험난한 불경기 속에서도 품질 중심 경영과 성공적 틈새시장 공략으로 대성한 중소기업 세 곳을 소개한다
By Elaine Pofeldt
알파인 액세스 ALPINE ACCESS vs. 컨버지스 CONVERGYS
도전과제: 늘어나는 대규모 아웃소싱 경쟁 업체 에 저비용 고품질로 맞서기
성공전략: 덴버에 있는 알파인 액세스는 오피스 디포 Office Depot나 애버크롬비 앤 피치 Abercrombie & Fitch 같은 기업고객을 대상으 로 고객상담전화 서비스를 제공하는 업체다. 알 파인의 경쟁력은 무엇일까? 대규모 경쟁 업체들이 비싼 오프라인 콜센터를 열고 고등학 교를 갓 졸업한 젊은이를 대거 채용하는 반면, 알파인 액세스는 콜센터 부지 비용을 아 껴 경력직 상담원을 재택근무 형태로 채용한다. 나이가 어느 정도 있는 상담원들이 실망한 고객들의 전화도 성심성의껏 잘 응대한다고 CEO 크리스토퍼 캐링턴 Christopher M. Carrington 은 말한다. 이제 경쟁 업체들도 재택 근로자를 추가 고용하며 알파인의 영역을 침범하고 있지 만 캐링턴은 낙관적이다. 지난해 알파인은 입사 지원자의 1%만 채용했다. 그는 100대 1의 경쟁률을 뚫고 올라온 최고급 인력과 혹독한 직원 트레이닝 시스템이 회사의 경쟁력을 지켜줄 것이라고 믿는다. 그렇다면 사업은 어떨까? 캐링턴은 수익성이 좋다고 말한다. 매출도 지난해 6,750만 달러에서 올해 1억1,000만 달러로 증가할 것으로 보고 있다.
딥 리버 스낵 DEEP RIVER SNACKS vs. 프리토-레이 FRITO-LAY
도전과제: 도리토스 Doritos 골수 팬이 다른 브랜 드로 돌아서도록 하는 방법 찾기
성공전략: 올해 나이 41세인 짐 골드버그 Jim Goldberg는 2001년 코네티컷 주 올드 라임 Old Lyme에 있는 그의 작은 다락방에서 딥 리버 스낵을 창업했다. 그는 당시 자연과는 거리가 먼 스낵들이 슈퍼마켓 선반을 가득 채우고 있었기 때문에, 천연 재료만을 사용하는 다른 방안을 내놓으면 반응이 좋을 것이라 판단했다. 그는 지금 잡곡 나쵸 킥 또르띠야 칩 Nacho Kick Tortilla Chips 을 비롯한 17가지 맛의 스낵을 생산하고 있다. 성공 공식은 이렇다. 우선 독특한 맛을 낼 것. 달콤한 마우이 Maui 양파 맛을 곁들인 솥 감자 칩도 한 예이다. 그리고 대형 식음료 유통업체와 파트너십을 맺어 슈퍼마켓 선반에 끼어들 자리를 확보할 것. 포장재에 쓰이는 염료에 민감한 고객이 있다면? 걱정 없다. 딥 리버 스낵은 염료 성분도 알려 주니까. 사업을 시작한 지 10년이 지났다. 지금까진 잘 되고 있다. 골드버그는 현재 직원이 15명이고 손익분기점을 넘고 있으며 작년 매출은 700만 달러를 기록했다고 말했다.
뉴텍 비즈니스 서비스 NEWTEK BUSINESS SERVICES vs. 체이스 CHASE
도전과제: 기존 은행만이 중소기업들의 유일한 대출 공급원이 아니라는 사실을 설득하기
성공전략:중소기업이 대출을 받기 어렵다는 사실은 대단한 비밀이 아니다. 미 중소기업청 Small Business Administration middot; SBA 자료에 따르면, 2008년에서 2010년 사이에 중소기업 대출은 8.3% 감소했고 여전히 하향세다. 뉴욕의 뉴텍 비즈니스 서비스에겐 이 상황이 오히려 기회가 되었다. 2010년 회계연도에 뉴텍은 SBA 승인 대출 6,550만 달러를 시장에 공급해 미국 내 최대 규모의 비은행 대부업체 반열에 올랐다. 중소기업 고객을 끌어당긴 뉴텍만의 비결은 무엇일까? 대출을 통해 반드시 도움을 주겠다는 뉴텍의 의지다. 2010년 매출 1억1,200만 달러, 세후 당기순이익 140만 달러를 기록한 뉴텍은 대출뿐만 아니라 급여지급과 같은 기업용 서비스도 제공하고 있으며, 모건 스탠리를 비롯한 다른 제휴 업체의 중소기업고객 대상 대출도 제공한다. 51세의 사장 겸 CEO 배리 슬로안 Barry Sloane은 다른 회사와는 달리 “중소기업과의 거래를 전문으로 하는 것”이 뉴텍의 차별화 포인트라고 말한다.
