"PB영업 세분화, 부자중의 부자 특별관리"

“부자 중에서도 돈 많은 사람을 더 우대합니다. 자산이 많을수록 차별화된 맞춤형 서비스를 해드립니다. ” 그동안 국내 시중은행들의 프라이빗뱅킹(PB) 서비스는 중산층을 대상으로 한 대중적 성격에서 벗어나지 못했다는 지적을 받아왔다. 따라서 ‘자산가중 자산가’가 은행에서 특별한 대우를 받지 못했던 것도 사실이다. 하지만 PB 영업이 어느 정도 정착되면서 시중은행들이 PB 영업을 세분화해 진짜 부자들을 위한 특별 서비스를 강화하는 움직임을 보이고 있다. 진정한 의미의 PB영업을 하겠다는 의미다. 한국씨티은행의 경우 자산 100억원 이상 부자를 공략하는 차별화된 서비스를 확대할 계획이다. 한국씨티은행은 그동안 활동이 미진했던 CPB의 영업을 본격화할 계획이다. CPB는 자산규모 100억원 이상의 고객을 대상으로 한 ‘최고 부자’를 위한 서비스로 지난 2003년 한국에 도입됐지만 국내 은행들의 PB사업 경쟁에 밀려 거의 빛을 보지 못한 영역이었다. 하지만 씨티은행은 국내 PB시장이 이제 성숙기에 들어갔다고 판단, 최고급 서비스를 원하는 ‘자산가 중의 자산가’를 고객으로 확보하겠다는 전략으로 전환하고 있다. 외환은행은 PB고객 기준을 자산규모 3억원으로 유지하되 자산규모 10억원 이상의 고객을 받고 있는 웰스매니지먼트(WM)센터에 ‘맞춤식’ 서비스를 강화할 방침이다. 외환은행은 특장점인 해외 네트워크를 활용해 해외에 자산이 많은 고객들을 위한 서비스를 확대할 방침이다. 외화 자산의 비중이 높은 고객들을 국내 영업을 중심으로 한 금융 서비스만으로는 만족시킬 수 없다는 판단이다. 또 고급 실버타운인 수원 노블카운티의 출장소를 WM센터로 확대한다. 노블카운티 센터의 고객은 노년층 자산가들로 맞춰져 있어 차별화된 서비스를 제공할 것으로 기대하고 있다. 현재 1억원 이상의 고객을 대상으로 PB서비스인 ‘골드클럽’을 운영하고 있는 하나은행은 고객 자산기준을 5억원으로 상향조정한다. 국민은행도 자산기준을 현재 3억원에서 5억원으로 상향 조정한다. HSBC은행은 PB서비스를 제공하는 ‘프리미어’를 통해 노후관리에 초점을 맞춘 서비스를 선보일 계획이다. HSBC는 노후 전용상품인 ‘라이프 사이클펀드’ 등을 준비하고 있으며 노후 자산 포트폴리오 구성에 대한 전반적인 상담을 진행할 계획이다. 고객의 자산규모에 따른 세분화 전략도 가시화되고 있다. 1억원을 맡긴 고객과 10억원을 맡긴 고객이 원하는 서비스가 같을 수 없다는 것. 특히 은행들은 자산기준을 높여 예치금액을 늘림으로써 더욱 전문적인 서비스를 제공할 것으로 기대하고 있다. PB고객의 자산기준을 10억원으로 잡고 있는 신한은행은 고객 특성에 따른 고객 세분화 작업을 진행 중이다. 자영업자ㆍ의사ㆍ변호사 등 PB 고객들을 직업과 자산관리 성향에 따라 분류해 고객이 요구하기 전에 먼저 ‘가려운 곳을 먼저 긁어줄 수 있는’ 서비스를 제공한다는 것이다. 신한은행은 고객 세분화 작업이 끝나면 각 고객의 ‘니즈’를 분석하고 이에 따른 인력 양성 작업을 통해 한 단계 업그레이드된 서비스를 선보일 수 있을 것으로 기대하고 있다. 김연옥 신한은행 PB지원실장은 “PB고객들의 눈높이가 높아졌다”며 “더 좋은 서비스를 제공하기 위해 차별화 전략을 세우고 있다”고 말했다.