홈쇼핑업체 "큰 손을 모셔라"

백화점에 이어 TV홈쇼핑업체들도 최상위 고객을 위한 VIP 마케팅을 대폭 강화하고 있다. 소비 양극화가 심화되면서 전체 매출의 20~30% 가량을 좌우하는 VIP 고객들의 매출 비중이 점차 높아지고 있기 때문이다. 5일 업계에 따르면 GS홈쇼핑은 6개월 내 10회 이상, 100만원 이상 구매 고객을 VIP 고객으로 분류하고 있는데 전체 고객의 3%인 5만명 가량이 해당된다. GS홈쇼핑은 최근 이들 VIP 고객을 겨냥해 고품격 카탈로그를 새로 창간하고 1,300만원대 골프채 세트와 500만원대 도자기 인형 등 초고가 명품을 소개했다. 상위 3% 고객이 전체 카탈로그 매출에서 차지하는 비중이 지난해 25%에서 올 들어 5월까지 30%로 높아짐에 따라 VIP 고객을 집중 공략하기 위해서다. GS홈쇼핑은 또 VIP 고객만을 대상으로 24시간 전화상담원 서비스를 제공해 일반 상담전화가 폭주하더라도 VIP 고객들은 기다릴 필요 없이 VIP별 전담 상담원을 통해 상담을 받을 수 있도록 하고 있다. CJ홈쇼핑은 6개월간 3회, 30만원 이상 구입한 고객을 우수 고객으로 분류하고 이중 1만명 가량을 최고 등급인 플래티넘 고객으로 별도 관리하고 있다. 플래티넘 고객은 전용 상담원을 통한 주문이 가능하며 고객이 지정한 기념일에 1만~2만원의 적립금과 할인쿠폰 서비스를 받을 수 있다. 100만원대 냄비 세트와 150만원대 그릇 세트 등 고가 상품이 확충되면서 올 들어 5월까지 플래티넘 고객의 구매금액은 지난해 같은 기간보다 9.6% 증가했다. 인터넷 쇼핑몰인 CJ몰(www.CJmall.com)도 VIP인 퍼플과 블루 고객 전용으로 ‘마이존 특가’를 운영해 CJ홈쇼핑과 CJ몰의 인기 상품을 최고 70%까지 할인해 준다. 퍼플과 블루 등급은 전체 고객의 약 2% 정도이지만 매출에서 차지하는 비중은 20%를 넘는다. CJ홈쇼핑은 올해 안에 TV와 인터넷, 카탈로그별로 나눠진 VIP 고객을 하나로 통합할 계획이다. TV홈쇼핑에서 VIP인 경우 CJ몰 구매 실적이 없더라도 VIP로 인정해 혜택을 늘린다는 것이다. 현대홈쇼핑은 매년 30건 이상, 250만원 이상을 구매하는 부자 고객을 VIP 고객으로 분류하고 있으며 인터넷 쇼핑몰인 H몰(www.hmall.com)도 최근 1년간 10회, 100만원 이상 구입 고객을 최상위 등급인 퍼스트 고객으로 분류한다. 퍼스트 고객은 H몰 안에 있는 ‘우수고객 전용매장’에서 최근 한달간 가장 많이 팔린 베스트 상품 200여개를 일반회원보다 최대 50% 싼 가격에 구입할 수 있다. 전체 고객의 2%에 불과한 퍼스트 고객은 전체 매출의 30%를 차지하며 연간 구매금액도 1인당 220만원으로 평균 구매금액보다 20배 가량 높다. GS홈쇼핑 관계자는 “홈쇼핑 시장이 포화상태에 접어들면서 신규 고객 창출이 어려워지자 홈쇼핑 업계가 고객 관리를 통해 구매력이 높은 VIP 고객들의 재구매를 늘리는데 주력하고 있다”고 말했다.