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엄태민 AIA생명(하나지점) 마스터플래너(MP)는 2003년 초 AIA생명에 입사한 이후 7년여 만에 2010년 연도대상 1위에 올라 인생 최고의 한 해를 보냈다. 엄 MP도 다른 설계사들처럼 독특한 이력을 지니고 있다. 그는 고향인 전북 김천에서 개인사업을 하다 친구의 소개로 AIA생명에 입사해 보험영업이라는 새로운 분야에 도전했다. 그도 처음 몇 달간은 주위에서 들은 대로 가망고객에게 상품을 소개하고 판매하는 데 주력했다. 처음치고 실적이 나쁜 건 아니었다. 하지만 이런 식의 체계 없는 영업방식으로는 목표를 달성할 수 없다는 생각에 매일 구체적인 계획표를 수십 장씩 쓰고 또 썼다. "직원 없이 사업하는 사장으로서 어떻게 하면 고객에게 가장 필요한 상품을 뽑아내고 신뢰를 얻을까 수없이 고민했습니다. 일단 고객을 세분화해 각 고객군별 요구 사항들을 적고 정리하는 작업을 시작했죠. 이렇게 고객대상을 나누고 나니 조금씩 보험영업의 길이 보이기 시작했습니다." 그는 주 고객대상을 자영업자, 그것도 전문직 사업자로 결정하고 한 우물을 파기 시작했다. 그러자 보험영업에 점차 속도가 붙기 시작했다. 엄 MP는 보험설계사라는 직업을 단순한 상품판매인으로 보지 않고 고객의 효율적인 구매를 돕는 구매대리인으로 생각한다. 그렇기 때문에 고객이 무엇을 필요로 하는지를 정확히 파악해 이에 대한 해결책을 제공하고, 상품이나 서비스를 판매하면서도 구매자가 갖는 이득이 무엇인지 제일 먼저 따져본다. 자연스레 엄 MP의 영업 키워드는 '윈윈'으로 자리잡았다. 고객의 요구(니즈)와 이익을 최우선시하는 마음으로 꾸준히 영업에 매진했다. 그러다 보니 그에게 돌아오는 이익 역시 자연스레 고객의 자산 증식과 함께 커졌다. 뛰어난 보험설계사의 첫째 조건으로 그는 '사람에 대한 애정'을 꼽았다. "출근길에 사망한 고향 선배가 산재를 인정 받지 못해 그 가족들이 어려움을 겪었던 적이 있었습니다. 그때 제가 고향 선배 가족들을 대신해 발벗고 나서 과로사를 입증해 보상금을 받도록 도와줬던 적이 있었죠. 현재 그 선배의 자녀들과 가족들은 지금은 제 고객이 됐습니다. 다른 사람의 아픔을 함께 나누고 감싸줄 수 있는 마음이야말로 마스터플래너(설계사)의 기본 요건이라고 항상 생각하고 있습니다." 엄MP는 지금까지 전문직 종사자 시장을 집중적으로 발굴해왔지만 앞으로 점차 다양한 시장에 접근해볼 계획이다. 보험상품이 고객의 인생을 책임지는 장기상품인 반면 보험설계사의 수익은 단기에 그치는 구조적인 한계를 갖고 있기 때문이다. 따라서 보험설계사는 쉴 틈 없이 움직여야 한다는 게 그의 영업 철칙 중 하나다.
