상위 제약기업들이 매출ㆍ점유율을 늘리기 위해 개인병원 시장을 적극 공략하고 있다.
업체들은 분업이 안정국면에 진입함에 따라 종합병원 시장에서의 매출증대가 어렵다고 판단, 다소 소홀히 했던 개인병원ㆍ의원들에 대한 영업을 강화하고 있다. 영업인력을 늘리고 교육도 강화하고 있다.
제약기업들은 그동안 처방약 시장점유율을 높이고 영업의 효율성을 높이기 위해 종합병원 중심의 영업정책을 펼쳐 왔다. 종합병원은 원내ㆍ원외조제를 병행할 수 있어 처방약의 소비가 많고 적은 영업인력으로 큰 매출을 올릴 수 있는 장점이 있다.
그러나 의약분업이 안정궤도에 진입하면서 종합병원 시장은 국내기업간, 국내-외자제약사간 경쟁이 치열해져 한계상황을 맞고 있다. 특히 오리지널 약에 대한 선호도가 높아지면서 마케팅력ㆍ자금력에서 우위에 있는 외자사들의 잔칫상이 되고 있다.
특히 지난해 불경기에 시달린 국내 제약사들을 중심으로 소홀했던 개인병원을 적극 공략하는 사례가 늘고 있다. 중ㆍ하위 업체들의 주무대였던 이 시장에 상위업체들이 경쟁적으로 뛰어듦에 따라 제약업계의 구조조정이 가속화될 것으로 보이지만 리베이트가 횡행하고 제약사들의 수익구조만 악화시킬 것이라는 우려도 제기되고 있다.
<임웅재기자 jaelim@sed.co.kr>
