할인점 업계가 날을 세우고 있는 올해의 캐시카우 전략은 점포 출점경쟁과 PB상품 강화다.
점포 확장은 시장지배력 강화를 위한 초석이며, PB상품 강화는 고마진 전략의 일환이다.
신세계 이마트는 신규 점포 출점에 의한 외형확대와 시장 지배력 강화가 할인점 시장 전체를 좌우하는 가장 큰 변수로 보고 있다. 이마트는 이에 따라 올 해에도 공격적인 점포 출점으로 2위 그룹과의 격차를 더욱 벌린다는 각오다.
특히, 점포수를 단기간내에 많이 출점시키는 것이야말로 매출 증대는 물론 규모의 경제를 달성하는 첫 걸음인 동시에 가장 중요한 캐쉬카우 전략이라고 보고 있다.
이마트는 출점 강화와 함께 자체 상표인 PB(Private Brand) 개발 역시 지속적으로 추진, 효과적인 영업을 도모할 계획이다. PB의 경우 별도 광고 등 마케팅 비용이 들지 않고, 제조업체와 유통업체간 직거래를 통해 중간 유통 마진을 최소화하기 때문에 안정적인 운영은 물론 마진도 높기 때문이다.
이에 따라 이마트는 올 가을 출시한 2세대 프리미엄 PB상품을 내년 봄ㆍ 여름 상품으로 확대 전개, PB 상품력을 더욱 강화할 방침이다. 즉 기존의 이플러스, 이베이직, 자연주의 등 1세대 PB에 이베이직 블랙라인, 코우즈 등 2세대 프리미엄 PB를 더해 상품수 확대는 물론 신규 브랜드 런칭으로 시장 지배력을 강화시켜 나갈 계획이다.
이렇게 되면 올해 3,500 품목에 총 매출대비 10%를 웃돌았던 신세계 이마트 PB는 향후 총 매출 대비 20~30%선까지 비중이 높아질 전망이다.
해외소싱의 강화도 올해 눈여겨볼 만한 캐쉬카우 전략이다.
신세계 이마트는 올해 수납함의 일종인 롤링박스를 해외에서 소싱, 기존 상품보다 평균 4배 이상 많은 매출로 해외소싱의 성공적인 안착을 실현했다.
이에 힘입어 내년에는 해당 품목수를 옷걸이, 방석 등 가정용품 전반으로 확대 운영할 계획이다.
홈플러스의 캐시카우는 뭐니뭐니 해도 PB상품이다.
쌀ㆍ 계란ㆍ 후라이팬 등과 같은 생필품을 비롯, `스프링쿨러`, `이지클래식`등과 같은 의류 PB에 이르기까지 다양한 상품을 내놓고 있는 홈플러스는 2002년 말 1,800여개 상품으로 매출 점유율 10%를 차지했던 PB 제품을 지난 연말 현재 5,000여개, 매출액의 15%까지 늘리며 꾸준한 증가세를 이어가고 있다.
삼성테스코는 한 발 더 나아가 2005년까지 PB상품의 수를 1만5,000여개 까지 늘려 총매출 대비 25%까지 늘리는 것을 목표로 하고 있다.
이에 따라 홈플러스는 2001년 우유, 식용유, 음료수, 휴지, 기저귀 등의 생활용품과 쌀ㆍ 과일 신선 식품 등 1,200여가지 기본적인 상품라인의 구축을 완료했다.
또 2002년에는 수산식품 PB를 런칭, 생선회 등을 선보이는 한편 의류의 구색을 강화해 초저가 의류 잡화 PB인 `라이프웨이`를 내 놓았고 의류ㆍ 신선식품ㆍ 가공식품ㆍ생활용품ㆍ 문화스포츠용품ㆍ 소형가전에 이르기까지 모든 분야의 PB 제품을 개발했다.
홈플러스는 특히 정상의 일반 브랜드를 분석, 이들 제품의 품질은 그대로 유지하면서 가격은 최소 10% 낮춘 상품군에서 동일 품목의 일반 제품 보다 2~3배 매출이 높은 히트상품을 쏟아냈다.
쌀, 계란, 우유, 화장지, 고무장갑, 선풍기, 압력솥, 후라이팬 등의 홈플러스 PB는 기존브랜드 보다 매출이 2~3배 정도 높은 대표적인 PB품목이다.
2004년 롯데마트의 캐시카우 전략은 지난해 말 출시된 롯데마트 PB(Private Brand, 유통업체 자체상표) 브랜드인 `와이즐렉`과 관련된 마케팅이다.
롯데마트는 2003년 한해동안 세계적인 PB 제품 컨설팅사인 미국 데이몬(DAYMON)社와 공동으로 철저한 소비자 조사와 시장환경 분석을 통해 `와이즐렉`을 기획, 제작했으며, 지난 12월 26일 102개 품목을 처음으로 출시했다.
이에 따라 롯데마트는 2003년 말 1차로 선보인 꿀, 우유, 재래김, 돈목심, 후라이팬, 화장지, 물티슈, 각종 세제, 엘범, 스케치북 등 102개 품목 이 외 할인점 전 상품군에 걸쳐 700가지 이상의 새로운 `와이즐렉` 상품을 내놓을 예정이다.
또 장기적으로는 2,000개 이상의 품목으로 상품군을 늘려 향후 3 ~ 4년 이내 롯데마트 전체 매출의 15% 이상을 올릴 계획이며, 기존 PB 제품의 틀을 탈피한 프리미엄급 최고급 PB제품 50여 품목을 출시하는 등 최고급 PB제품 개발도 계속적으로 확대할 계획으로 있다.
<김홍길기자 what@sed.co.kr>
