“우리나라는 유난히 시력 관리에 관심이 낮은 나라입니다. 같은 헬스케어 사업이라고 해도, 피트니스 등을 위해 운동이나 소비재를 구매할 때의 가치보다 안경렌즈 등을 통해 눈의 건강을 챙김으로써 생기는 이익에 관심이 덜한 거죠. 눈 건강, 특히 누진렌즈에 대한 대중의 인식을 끌어올리는 게 선결돼야 한다고 보는 이유가 바로 여기에 있습니다.”
소효순(48·사진) 에실로코리아 대표는 17일 서울경제신문과 만나 “한국은 누진렌즈 착용률이 낮은 가운데 디지털 사용률과 고령 인구 비율이 높아 비즈니스 측면에서 잠재력이 큰 시장”이라며 “소비자를 대상으로 적극적인 캠페인을 벌여 누진렌즈에 대한 대중의 인식을 높이는 데 주력할 것”이라고 밝혔다. ‘인식 마케팅’을 지렛대로 삼아 성장동력을 이끌어내겠다는 의미다.
소 대표는 인터뷰 내내 ‘누진렌즈’와 ‘인식’이라는 단어를 강조했다. 에실로는 1959년 세계 최초로 누진렌즈를 출시하면서 60년 동안 기술력을 축적했다. 그 사이 전 세계에 연구시설 481곳을 확보하고 2016년 기준 세계 안경렌즈 시장의 25%를 차지했다. 최근에는 에실로의 누진렌즈 브랜드 ‘바리락스(Varilux)’가 출시 60주년을 맞이하기도 했다. 에실로코리아는 국내 대형 렌즈 제조업체 케미그라스를 자회사로 두면서 매출 2,188억원(2017년 연결기준)을 거둘 정도로 한국 렌즈 시장에서 영향력이 크다.
그러나 유독 국내에서 누진렌즈 보급률이 낮았다는 사실에 소 대표는 깊은 아쉬움을 나타냈다. ‘누진렌즈는 노인이 끼는 것’이라는 일부의 잘못된 인식 때문이다. 에실로코리아에 따르면 한국인의 누진렌즈 착용률은 11%로 말레이시아(24%), 미국(38%), 프랑스(65%)보다 낮다. 역으로 ‘시력 관리를 위해 누진렌즈를 나이에 상관없이 낄 수 있다’는 인식만 확립되면 매출 확장성이 크다는 얘기다.
특히 한국은 고령화와 디지털기기 사용 비율이 높아 렌즈 시장에서 잠재력이 높은 시장으로 꼽힌다. 소 대표가 누진렌즈에 대한 ‘인식’만 개선한다면 ‘가능성’을 현실로 실현할 수 있을 거라고 본 이유다. 그는 “가령 모든 아프리카 사람들이 신발을 사면 신발업자는 기뻐할 것이다. 그러나 이건 가능성의 영역”이라며 “가능성을 현실로 옮기기 위해선 심리적인 저항을 깨야 할 것”이라고 짚었다.
이는 에실로의 누진렌즈 경쟁력을 ‘강점’으로 잡고 아직 보급률이 낮은 한국 시장을 ‘기회’로 보는 ‘강점-기회 전략(SO전략)’으로 풀이된다. SO전략은 SWOT 분석을 통해 회사의 강점(S·Strength), 약점(W·Weakness), 기회(O·Opportunity), 위협(T·Threat) 요인을 파악한 후 강점을 살려 기회를 창출하는 경영전략이다.
이러한 맥락에서 소 대표는 ‘누진렌즈 바로 알기 캠페인’을 열어 대중에게 꾸준히 누진렌즈의 필요성을 강조하고 있다. 소 대표는 “인플루언서 마케팅과 ‘누진렌즈 토크쇼’ 등을 통해 소비자와의 소통을 이어갈 것”이라고 강조했다. 에실로코리아는 2017년부터 누진렌즈 인식을 높이는 대외활동을 벌이고 있는데 이를 올해 본격화한다는 방침이다.
이와 함께 지난 2017년엔 10만원대 제품군을 새로 만들어 ‘가격장벽’도 낮췄다. 기존엔 바리락스에서 가장 저렴한 제품은 20만원대였다. 현재 10만~20만원대 라인업이 에실로코리아의 누진렌즈 매출에서 35%를 차지하고 있다. 다만 더 낮은 가격대로 확장하지는 않을 방침이다. 자회사로 케미렌즈를 취급하는 케미그라스가 있기 때문이다. 소 대표는 “포트폴리오 차원에서 에실로코리아는 프리미엄급, 케미그라스는 엔트리급을 맡고 있다”고 덧붙였다.
