폴 애로우스미스<알리안츠 제일생명 영업.마케팅본부장>국내보험업계는 서구 시장과 영업환경이 크게 다르다는 지적을 받고 있다. 상품은 물론 고객 접근 방식에 적지않은 차이가 있다는 얘기다. 그러나 알리안츠제일생명의 폴 애로우스미스(사진) 영업ㆍ마케팅 본부장은 해외시장에 쌓은 보험영업 노하우를 기반으로 알리안츠제일의 영업을 총괄하고 있다.
영업환경의 차이를 넘어 국내시장 개척에 성공중인 애로우스미스 본부장을 만나 알리안츠제일의 2002년 영업전략과 목표를 들어봤다.
-알리안츠제일생명은 지난해 상반기까지 적자를 냈는데, 올해 영업 전략은 무엇인가.
▲알리안츠제일생명은 2001년 실적에 매우 만족하고 있다. 시장점유율은 4.6%로, 수입보험료는 13% 신장됐다. 이러한 성공적인 업적은 교육, 새로운 고객센터 가동, 전문설계사(PA) 채널 구축 및 업무 효율성 개선 등 주요 프로젝트의 성공에 힘입은 것이다.
올해는 보험료의 '질'에 좀 더 역점을 두어 지속적인 성장을 이룰 계획이다.
알리안츠제일생명은 한국보험시장의 주요 문제인 계약 유지율을 개선할 것이고 이를 위해 좀 더 고객들의 니즈에 기반을 둔 판매법을 도입해 대고객 서비스를 개선시킬 생각이다.
-알리안츠제일생명의 2002년 계량적인 영업 목표는.
▲올해 한국 경제는 평균적인 경제 성장을 달성할 것이며 생명보험료 수입 역시 상당히 안정될 것이라고 생각한다.
총수입보험료는 당사 역사상 최초로 2조원이 넘을 것으로 예상하며 1975년 이후 처음으로 3년 연속 총수입 보험료 신장을 기록할 것이다. 올해에는 시장점유율이 5%를 육박할 것으로 예상한다.
-알리안츠는 지난해부터 전문설계사조직 구축에 주력해왔는데 올해 계획은.
▲알리안츠제일생명의 PA(전문설계사) 채널은 작년 8월에 힘찬 출범을 하였으며, 올해에도 점진적인 확대를 계획하고 있다. 특히 초우량 전문 설계사들을 영입하고 자문을 얻기 위해 서두르지 않고 조직 확대를 할 것이다.
올해에는 지난 11월에 가동된 고객 센터를 더욱 개선하는데 중점을 둘 것이다. 특히 11월과 12월 고객센터를 통한 전화문의는 당초 예상을 훨씬 선회했다.
한국에서는 최초로 알리안츠제일생명은 텔레마케팅과 텔레세일즈를 통합하고, 완전 통합된 고객관계관리 서비스를 제공하고 있다. 고객센터는 올해 고객서비스를 한차원 끌어올리고 기존의 생활설계사 조직을 지원하는 중요한 역할을 할 것이다.
-알리안츠제일은 다른 외국계 생보사와 달리 '백화점식'영업을 하고 있는데 올해도 '전 시장 목표' 전략을 지속할 것인가.
▲그렇다. 우리는 다양한 시장에 서비스를 제공하는 종합 생보사이다. 지난해에는 PA 조직, 고객센터 및 최초로 인터넷 기반 상품을 출시하여 틈새시장을 겨냥하기 시작했다. 앞으로도 일반 시장과 틈새시장을 목표로 가장 종합적인 고객 서비스를 지속해서 제공할 것이다.
이연선기자
