“제약산업이란 지식산업이고, 결국 회사가 가지고 있는 제품 자체의 경쟁력으로 승부가 나는 곳입니다. 어떤 제품이 경쟁력이 있느냐에 대한 생각은 제각각 다르겠지만 엘러간의 경우 ‘이 제품이 정말로 사람들이 필요로 하는 것인가’에 대한 고민을 아주 깊고 폭넓게 하면서 해답을 찾죠. 많은 사람들이 바라고 원했지만 지금껏 찾을 수 없었던 제품들을 선보이는 기업의 경쟁력입니다.”
김은영(사진) 엘러간 아시아 9개국 총괄대표는 글로벌 메디컬 에스테틱(의료인을 통한 미용 시술) 시장의 절대 강자로 꼽히는 엘러간의 비결을 이렇게 소개했다. 그의 설명처럼 엘러간은 소비자 니즈가 크지만 기존에는 없었던 ‘최초’의 제품들을 선보이며 신시장을 개척해온 기업으로 꼽힌다. 주름 개선 완화제 ‘보톡스’가 대표적이다. 엘러간은 보툴리눔 톡신의 대명사가 된 보톡스를 지난 1989년에 세계 최초로 출시했으며 현재까지 글로벌 시장 점유율 1위를 내주지 않고 있다.
올해 국내 출시될 신제품 3종도 기존에 없던 새로운 개념의 제품들이다. 엘러간은 2015년 미국식품의약국(FDA)에서 턱밑 지방 제거용으로 최초 승인받은 주사제 ‘벨카이라’와 몸에 상처를 내지 않는 냉동 기법으로 몸매관리를 도와주는 ‘쿨스컬프팅’, 기기를 삽입해 영구적 치료 효과를 누리는 녹내장 치료기기 ‘젠(XEN)’을 조만간 병의원을 통해 선보일 계획이다. 벨카이라는 위험성 때문에 권하지 않았던 목 부위의 미용 시술을 가능하게 할 제품으로 주목받고 있으며, 쿨스컬프팅과 젠의 경우 기존 방법들의 불편함과 한계를 뛰어넘을 것으로 기대를 모은다.
김 대표는 “예컨대 냉동 기법으로 지방을 분해하는 쿨스컬프팅의 경우 FDA에 공인받은 유일한 비침습적 지방분해기로 기존의 지방제거수술 등과 비교해 고통도 적고 몸의 부담도 훨씬 적다”며 “시술 시간도 35분 정도로 최대한 단축해 좀 더 빠르고 쉽게 체형 관리를 할 수 있다”고 설명했다. 그는 이어 “새로 선보일 젠 역시 점안제를 매일매일 넣어야 하는 녹내장 환자의 번거로움을 줄이고자 궁리한 끝에 나온 제품”이라며 소비자 니즈 파악의 중요성을 다시 한번 강조했다.
차별화된 제품 경쟁력을 갖추는 일과 더불어 엘러간이 힘을 쏟는 분야는 바로 의료인 교육이다. 김 대표는 “우리가 최고의 제품을 만들어도 최고의 기술이 없다면 최상의 결과를 얻을 수 없다”며 “우리 제품을 사용하는 모든 의료인이 더 나은 기술을 습득해 최고의 결과를 내게끔 돕는 일이 우리의 일차 목표”라고 설명했다. 그는 이어 “특히 한국의 소비자는 똑똑하고 경험이 많은 것으로 정평이 나 있기에 시술 후 만족도를 높이기 위해서는 명확한 커뮤니케이션을 하는 것이 중요하다”며 “엘러간은 시술 기법뿐 아니라 소비자들과 어떤 커뮤니케이션을 해야 하는 지 등을 계속 고민해 공유하고 있다”고 강조했다.
김 대표는 가장 치열한 곳으로 손꼽히는 국내 메디컬 에스테틱 시장에서 경쟁 우위를 차지하기 위한 전략도 엘러간의 기본 원칙에서 크게 벗어나지는 않는다고 설명했다. 엘러간은 보톡스 분야의 명실상부 글로벌 1위 기업이지만 한국에서는 메디톡스·휴젤 등의 국내 기업에 자리를 내준 상황이다. 김 대표는 “한국은 최근 가격 경쟁까지 불사할 정도로 치열해졌지만 이 경우 환자의 만족도와 같은 핵심적 가치를 놓칠 수 있다”며 “엘러간은 앞으로도 가격보다는 제품의 질·만족도를 중시하는 프리미엄 그룹에 집중할 계획”이라고 말했다. 그는 이어 “보톡스는 치료 적응증을 계속 추가해나가며 새로운 환자군을 확보해 나가고 필러·유방 보형물 등은 좀 더 질을 높인 신제품을 소개하며 시장을 넓혀갈 방침”이라며 “신제품 등으로 소비자들의 다양한 요구를 충족해가며 올해도 지난해처럼 두 자리 수 성장을 달성하겠다”고 덧붙였다.
