관한한 기술적 문제와 애프터 서비스까지 처리할 수 있는 만능사원을 뜻한다』고 설명했다.
이 프로그램은 전문기술교육과 현장순환교육으로 이루어져 있으며 특히 사내 교육부서가 주관하는 정규 교육이 아니라 해당 사업부가 필요할 경우 관련부서의 협조를 얻어 수시로 시행되는 것이 기존 교육과정과 다른점이다.
LG는 만능 영업사원 교육프로그램을 다양화하기 위해 이같은 현장교육 외에도 영업사원과 생산현장사원간의 교환근무 프로그램인 「X투어제」와 대리점과의 정보교류 활성화제도 도입하고 있다. 이중 X투어제도는 영업사원과 현장생산직 사원과 이틀동안 서로 업무를 바꾸어 봄으로써 제품에 대한 이해를 높이기 위한 것. 또 본사 영업사원들을 대리점에 직접 파견하기도 한다. 이에따라 이날 현장에 파견됐던 20명의 영업사원들은 2주일전에는 밤 11시부터 남대문, 동대문 등의 재래시장을 합동으로 조사를 벌이기도 했다. 이를 통해 영업사원들은 제품의 컬러와 패션정보와 같은 고객 정보를 파악, 제품개발 및 생산과정에 반영하고 있다.<민병호 기자>
