혁신적 상품 신속히 내놓고 고객당 판매상품 늘려야
소매금융 시장을 선도하는 은행들은 혁신적 상품을 신속히 내놓고 고객당 판매상품을 늘리는 한편 인터넷 등 다양한 멀티 영업채널을 활용하는 것으로 분석됐다.
유럽계 컨설팅업체인 캡제미니가 ‘2008년 세계 소매금융’이라는 보고서를 통해 네덜란드의 ING, 프랑스의 크레디트 뮤투엘-CIC 등 소매금융시장에서 강세를 보이는 15개국 주요 은행의 성공 포인트를 조사한 결과 이같이 나타났다고 2일 밝혔다.
캡제미니는 소매영업 선도 은행들은 신상품을 가능한 한 신속하게 내놓는 동시에 혁신적인 상품을 선보인다고 지적했다. 크레디트 뮤투엘-CIC는 예금은 물론 자동차, 건강, 부동산 및 연금 관련 시장에서 혁신적인 상품개발을 통해 고객이 구입하는 상품 수를 계속 늘려나가고 있다.
인터넷을 기반으로 한 멀티채널 전략도 성공요인으로 꼽혔다. ING는 인터넷 영업 강화에 따른 고정비용 감소로 수익에 대한 비용의 비율이 지난 2000년 83%에서 2006년에는 68%로 감소했다. ING는 인터넷뱅킹 증가와 함께 기존 지점을 크게 축소했다. 오프라인 지점들은 대부분 영업 전문가들을 배치해 복합상품 판매 및 브랜드 홍보에 활용하고 있다.
고객별로 상품군(群)을 달리하는 멀티 브랜드 전략도 중요한 성공요인으로 평가됐다. 영국의 HBOS는 높은 수준의 상품을 선호하는 고객층에게 자회사인 스코틀랜드은행의 고품격 브랜드 상품 및 서비스를 제공하고 일반 대중용 상품 및 서비스로는 저가격 브랜드로 평가되는 할리팍스 브랜드를 적용하는 멀티 브랜드 전략을 추구하고 있다.
