◎‘특화마케팅’이 성공 지름길/시장 특수성·소비자 기호파악 필수/철저한 사전조사후 접근전략 수립/지역전문가 양성 판매확대 등 효과한국무역협회(회장 구평회)는 서울경제신문사의 후원으로 14일 서울 삼성동 무역회관 대회의실에서 「성공적인 대미시장개척을 위한 신마케팅 세미나」를 가졌다. 국내 기업들에 성공적인 미시장 공략방안을 제시하기 위해 열린 이날 세미나에는 2백여명이 참석, 현지에서 활동하는 전문컨설턴트들의 강연내용을 관심있게 들었다.<편집자주>
◇미국시장에서의 성공적인 마케팅 비결(폴 임커빙턴&얼라이언스 인터내셔널 컨설턴트)=미국시장에서 성공하기 위해서는 미래에 대한 비전과 리더십을 갖춰야 한다. 급변하는 세계경제 환경에서 경쟁력 있는 기업만이 살아 남는 약육강식의 논리가 그대로 적용되기 때문에 발전전략이 없는 기업은 국제무대에서 위기에 직면할 수밖에 없다.
특히 경쟁우위를 확보, 이익을 극대화하기 위해서는 시장환경, 소비자들의 기호를 정확히 파악하는 전략이 필요하다. 이의 대표적인 성공사례는 마이크로소프트사와 인텔, 나이키와 CNN이다. 마이크로소프트와 인텔은 기술적인 측면에서, 나이키와 CNN은 소비자 측면에서 경쟁우위를 차지하고 있다.
이들이 각기 해당분야에서 성공할 수 있었던 것은 이러한 특화된 마케팅 전략과 함께 잠재적 가능성을 현실화할 수 있는 추진력이 있었기 때문이다.
이들의 성공은 미국시장에서의 가능성을 제시해준다. 미국만이 가지고 있는 특유의 경영환경을 최대한 활용, 성공하기 위해서는 소비자의 기호·성향, 수요동향, 미디어의 파급효과 등이 미치는 영향을 전반적으로 파악하는 것이 필요하다. 또 미국시장 개척에서 믿을 만한 정보와 각종 상황에 대한 예측을 통해 성공적인 마케팅이 가능하도록 적절한 시장조사와 기획도 필수조건이다.
제한된 시장과 경제적 제약 아래서 제품의 브랜드이미지를 높이고 상품구매 만족도를 증대시키기 위한 지역전문가 양성 등을 통해 시너지효과를 극대화하는 것이 성공의 지름길이다.
◇세계경제 환경변화에 대응한 시장개척 전략(다니엘 김커빙턴&얼라이언스 인터내셔널 컨설턴트)=해외시장을 개척하기 위해서는 무엇을 어떻게 판매하는가, 어떤 방법으로 무엇을 얻을 것이냐를 결정해야 한다.
다양한 상품 가운데 어느 것을 선택하고 포기하느냐의 취사선택이 기업의 궁극적인 목표인 이윤극대화와 직결되기 때문이다. 우선 개별기업이 해외시장을 전략적으로 개척하기 위해서는 지역·산업별 특성을 고려한 대응방안을 마련해야 한다. 지역적 특성에 따른 시장개척 방법을 강구할 경우에는 진출하려는 국가의 사회·문화적인 특수성과 경제환경 등을 탐지해야 한다. 또 은행의 여신관리 관행, 정치적 안정성 등을 고려해 해당지역에 적합한 진출전략을 마련해야 한다. 산업별 특성에 따른 대응도 중요하다.
또 산업정보 획득과 취득된 정보를 바탕으로 한 업계 동향을 분석, 효과적인 시장진입 전략을 수립해야 한다. 특히 이 경우에는 진출기업이 세계시장에서 현재 어떤 위치에 있으며 진출하고자 하는 시장에서 소비자들에게 어떤 방식으로 접근할 것인가를 결정하는 소비자 행태 파악이 수반돼야 한다.
이같은 일련의 조사를 거쳐 시장에 진입한 이후에는 장기적 성장을 추구하기 위한 장기전략을 마련해야 한다. 실제 목표를 획득하기 위해서는 여러개의 목표를 설정하기 보다는 가장 중요한 것에 총력을 기울여야 하며 목표시장을 선택해 이를 집중 공략하는 것이 바람직하다.<정리=고진갑 기자>
