[2012 보험 연도대상] 신한생명, 모명서 설계사

권점주(가운데) 신한생명 사장이 지난 3월 경기도 기흥 신한은행 연수원에서 열린 영업대상 시상식에서 모명서(왼쪽) 설계사의 손을 잡고 축하해주고 있다. /사진제공=신한생명

모명서 신한생명 설계사는 보험왕에 등극하게 된 비법으로 세대 마케팅을 꼽는다. 세대 마케팅이란 고객의 모든 가족 구성원에 대한 보장분석을 통해 세대별 종합보장을 설계해 주는 영업기법. 재무설계 능력은 물론 고객과의 두터운 신뢰가 전제돼야만 가능한 마케팅 방식이라 할 수 있다.

대부분의 설계사들이 개인에 대한 보험컨설팅 중심으로 영업활동을 전개한 것과 달리 세대 마케팅에 집중한 모 설계사는 세대당 평균 8∼10건의 계약을 체결하는 두드러진 성과를 거뒀다.

모 설계사는 지난해 1년 동안 555건의 신계약을 체결했다. 월납 초회보험료만 1억5,000만원에 이른다. 보험계약의 효율성 지표인 13회차 유지율도 99% 수준이다. 거의 모든 고객이 계약을 유지한다는 뜻이다.

특히 모 설계사는 올해 시상식에서 그간의 공적을 인정받아 명예임원 자격인 명예상무로 위촉되는 기쁨을 누리기도 했다.



그는 "고객의 신뢰가 성공 비결"이라며 "700명이 넘는 고객의 경조사를 챙기는 것은 물론 매일 7~8명의 고객을 방문하고 있다"고 말했다. 특히 모 설계사는 모든 계약자를 1년에 3회 이상 만나 재무 컨설팅을 해주고 있다. 고객들과의 돈독한 관계는 자연스럽게 따라온다. 아울러 영업활동의 70% 이상을 기존 고객과 평소 영업활동에 도움을 주는 지인 관리에 집중하고 있다. 이들이 다른 고객을 소개해주는 연결책 역할을 해주는 만큼 공을 들이고 있는 것이다.

모 설계사는 무역회사에서 근무하다 보험업에 뛰어든 케이스다. 그는 "1993년 친구의 권유로 신한생명에서 보험영업을 시작했다"며 "올해로 보험영업 19년차인데 매년 시작할 때의 마음가짐으로 영업에 임하고 있다"고 말했다.

모 설계사는 지난 2000년과 2009년 보험왕을 차지했고, 특히 지난 2000년 이후 매년 빠짐없이 영업대상 본상(동상 이상) 시상대에 오를 정도의 열성파다.

모 설계사는 "노하우가 아닌 열정과 노력 덕분에 이 자리에 오를 수 있었다고 생각하다"며 "짧은 기간 이뤄낸 반짝 성과가 아니라 365일 쉬지 않고 노력한 땀과 정성의 결과란 점이 자랑스럽다"고 말했다. 그는 이어 "고객을 내 가족과 같이 생각하고 보험상품을 팔기보다는 자신의 신용과 신뢰를 판다는 생각으로 고객 만족을 위해 활동하면 누구든 성공할 수 있다"고 강조했다.