정보통신 기술이 초고속으로 발전하는 데 힘입어 인터넷 기반의 디지털 경제 시대가 도래했다. 이 디지털 기술은 방대한 양의 정보를 압축하여 신속한 전송을 가능케 해주고 또 시간적·공간적 제약을 초월하기 때문에 전세계를 상대로 하는 기업활동도 그 지평을 넓히고 있는 추세다. 우리 기업들도 인터넷 포털(PORTAL) 업체로서 또는 인터넷 컨텐츠(CONTENTS) 업체로서 활발히 이 분야에 진출하고 있다. 증권거래에서 50% 이상을 차지하는 사이버 거래도 이런 추세를 잘 반영하고 있다.이렇듯 너나할것없이 인터넷 비즈니스에 뛰어들고 있기는 하지만 E비즈니스에 대한 전략은 다소 부족한 실정이다. 소위 요즈음 우후죽순 식으로 설립되고 있는 벤처기업들이 대개는 인터넷과 연관된 사업들인데 언젠가는 코스닥에 등록해 떼돈을 벌겠다는 야망은 넘치지만 정작 어떤 방식으로 사업을 펼쳐나갈 것인가에 대한 청사진은 제대로 갖추지 못한 기업들이 많다. 여기에 몇가지 사례를 들어가면서 E비즈니스에서 갖추어야 할 전략적 원칙들을 살펴보고자 한다.
첫째로, 고객가치 중심의 비즈니스 모델을 바탕으로 해야 한다. 전자상거래 기술은 고객들과의 교류비용을 감소시켜줄 뿐 아니라 정보통신 비용이 감소하면 고객이 지불해야 하는 거래비용도 크게 줄어든다. 보험가입자 한 사람을 유치하기 위해 모집인이 기울여야 하는 노력과 비용에 비해 인터넷을 통한 가입자 모집은 고객유치 비용을 100분의1 이하로 낮춰주었다. 증권거래 수수료나 은행 수수료도 대폭 낮아졌다.
델 컴퓨터사는 인터넷 점포 외에 대규모 기업고객들을 위해 「프리미어 페이지(PREMIER PAGES)」라는 200여개의 고객지향형 엑스트라넷(EXTRANET)을 구축했다. 고객들의 특성에 맞게 구성된 이 개별 사이트에서 고객은 자신에게 적합한 옵션을 선택하고 가격을 조정해 주문을 낼 수 있다. 이 사이트의 강점은 고객사의 컴퓨터 관련 구매비용 절감 및 재고관리 지원 등인데 실제로 포드 자동차는 이 사이트를 이용함으로써 200만달러의 컴퓨터 구매비용을 절감했다. 이 사이트는 고객의 비용을 절감해줄 뿐만 아니라 델사의 입장에서도 판매비용 절감 및 판매효율성 증대 효과를 보고 있다.
둘째로, E비즈니스에서는 선두주자로서의 이점이 크다는 점을 중시해야 한다. 어떤 인터넷 비즈니스가 됐던 초기에 진입한 기업들은 네트워크 효과, 고객확보 효과 및 낮은 운영비용 등을 통해 수익증대를 누릴 수 있다. 미국의 플라스틱 산업 내에서 5,000여개의 플라스틱 생산자와 1만8,000여곳의 플라스틱 제품 수요처를 연결해주고 있는 PLASTICSNET.COM사는 이 산업에서 없어서는 안될 중개자로서의 입지를 굳혀가고 있다. 마찬가지로 CHEMDEX.COM도 미국 내 화학제품 구매양식의 대전환을 초래하고 있는 혁신적인 E비즈니스다. 국내의 예를 보더라도 막강한 자본력과 규모의 경제를 가진 A홈쇼핑이 중소기업 규모인 B쇼핑에 인지도·시청률·매출액 등에서 모두 뒤지는 것은 시장진출 초기에 확보한 고객수의 차이 때문이라고 여겨진다.
셋째로, 상품·서비스 및 고객가치 창출의 다양화를 내포하고 있어야 한다. 제품에 대한 정보가 손쉽게 빨리 제공될 수 있어야 하고 주문처리가 용이해야 한다. 사이트 내에서 고객들끼리의 정보교환이나 고객과 제품 공급자간의 상호소통도 가능해야 한다. 택배회사인 FEDEX사는 온라인 고객들을 규모별로 세분화해 각 고객에 맞는 서비스와 정보제공을 행하고 있다.
이밖에도 신속한 시장진입과 확대, E비즈니스에 적합한 인프라 구축, 사이버 마케팅 능력 강화 등 염두에 두어야 할 전략적 요인들이 있다. 현명한 벤처기업가가 되려면 무턱대고 기업을 세우기보다는 E비즈니스로 성공할 수 있는 전략적 요소들에 대한 이해에도 관심을 가져야 한다.
