“단순히 물건을 잘 파는 것이 아니라 상품을 선택한 계약자가 `혜택`을 받았다고 느끼도록 하는 게 참다운 분양 마켓팅입니다”
분양대행 업체인 건물과 사람들의 최창욱 사장은 수요자의 니즈가 반영되지 않은 상품은 수수료를 많이 줘도 대행을 맡지 않는다며 이같이 말했다. 그래서 그는 분양대행을 할 때 설계단계에서부터 회사가 참여하는 것을 원칙으로 하고 있다.
호텔리어에서 분양맨으로 변신한 최 사장은 업계에 발을 들여놓은 지 5년 밖에 되지 않았으나 광진구자양동의 `더 샾 스타시티` 등의 대행을 맡으며 영역을 구축해 나가고 있다. 포스코건설의 강남구도곡동 `포스코트` 등 그가 손을 덴 사업장은 높은 분양률을 기록했다.
비결에 대해 그는 “고객 DB를 활용해 전체 분양 가구수의 20~30% 정도에 해당하는 계약자를 미리 확보한 것이 주요했다”며 “아울러 시행ㆍ시공사와의 지속적인 협의를 통해 고객이 원하는 것은 반영토록 한 것도 성공 원인”이라고 설명했다.
이 같은 치밀함 못잖게 최 사장이 빠른 시일 안에 자리를 잡을 수 있었던 것은 `신뢰`. 외모에서 풍기는 믿음감, 그리고 고객, 시공사, 시행사 등에게 잘 보이기 위해 과장된 행동을 하지 않는 것 등이 그의 성공 포인트라는 게 업계의 평가.
시행ㆍ시공ㆍ분양이 분리됐고 분양 역시 텔레마켓팅ㆍ도우미 등으로 점점 세분화 되고 있다고 강조한 최 사장은 “분양대행 업체로서 건물과 사람들의 도전을 지켜봐 달라”고 당부했다.
<이종배기자 ljb@sed.co.kr>
