이 기사는 포춘코리아 2017년 3월호에 실린 기사입니다.
사람들은 인생을 살아가면서 종종 누군가와 협상을 해야 하는 상황에 놓이게 된다. 하지만 협상이라는 것은 그리 쉬운 일이 아니다. 자신의 이익을 관철시키면서 동시에 상대의 동의를 얻어내야만 하기 때문이다. 서로의 이익이 충돌하는 경우가 많기 때문에 더더욱 협상이 어려워지기 마련이다. 이 책의 저자는 미국 하버드대 경영대학원에서 협상학을 가르치는 교수다. 그는 협상 방법에 대한 탁월한 강의로 ‘하버드 비즈니스스쿨 MBA 최고의 교수 상’을 받은 협상학의 대가다.
그는 이 책에서 상대보다 힘이 약한 데다 도무지 해결 가능성이 없어 보이는 분쟁 상황에서 상대를 설득하고 원하는 것을 얻어내는 전략을 다루고 있다. 모든 협상에서 가장 어려운 상황은 최선을 다한 협상에서 실패하고 더 이상의 교섭 수단도 남아 있지 않은 경우다. 그런데 만약 다른 수단을 찾아낼 수 있다면 어떨까? 저자는 협상에서 간과하기 쉬운 ‘프레임, 프로세스, 공감’ 등 세 가지 원칙을 토대로 협상력을 키울 수 있는 실질적인 해법과 지침을 제시한다.
서울경제 포춘코리아 편집부 / 김윤현 기자 unyou@hmgp.co.kr
