『기존의 마케팅 방식이 먹혀들어가던 시대는 갔다』세계 최대의 음료업체인 코카콜라에서 13년간 마케팅을 총지휘했던 서지오 자이먼은 최근 자신이 내놓은 책 『우리가 알고있는 마케팅은 끝났다(THE END OF MARKETING AS WE KNOW IT)』에서 이렇게 주장했다.
마케팅 분야에서 대가로 손꼽히고 있는 자이먼의 별명은 「아이아콜라」. 과거 망해가던 크라이슬러를 회생시켜 세계적인 스폿라이트를 받았던 아이아코카의 이름에서 따온 별명이다.
다음은 자이먼이 지적하는 기존 마케팅 방식의 한계와 새로운 마케팅 기법.
◇상품을 사야 하는 이유를 알려라= 기존의 마케팅 방식은 상품을 사야 하는 이유보다 상품의 존재를 알리는데 주력했다. 과거엔 다국적 기업이나 세계적 규모의 경쟁기업의 수가 많지않아 제품경쟁이 치열하지 않았으나 최근엔 엄청난 제품경쟁의 시대다. 정보가 홍수처럼 쏟아지는 시대에선 당신의 제품이 왜 구입해야하는지 알리는데 주력해야 한다.
◇잘 나가는 기업과 고전하는 기업= 기존의 방식으로 곤욕을 치루고 있는 기업은 리바이스가 대표적이다. 리바이스는 세계적 명성의 청바지 회사지만 인지도에만 주안점을 둬 후발 신생기업에 밀리는 등 고전중이다. 반면 폴크스바겐은 소비자의 개성을 십분 살린 모델을 만들고 있다는 점을 적극 알려 좋은 호응을 얻고 있다. 소비자가 원하는 스타일의 자동차를 만드는 기업임을 널리 알리는데 주효한 게 적중한 것이다.
◇유명인을 이용한 광고는 효과가 없다= 기업들의 광고에 세계적인 영화 배우나 스포츠 스타들이 즐비하게 등장하고 있다. 때로는 유명인의 이름을 딴 제품까지 등장하기도 한다. 게다가 광고도 제품을 알리는 것보다는 유명인에 초점을 둬 마치 영화나 드라마까지 만들어지고 있다. 따라서 유명인의 인지도에 의존한 광고가 반드시 제품판매 증가로 이어진다고 볼 수 없다. 여러 기업들이 비슷한 전략을 쓰고 있어 효과가 상쇄되는 경향이 높다.
◇가격인하 경쟁에 의존하지 마라= 가격 인하는 마케팅 기법중 가장 나중에 써야하는 최후의 수단이다. 다른 모든 방법이 실패했을 때 사용해야 하는 것이다. 무분별하고 빈번한 가격인하 추진은 오히려 소비자들의 신뢰를 떨어뜨리는 역할을 하기도 한다. 무엇보다도 제품이 소비자들의 생활에 어느 정도 필요하고 깊이 연결되어 있는지 인식시키는 게 중요하다.
/최인철 기자 MICHEL@SED.CO.KR
