2012년 기록적인 성장을 이룬 세계 최대 농기계 업체에겐 사업속도를 '저속기어'로 바꿀 계획이 전혀 없다.
by Anne VanderMey
회사 개요
본사 일리노이 주 멀린 Moline
직원 6만 5,000명
사업 영역 트랙터, 건초 압축기 등 다양한 농기계를 디자인하고 제조한다. 건설, 산림 및 잔디 관리 장비도 생산한다.
디어와 관련된 많은 것들은 이 회사가 생산하는 거대한 녹색 트랙터-가장 큰 것은 560마력을 자랑한다-만큼이나 규모가 대단하다. 성장률이 좋은 예다. 디어는 10분기 연속 매출 신기록을 갈아치웠다. 2012년에는 무려 매출 326억 달러를 달성하며 또다시 기록을 경신했다. 야망 역시 크다. 2018년까지 매출 500억 달러를 올리고, 그 과정에서 7개의 공장을 신설하는 것이 목표다. 그러나 트랙터 측면에서 본다면 크다고 항상 좋은 것은 아니다. 디어의 가장 인기 있는 모델 중 몇몇은 해외 재배 업자들이 사용하기에 너무 크다. 미국만큼 토양이 단단하거나, 농지가 여기저기 넓게 펼쳐져 있지 않기 때문이다(농부들이 곡물생산을 확장하면서 상황이 바뀌고 있지만 말이다). 176년 역사를 지닌 디어는 해외 판매를 확대하기 위해 새 농기계를 개발하고 첫 구매자들 공략에 나섰다. 지난 2년 동안 이 회사는 수백 개의 신제품을 내놓았다. 디어의 기나긴 역사상 가장 많은 수의 신제품 출시다.
느리지만 확실하게
디어는 1837년 (짐작할 수 있듯이) 존 디어 John Deere라는 대장장이가 창립한 회사다. 회사는 그동안 신중한 행보를 이어왔다. 거의 100년 가까이 말이 끄는 쟁기 생산을 전문으로 하다가 내연기관으로 전환했다. 뿐만 아니라 176년 동안 단 9명의 CEO-평균 1명당 임기 20년을 채웠다-만 이 회사를 거쳐갔다. 회사 재무 부서는 큰 액수의 계약금을 요구한다. 고객들이 채무를 불이행하는 경우도 거의 없다. 안정적으로 회사를 운영한 결과, 상징적인 디어 캡 모자를 갖고 싶어하는 열혈 팬들이 생길 정도로 회사가 성장했다.
아낌없는 R&D 투자
디어는 혁신에 더 많은 투자를 하고 있다. 가장 강력한 2곳의 경쟁 업체가 대략 매출의 3%를 R&D에 투자하는 것에 비해 디어는 약 4%를 투자한다. 이러한 투자 덕분에 디어는 브라질과 러시아 같은 신흥 시장에 빠르게 진출할 수 있었다. 신뢰성과 더불어 혁신은 디어가 경쟁 업체보다 해외에서 더 빠르게 성장할 수 있는 원동력이 되었다.
50% 디어의 미국 농기계 시장 점유율.
뛰어난 판매 인력
경쟁 업체들은 영업사원 네트워크를 구축하느라 고충을 겪고 있다. 이에 비한다면 디어의 농기계 영업사원들이 회사 성공의 일등공신이라는 사실은 공공연한 비밀이다. 그들은 기계의 무게, 견인력, 액세서리(블루투스 스피커, 소형 냉장고) 등을 맞춤 제작하기 위해 농부들과 긴밀히 공조한다. 또 신제품이 출시될 때마다 고객들의 의견을 수렴한다. 펀드평가업체 모닝스타의 애널리스트 애덤 플렉 Adam Fleck은 "좋은 영업사원은 신뢰할 수 있는 조언자가 돼야 한다. 단지 판매원에 그쳐서는 안 된다"고 강조했다. 그는 "디어는 바로 그런 장점 덕분에 시장 지배력을 갖게 됐다"고 덧붙였다.
