수년째 국내 수입 상용차 시장에서 1위를 지키고 있는 볼보트럭코리아 김영재 사장이 ‘성공을 위한 동행’을 외치고 있다. 그는 고객의 수익성 향상이 볼보트럭코리아 성장으로 이어진다는 굳은 믿음을 가지고 있다. 볼보트럭코리아에서 전 사업부문을 두루 경험한 김 사장을 만나 회사의 경영전략과 국내 상용차 시장의 특성에 대해 들어봤다.
하제헌 기자 azzuru@hmgp.co.kr
사진 한평화 info@studiomuse.co.kr
최근 스웨덴 볼보트럭코퍼레이션(볼보트럭)이 서울에서 신형 트럭 9종을 선보였다. 그런데 한국 고객들만을 위해서가 아니었다. 볼보트럭은 아시아지역 고객들을 모두 서울로 초대했다. 아시아 10여 개국에서 볼보트럭 고객들과 미디어 등 1,000여 명 이상이 서울로 날아왔다. 상용차는 물론, 수입 승용차 업체를 통틀어 아시아지역 론칭 행사를 한국에서 연 사례는 사실상 처음이다.
스웨덴에서 온 볼보트럭 임직원들과 볼보트럭코리아가 함께 진행한 론칭 행사는 2주 동안이나 계속됐다. 하이라이트는 평택에 새로 문을 연 볼보트럭코리아 종합출고센터였다. 손님들을 평택으로 초대해 직접 트럭을 몰아볼 수 있게 했다. 종합출고센터는 4만7,524㎡(약1만4,000평) 규모로 상용트럭 450대를 한꺼번에 적재할 수 있다. 전 세계 볼보트럭 출고센터 중에서도 가장 큰 규모다.
볼보그룹 계열사 중 하나인 볼보트럭은 1927년 설립됐다. 2001년에는 프랑스 르노Renault 트럭과 미국 맥 Mack 트럭을 인수했다. 2006년엔 UD트럭(구 닛산디젤)까지 인수해 현재 세계 최고 대형 트럭 제조업체로 성장했다. 전체 물량의 95%는 스웨덴, 벨기에, 브라질, 미국 공장에서 생산되고 있다. 전 세계 130여 개국에서 연간 10만 대 이상 판매되고 있는 볼보트럭은 전통적으로 서유럽, 북미 및 남미에서 강세를 떨치고 있다. 아시아 지역에선 특히 한국과 중국을 매우 중요한 시장으로 여기고 있다.
볼보트럭은 1997년에 한국 지사를 세웠다. 볼보트럭 글로벌 판매량에서 아시아 시장이 차지하는 비중은 25%다. 그중 한국은 가장 높은 판매고를 기록하고 있다. 볼보트럭코리아는 2001년부터 국내 수입 상용차 시장에서 줄곧 1위를 달리고 있다. 지난해엔 1,404대를 판매해 전년대비 15% 성장했다. 그만큼 한국은 볼보트럭에게 중요한 시장이다. 볼보트럭코리아는 수입 상용차 메이커론 최초로 국내에 직판체제를 구축하기도 했다. 2007년엔 경기도 화성 동탄에 본사와 테크니컬센터, 직영서비스센터를 갖춘 새로운 사옥도 마련했다.
볼보트럭코리아는 김영재 사장이 지휘하고 있다. 그는 1997년 볼보트럭이 한국에 진출할 때 합류한 뒤 영업, 세일즈, 마케팅 등 전 부문을 거쳐 2011년 사장에 올랐다. 아시아 론칭 행사가 끝난 뒤 김영재 사장을 만났다. 서울 한남동 볼보빌딩에서 만난 김 사장은 볼보트럭 뿐만 아니라 한국 상용차 시장 상황에 대해서도 훤히 꿰뚫고 있었다. 다음은 김영재 사장과 나눈 일문 일답이다.
아시아 지역에서 한국이 차지하는 비중이 크다고 들었다. 볼보트럭 본사에서 봤을 때 한국 시장의 수준은 어느 정도인가?
볼보트럭은 아시아 지역 가운데 한국에서 가장 많이 팔리고 있다. 특히 볼보트럭 주력 모델인 FH 판매량이 많다. 한국 고객들은 대부분 개인 차주다. 그만큼 사업성에 민감하다. ‘밸류포 머니’라고 하는데, 쉽게 말해 수익이 나지 않으면 차를 사지 않는다. 그래서 차량 연비에도 매우 관심이 높다. 볼보트럭 본사에선 한국에서 성공하는 차량은 전 세계 어디 내놔도 성공할 수 있다고 보고 있다. 한국 시장을 테스트 베드로 생각한다. 오늘도 인도에서 볼보트럭 코리아를 벤치마킹하러 찾아왔다.
한국 시장점유율을 어느 정도까지 키울 생각인가.
지난해 전체 상용차 시장에서 볼보트럭 점유율은 13%였다(화물차 등록 기준). 수입차(5개사)만 놓고 보면 볼보가 43%였다. 덤프트럭으로만 한정하면 전체 상용차 시장의 38%였다. 당연히 전체 1등이었다. 카고(적재함이 달린 기본형 트럭)는 전체 시장에서 3%를 차지했다. 카고는 현대와 대우타타가 시장을 잠식하고 있는 상황이다. 이제는 카고차량 고객들에게도 볼보 트럭의 우수성을 알릴 때가 왔다고 생각한다. 우리는 2012년 카고를 론칭했다. 카고 중 덩치가 가장 큰 10x4, 8x4(앞의 숫자는 차량의 총 바퀴 개수를 뜻한다. 단, 타이어가 쌍으로 붙은 복륜은 하나로 간주한다. 뒤의 숫자는 엔진 동력이 전달되는 바퀴 개수를 의미한다) 차량만 가지고 있었는데, 올해 6월부터는 조금 작은 6x4 카고 차량도 판매하고 있다. 풀 모델 라인업을 갖췄기 때문에 판매를 확대할 수 있을 것으로 기대하고 있다.
신차 발표회가 인상적이었다. 두 가지 궁금한 점이 있다. 기자간담회 당시 연비를 밝히지 않았는데 이유가 뭔가?
트럭은 공인 연비가 없다. 트럭은 화물 운송을 주 목적으로 하는 차량이다. 같은 27톤 트럭에 부피가 큰 짐을 가득 실어서 가는 경우도 있고, 무거운 짐을 가득 실어 나르는 경우도 있다. 화물을 실은 트럭은 달리는 환경도 제각각이다. 그러다 보니 주행 연비에 많은 편차가 생길 수밖에 없다. 실제 차주들이 운전을 하는 과정에서 그 결과를 경험으로 알 수 있다. 시장에서 고객이 평가해 준다. 볼보트럭코리아가 2007년부터 연비왕 대회를 연 이유도 여기에 있다. 2006년 무렵 유가가 올라 디젤값이 거의 두배 오른 적이 있었다. 트럭 차주들 걱정이 이만 저만이 아니었다. 2006년 이전에는 차량 운송 매출의 30% 정도가 연료비였다. 지금은 거의 50%에 육박한다. 본사 자료에 따르면, 차량 특성에 의한 연비 차이는 5% 정도이지만, 운전자 특성에 의한 연비는 30% 이상 차이가 나는 것으로 나와 있다. 2007년 연비왕 대회를 열었을 때 트랙터(트레일러를 끄는 차량)가 리터 당 9km 정도 나왔다. 올해 6월 17일 연 대회가 8회째다. 7회 대회 때는 수원월드컵 경기장에서 여수엑스포현장까지 328km를 뛰었는데 1등차의 연비가 11.06km/l로 나왔다. 한국에서 처음 시작한 연비왕 대회를 본사에서 벤치마킹해 2010년부터는 글로벌 대회로 진행하고 있다. 한국에서도 대표를 뽑아 보내는데 이들 중 전체 우승자도 나왔다.
또 한 가지, 이번에 국내 출시한 볼보트럭은 유로5를 충족한 모델이다. 6개월 뒤 유로6* 충족 엔진으로 교체한 신모델을 다시 국내 출시해야 한다. 이에 대해 어떻게 생각하나?
올해 1월 1일부터 유럽과 한국에서 유로6가 발효됐다. 신규 참여 브랜드나 차량은 유로6 인증을 받아야 판매할 수 있다. 하지만 기존에 있던 차종에 대해서는 2014년 말까지 생산 또는 수입을 허용해 주고, 등록은 내년 6월 말까지할 수 있다는 유예 규정이 있다. 유로6 규제에 맞는 디젤 엔진을 만들려면 지금까지 나온 기술을 총동원해야 한다. 결국 차값이 비싸질 수 밖에 없다. 원가가 올라가니까 어쩔 수 없다. 볼보트럭도 당연히 유로6 모델을 가지고 있다. 유럽에서는 지난해 12월 말까지 ‘얼리 바이 팩’이라는 프로모션을 진행했다. 그래서 수요가 급증했다. 유로6 발효 전에 가격이 상대적으로 저렴한 유로5 차량을 사려는 수요가 많았던 거다. 볼보트럭코리아도 올해까지 유로5 모델을 시장에 내놓고 내년에 유로6 모델을 출시할 예정이다.
평택항 종합출고센터에 얼마나 투자를 했나?
평택항 종합출고센터는 자유무역지대로 국유지다. 우리가 임대를 했다. 출고센터를 짓는 데 132억 원이 들었다. 국내 투자회사가 함께 투자했다. 출고장뿐만 아니라 조립 라인이 모두 함께 있다. 앞으로 10년간 100억 원 정도를 추가로 투자할 계획이다. 그만큼 앞으로 볼보트럭을 국내에 더 팔겠다는 의지를 갖고 있다. 우리는 15년 이상 장기 비전을 가지고 지속적으로 투자를 확대할 것이다. 원래 외투 기업들은 국내 부동산에 돈을 묶어두지 않지만, 동탄 본사와 정비센터는 고객들에게 믿음을 주기 위해 직접 구매했다.
상용차 판매에 있어 가장 어려운 점은 무엇인가? 한국 고객의 특성도 궁금하다.
트럭은 산업재다. 경기에 민감하다. 특히 덤프는 건설 경기가 죽으면 수요가 확 준다. 이전 정부에서 4대강 사업을 할 때는 덤프 수요가 50% 늘어났다. 2년 뒤 4대강 사업이 끝나고 나니까 덤프 중고차 매물이 쏟아졌다. 당연히 중고차 가격도 떨어졌고 판매 대수도 3분의 1로 급감했다. 2008년과 2009년 리먼브러더스 사태가 났을 때도 힘들었다. 할부 금융이 올스톱됐다. 할부 금융이 안되니 판매대수가 떨어질 수 밖에 없었다. 당시에는 한 달에 5대 판 적도 있었다. 트랙터의 경우는 수출입 물동량에 따라 판매 대수가 달라진다. 우리나라에선 2004년부터 정부가 화물차(트랙터, 카고) 신규등록을 제한하고 있다. 건설기계로 분류하는 덤프 역시 2009년부터 쿼터제로 묶였다. 그러다 보니 시장에 등록된(덤프, 트랙터, 카고) 차량대수가 1만 1,000대 수준이다. 어찌 보면 한정된 시장에서 경쟁사끼리 제로섬 게임을 하고 있는 것과 마찬가지다. 한국 고객들은 85% 이상이 개인차주다. 생업에 종사하는 사람들이다. 대략 2억 원 정도하는 볼보트럭 가격은 지방 중소도시 아파트보다 비싸기 때문에 연비를 비롯해 요구 사항이 많다. 고객 요구 사항을 잘 반영한 결과가 볼보트럭코리아의 시장점유율로 나타나고 있는 게 아닌가 싶다.
이야기를 들어보니 파이낸스 지원이 판매에 중요한 것 같다.
직접 차를 몰고 사업을 하는 분들이 대부분이라 그럴 수밖에 없다. 이전에 타던 중고차를 팔더라도 최소 1억 원 이상을 할부로 내야 볼보트럭을 살 수 있다. 그런데 우리 고객 중에는 신용이 좋은 분들이 많지 않다. 그래서 우리가 할부금융 회사 4곳(현대커머셜, 아주캐피탈, BS캐피탈, IBK캐피탈)과 약정을 맺어 이들을 돕고 있다. 쉽게 말해 볼보트럭 고객에게 금리 혜택을 주고 있다는 거다. 보통 상용차 할부금융 시장 금리는 9% 수준이다. 차량은 동산인데다가 보증보험이나 연대보증도 사라졌기 때문에 전체적으로 금리가 높은 편이다. 현재 본사에 있는 볼보파이낸스서비스라는 금융회사가 한국 진출을 검토하고 있다.
국내 승용차 시장의 경우 수입차들의 성장세가 가파르다. 이에 따라 현대기아차의 내수시장 수성 노력도 한층 강화되고 있는 추세다. 이와 비교했을 때 국내 상용차 시장 상황은 어떤가?
상용차는 산업재다. 차주 입장에서는 생업이 달린 문제다. 결국은 내가 투자한 만큼 벌어들일 수 있는가를 중요하게 생각할 수밖에 없다. 우리는 이걸 TPOL(Total Propitability Over Lifecycle)이라고 부른다. 차를 한 대 구입해서 운행하고 중고차로 팔았을 때 최종적으로 들어오는 소득이 얼마인가가 중요하다. 여기서 가장 중요한 게 연비다. 연료비가 전체 매출의 50%를 차지하고 있다. 그러다 보니 연비 좋은 차를 찾을 수밖에 없다. 두 번째는 업타임이라는 요소가 중요하다. 정시성이다. 예컨대 내가 하루 한 번씩 서울~부산을 왕복하면서 물건을 실어 날라야 하는데, 갑자기 차가 고장이 나면 일을 못하게 된다. 뿐만 아니라 화물 운송 지연에 대한 패널티도 물어야 한다. 최악의 경우엔 운송 계약까지 파기 당할 수 있다. 그래서 업타임이 중요하다. 볼보트럭코리아는 업타임을 위해 미리 차량을 점검할 수 있는 프로그램을 운영하고 있다. 6개월 마다 서비스센터에 들어가서 점검을 받게 프로그램되어 있다. 24시간 ARS 서비스도 운영하고 있다. 수입트럭업체 중 최초로 개설했는데, 이 서비스를 볼보액션 서비스라고 한다. 정비사들이 퇴근 후에도 항상 휴대폰을 열어놓고 있다. 최소 2시간 이내에는 수리를 할 수 있을 정도다. 서비스 공장은 전국에 26개가 있다. 그리고 내년 말까지는 30개가 된다. 우리 고객들이 대한민국 어느 지역에 있든지, 1시간 이내에 정비공장을 찾을 수 있다.
딜러관리 시스템인 LDS와 임팩트시스템에 대해 설명해 달라.
2007년 동탄 직영 사업소가 생기기 전까지는 모든 서비스를 딜러를 통해 했다. 그런데 ‘볼보트럭이 한국에서 철수하는 것 아닌가’ 하며 걱정 하는 고객들이 있는 걸 알게 됐다. 볼보트럭이 한국에서 지속적으로 사업을 한다는 메시지를 보여줄 필요가 있었다. 현재 정비센터 26개 중 동탄, 인천, 김해를 제외한 23개를 딜러사에서 운영하고 있다. 이들 정비센터에선 모든 프로세스가 볼보 표준으로 이뤄지고 있다. 한국의 모든 볼보트럭 딜러들은 LDS (Local Dealer System)를 가지고 작업한다. LDS 시스템은 정비, 부품, 고객관리 프로세스, 고객 개인별 정비 이력관리 등을 통합해 고객들이 차량이력 관리 같은 양질의 서비스를 제공 받을 수 있도록 도와준다. 딜러들도 이를 통해 보다 체계화 되고 효율적인 경영을 할 수 있다. 임팩트 시스템은 일종의 전자 매뉴얼이다. 전자화된 매뉴얼에 따라 부품을 찾고 정비하는 것이 가능하다. 이를 통해 정비 에러를 없애고 정비에 필요한 부품을 신속 정확하게 체크 할 수 있다.
지난해 볼보트럭은 중국 브랜드 동펑과 합작했다. 앞으로 중국에서 생산한 제품이 한국으로 들어올 가능성도 있는가?
동펑은 중국 상용차 브랜드 1위 회사다. 동펑과의 합작은 중국 시장을 공략하기 위해 진행했다. 중요한 건 볼보트럭이 중국에서 트럭을 생산하는 게 아니라는 것이다. 동펑은 볼보트럭 기술을 이전 받아 중국 시장 전용의 새로운 모델을 만들고 있다. 한국에 들어오는 볼보트럭은 전량 스웨덴 고텐버그 공장에서 만든 것이다. 직접 눈으로 확인시키기 위해 한국 VIP고객 20명 정도를 해마다 스웨덴 고텐버그 공장으로 초청하고 있다. 스웨덴에서 생산한 부품을 가지고 인도 방갈로 공장에서 조립한 모델이 한번 들어온 적이 있었는데, 고객 반응이 좋지 않았을 정도로 한국 고객들의 눈높이가 높다.
김 사장은 영업, 세일즈, 마케팅을 모두 거쳤다. 가장 기억에 남는 일화를 소개해 달라.
영업, 세일즈, 마케팅, 딜러 개발, 서비스 등 분야에서 모두 일해봤다. 1997년 6월 10일 하얏트 호텔에서 신차발표회를 열었는데, 당시는 외환위기 때문에 차량 해약 건수가 늘고 있었다. 그때 충북 제천에 사는 한 고객이 트랙터 3대를 구매하면서 해프닝이 일어났다. 사양 변경을 원해서 작업을 다 해놓았는데, 경쟁사에서 할인해준다고 차량 구매를 취소했다. 그래서 소송까지 갔다. 내가 직접 소액재판으로 소송을 진행했다. 그리고 소송이 종료되고 한참 뒤인 2005년에 영업본부장으로 발령이 났다. 제천에 가게 됐는데 그분 생각이 났다. 영업지 점장에게 물어보니 운수회사를 차렸다고 해서 찾아갔다. 대뜸 ‘왜 왔냐’고 물었다. 지금부터 더 잘 챙겨드리겠다고 공손히 말하고 2년에 한번 꼴로 찾아갔다. 그 후에 그분이 볼보트럭 두대를 샀다. 행사가 있으면 초청을 하곤 했는데 바빠서 오시진 않았다. 그 후 시간이 지나 신차발표회를 열었는데, 어떤 젊은이가 내게 인사를 했다. 아들을 직접 보낸 거였다. 그분은 지금 볼보트럭 팬이 됐다. 지금도 가장 기억에 남는 일이다.
Note
유로6: 유럽연합이 도입한 경유차 배기가스 규제단계 명칭. 1992년에 처음 유로 1이 도입됐다. 유로 6 기준에 의하면 대형경유차의 경우 질소산화물(NOx)을 유로 5 단계(2.0kWh)의 5분의1 수준인 0.4gkWh로 유지해야 한다.
