거래처 서류작성서 잡일까지… 인간관계 유지 영업펼쳐
'자금력으로 안되면 안면장사라도 제대로 해야죠'
옛 대우자동차 계열 할부금융사인 대우캐피탈이 '홀로서기'에 안간힘을 쓰고 있다. 대우자동차가 건재하던 시절 대우캐피탈은 사실상의 독점권을 보장받아 '땅 짚고 헤엄치기'식의 영업을 해왔다.
하지만 지난 99년말부터 그룹 전체가 워크아웃에 들어가면서 사실상 관계가 단절됐고 대우차도 다른 금융사들을 끌어들여 경쟁체제를 갖추기 시작했다.
이후 대우캐피탈은 낮은 대외신인도로 인한 자금조달의 어려움과 풍부한 자금을 무기로 영업사원들에게 높은 수수료를 보장하는 타사들과의 경쟁이라는 이중고에 빠지게 됐다.
대우캐피탈의 한 관계자는 "외부로부터의 조달금리가 경쟁사와 2% 포인트 정도 차이가 나는 상황에서 같은 조건으로 경쟁을 하는 것은 거의 불가능했다"며 "경쟁회사들이 영업망을 잠식하는 것을 보고 있을 수 밖에 없었다"고 말했다.
이런 상황에서 대우캐피탈이 고육지책으로 내어 놓은 것이 '안면 공략법'. 각 지역의 규모가 큰 영업소마다 직원을 파견해 사무실 일을 도와 주도록 한 것.
사무실 잡일 뿐 아니라 자동차 할부에 필요한 서류작성까지 도맡아서 해주는 이들 덕분에 대우자동차와의 관계가 끊어졌음에도 대우캐피탈은 영업망을 꾸준히 유지 할 수 있었다.
대우캐피탈 관계자는 "자금력에서 밀리는 부분이 있기는 하지만 인간적 관계로 맺어진 영업망은 쉽게 무너지진 않는다"며 "경쟁사들에게 더 이상 시장을 잠식당하지 않을 자신이 있다"고 밝혔다.
조의준기자
