마케팅에 관심이 있는 모든 이들은 경쟁력, 차별화, 브랜딩 등 새로운 가치를 항상 고민 한다. 그리고 새로운 블루오션을 찾는다.
시장에서 새로운 아이템에 소문이 도는 순간, 뜨거운 감자가 되며 화두에 오른다. 하지만 너도 나도 그것이 대박을 터트린다며 뛰어들며 HOT하게 주목을 받았던 시장은 몇 년을 버티지 못하고 레드오션이 되고 만다.
어느 시장이나 블루오션에서 포화가 되는 순간 레드오션이 되고 만다.
결국 새로운 시장의 블루오션은 초기 선점하는 사람만이 돈을 벌게 되는데 마치 다단계에서 최초 시작을 해서 밑으로 퍼트린 사람이 돈을 벌게 되는 구조와 같다. 이렇게 포화가 되면 이 시장은 포화 상태이니 더 이상 돈이 안된다며 새로운 시장을 찾아 떠난다.
정말 그런 걸까?
우리들은 매출을 올리기 위해서 어떻게 더 홍보를 할까? 고객을 어떻게 더 끌어들일까?라는 생각에 많이 집중을 한다.
잠시 기업들의 전략을 본다면 기업들은 지속적인 성장을 위해서 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서 홍보, 광고, 마케팅보다는 경쟁력과 차별화에 많은 힘을 둔다. 그것이 회사를 지속할 수 있는 길이라는 것을 알고 있기 때문이다.
그런데 우리들은 어떨까?
나의 제품이 다른 경쟁사와 비슷하고 경쟁력도 뚜렷하게 없으면서 홍보와 마케팅만을 찾고 있다. 많은 분들을 컨설팅을 해드리면서 내가 가장 중시하는 것은 ‘나만의 차별력’에 대한 논의를 많이 한다.
얼마 전 차별력에 대한 실제 있었던 일을 이야기해보려 한다.
항상 다양하고 기발한 아이디어를 가지고 계셨던 사장님께서 최근에 장지갑을 판매하고 있다고 하셨다.
그 분은 “제가 최근에 팔고 있는 장지갑입니다.”라고 하면서 지갑을 보여주셨고, “이 장지갑이 얼마인 줄 아신 가요?”라고 말씀하셨다. 나는 홍대 수제 가죽 공방에서 장지갑을 만든 경험이 있어서 당연히 공장에서 찍어내는 지갑이고 유명한 브랜드도 아니기 때문에 비싸봐야 20만 원 정도 일 것이라고 생각을 했다.
그런데 나의 예상 가격을 뛰어넘는 가격이 나왔다. 이제 막 출시된 국내산 장지갑의 가격은 무려 100만 원이었다. 가격만 들었을 때 나는 “혹시 제가 알지 못하는 유명 브랜드인가요?”라고 여쭈어보았는데 이제 막 출시된 지갑이라고 말씀하셨다.
그때부터 나는 과연 이분이 유명하지 않은 막 출시된 장지갑을 과연 어떻게 100만 원에 판매를 하시는지 굉장히 궁금하기 시작했다. 그리고 그분은 단순히 장지갑만을 판매하는 것이 아니라고 말씀하셨다.
“우리는 부자가 될 수 있는 장지갑의 습관을 판매합니다”라고 말씀하셨다.
그렇다. 단순히 장지갑 만을 판매하는 것이 아니라 부자가 되는 습관의 교육 프로그램을 판매하고 그 안에 장지갑을 주는 형태라면 이야기가 달라지는 것이다.
부자들이 왜 장지갑을 쓰는지, 부자들이 돈을 어떻게 생각하는지, 부자들의 경제 개념, 돈과 경제 습관 등을 교육하는 것이고 수시로 그것이 몸에 습관이 들도록 미션을 주면서 교육을 한다는 것이다. 마치 장지갑은 덤으로 주는 셈인 것이다.
생각의 전환으로 기존의 아이템을 새롭게 접목하여 블루오션을 만든 것이다. 사실 이런 마케팅은 우리나라에서도 쉽게 볼 수 있다. 프랭크 플래너, 3p 바인더 등이다.
단순히 다이어리를 판매하는 것이 아니라 다이어리를 통해서 자기의 주도 습관, 시간관리하는 방법, 자기개발하는 방법 등을 연결하여 다이어리의 교육이 생겨났다. 그렇게 다이어리를 사용했을 때 좋은 효과를 홍보하며 자연스럽게 다이어리를 잘 쓰게 하는 방법의 교육 프로그램도 나오게 되었다. 이처럼 정말 다양한 수익구조가 나올 수 있는 것이다.
위 방법을 생각해본다면 여러 가지 아이템에 대입해볼 수 있다. 내 아이템, 서비스의 타깃이 누구인지, 이것을 사용했을 때 어떤 효과가 있는지에 대해서 계속해서 발굴해 갈 수 있는 것이다.
블루오션이라는 것이 사실 거창하게끔 완벽하게 바꾸려고 하고, 틀리게 하고, 새로운 시장을 발굴하려고 하는 것이 아니라 기존의 상품, 기존의 서비스를 조금만 살짝 바꾸더라도 충분히 블루오션이 될 수 있습니다.
한 달 전부터 한참 광고 대행 진행을 준비하고 있는 제품 중에서 살을 빼는데 도움을 주는 다이어트 약이 있다.
다이어트 약은 시중에 너무나도 많다. 단순히 다이어트 약을 판매한다면 다른 경쟁 제품들과 똑같이 경쟁이 될 수밖에 없을 것이다. 하지만 다이어트 약을 판매하는 것이 아니라 다이어트 약 + 체중계 + 매일 약을 먹으며 체중관리 컨설팅을 구성한다면 더 이상 다이어트 약을 판매하는 것이 아니라 매일매일 집중적으로 컨설팅을 해주는 체중 관리 프로그램을 판매하게 되는 것이다.
그리고 단순히 다이어트 약만 판매한다면 가격이 7~8만 원으로 만들어질 판매 상품이 관리 프로그램이 기획되면서 무려 28만 원으로 가격이 오르는 고가의 전략을 만들어 낼 수 있다.
그렇다면 이것의 홍보는 어떻게 할까? 약을 먹으면 살이 빠지지만 우리들은 꾸준히 약을 먹지 않기 때문에 살이 빠지지 않는다는 니즈를 줄 것이고 실제로 혼자서 관리가 약한 사람들의 니즈를 계속 홍보를 할 것이다. 헬스장을 꾸준히 나가면서 운동을 한다면 살이 안 빠질 수 없을 것이다. 그런데 우리들의 문제는 무엇일까? 꾸준히 매일매일 헬스장을 나가지 않는다는 것이다. 실제 고객의 귀차니즘의 니즈를 건드려 주면서 같이 살을 빼나갈 수 있도록 마치 전문 PT 선생님이 매일 체크와 관리를 해준다는 것이다.
이렇듯 기존의 제품에서 조금만 새로운 것을 접목해서 나만의 블루오션을 만들어 낼 수 있다.
새로운 것을 접목하는 방법에서 가장 첫 번째는 고객의 불편함을 해소하기 위해서 무엇을 해야 하는지를 계속 찾아보는 것이다. 분명 우리들의 아이템, 서비스에는 블루오션이 있으며 새로운 창조적인 아이디어는 절대 갑자기 떠오르지 않는다. 계속해서 생각하는 작업을 해야 하고 노력해야 한다. 지금 귀찮다고 떠오르지 않는다고 없다고 해서 절대 게을리하면 안 되는 작업이다.
자신의 블루오션, 경쟁력, 차별력을 얻는 순간 설사 그것이 어설퍼 보이고 안될 것 같다고 생각이 들더라도 계속해서 다듬을 수 있는 노력을 해야 한다.
이상규 대표는…
현재 온라인 종합광고대행사 회사를 운영하며 “리더의 마케팅” 마케팅 강의를 하고 있다.
기업 마케팅 강의, 소상공인 진흥교육, 정부 지원 사업 마케팅 강의, 대학교 강의, 리더의 마케팅을 운영하며 사업을 하는 대표들이 알 수 없는 마케팅의 함정과 꼭 알아두어야 하는 마케팅 강의를 진행하며 가장 현장감 있는 있는 이야기를 해주는 강사로 정평이 나있다.
글_이상규 대표
