[방카슈랑스 2단계 열풍 시작] 하나은행

하나은행 지점을 찾은 고객이 변액연금보험 상품 안내서를 보며 얘기를 나누고 있다.

하나은행은 10월부터 방카슈랑스 2단계 확대조치에 따라 건강질병위주의 종합형 건강보험을 주력으로 판매할 계획이다. 이번 방카슈랑스 확대조치에 따라 크게 달라진 점은 보장내역에 대해 70세ㆍ80세 만기까지 보장하는 세만기 상품을 통해 장기간 보장을 받을 수 있다는 것. 이와 함께 만기 환급금이 없는 소멸성보험과 100%환급형을 동시에 판매해 고객이 원하는 보험료를 선택할 수 있도록 한다는 전략이다. 특히 방카슈랑스 상품의 특성상 저렴한 사업비구조로 인해 고객입장에서는 좀 더 적은 보험료의 혜택을 받을 수 있다는 점을 부각시키기로 했다. 생명보험상품의 경우 3~4개 생보사 상품을 10월초부터 판매하기로 했으며 손보상품은 10월 중순 이후로 예정하고 있다. 이와 더불어 하나은행은 방카슈랑스 계약 건수의 증가에 따라 발생 빈도가 높아지는 고객불만이나 민원 등의 처리를 위해 사후관리 전담 조직을 구성할 예정이다. 사후관리는 최근 금융감독당국에서도 관심을 가지고 있는 것으로 금감원은 방카슈랑스 출범 만 3년 동안 예상보다 급속도로 증가하고 있는 방카슈랑스 실적에 대해 은행에서 실질적인 사후관리가 어렵다고 판단하고 있다. 이에 따라 올해 말 은행ㆍ보험사별 점검을 계획하고 있다. 하나은행은 방카슈랑스팀 내에 사후관리 전담 조직을 구성, 민원에 대한 전담 처리는 물론, 고객 실효 계약의 사전방지ㆍ부활 캠페인ㆍ콜센터 운용 등의 업무를 처리 할 예정이다. 하나은행 관계자는 "사후관리 시스템은 올해 말에 전산화 개발을 시작해 내년 상반기 중 전산시스템 구축을 완료할 계획"이라고 설명했다. 또 하나은행은 판매인에 대한 업무 능력 향상을 위해 판매인을 대상으로 한 '판매인 집합 연수'를 실시하고 있다. 영업점 별 2명으로 제한 되어있는 판매인을 대상으로 일자를 달리해 모두 교육에 참가하도록 하고 있으며, 판매 경력 및 개인별 판매 능력에 따른 맞춤형 연수를 실시하고 있다. 주요 교육프로그램으로는 기본 상품 교육, 세일즈 스킬ㆍ노하우, 화법 등으로 구성되어 있으며, 마지막 2시간으로 할당되어 있는 롤 플레잉을 통해 전체적인 교육 내용을 직접 몸으로 체험하고 있다. 이밖에 하나은행 방카슈랑스팀의 마케팅 활동 중 다른 은행과 차별화 된 것은 영업점 판매인을 대상으로 설문조사를 실시 하는 것을 들 수 있다. 방카슈랑스 출범 이듬해부터 시작된 판매인 대상 설문 조사는 영업점 판매 실태 파악 및 향후 마케팅 전략 수립을 위한 자료를 도출하는데 아주 요긴하게 활용 되고 있으며, 실제 영업 현장의 목소리를 설문을 통해 판매인의 애로사항 및 요구사항을 수렴할 수 있다. 또 이 자료는 하나은행과 제휴하고 있는 각 보험사별로도 제공돼 보험사의 대은행 마케팅 방향 제시 및 보험사 내 후선 부서의 업무 개선등의 효과를 나타내고 있기도 하다.