국내 은행들이 수수료수익 확대를 위해 교차판매를 강화하면서 각종 리스크에 크게 노출됐다는 지적이 나왔다.
금융연구원 지동현 연구위원은 27일 `고객관계 강화를 통한 교차판매' 보고서에서 "은행들이 투자상품 및 방카슈랑스상품을 중심으로 교차판매를 공격적으로 하면서 감당하기 어려운 수준의 평판리스크, 신용리스크, 그리고 운영리스크에 노출됐다"고 밝혔다.
그는 "은행들은 고객의 리스크 프로파일을 정확하게 파악해 가장 적합한 상품을권유하기보다는 판매 증대에만 치중하고 있어 향후 충분한 수익을 얻지 못한 고객이은행에 책임을 전가할 가능성이 있다"면서 상품의 리스크를 충분히 설명해야 고객으로부터 신뢰를 받고 좋은 평판을 유지할 수 있다고 말했다.
그는 2001년 은행들이 현금서비스를 많이 이용하는 신용카드 고객에게 신용대출을 교차판매한 뒤 이로부터 대규모 대손비용이 발생했던 사실을 언급하며 "교차판매대상 고객을 선정할 때 고객의 수익성뿐 아니라 계좌잔액, 거래패턴, 결제패턴, 연체패턴, 이용채널 등까지 포함된 종합적인 자료를 이용할 필요가 있다"고 지적했다.
아울러 그는 "직원에게 무리한 실적을 요구하고 있어 편법 교차판매의 개연성이커지면서 국내 은행들이 운영리스크에도 크게 노출됐다"면서 단기업적주의에서 탈피해 고객중심의 장기업적주의를 채택할 필요성을 제기했다.
그는 "국내 은행들은 고객의 수요를 새롭게 창출할 수 있는 가격정책, 채널정책,그리고 고객관리정책을 포함한 교차판매 전략을 추진함으로써 고객의 가치가 증가하는 동시에 은행의 수익성도 향상되는 윈윈 현상이 되도록 해야 한다"고 강조했다.
(서울=연합뉴스) 박성제기자
