[성장 프랜차이즈&CEO] 김병갑 그린앤푸드 대표

㈜그린앤푸드가 운영하는 ‘훌랄라참숯바비큐치킨’(www.hoolala.co.krㆍ이하 훌랄라치킨)은 지난 99년 7월 경기도 이천시에 직영 1호점을 개설한 이래 수도권을 중심으로 7년만에 가맹점 수를 400여개로 늘리며 치킨시장에 ‘소리 없는 강자’로 떠올랐다. 창업시장이 전반적으로 침체됐던 지난해에만 80개의 가맹점을 개설하는 놀라운 실적을 거뒀다. 이러한 성공에는 그동안 가맹점 확장에 연연하지 않고 조리기구 개발과 소스 연구에 모든 것을 쏟아 부은 김병갑 대표(40)의 소신과 고집이 큰 역할을 했다. 김 대표는 최고의 맛을 위해 사업 초기 소스와 기기 개발에 온 힘을 쏟다보니 4년 동안 100여개의 가맹점을 개설하는데 그쳤다. 그러나 훌랄라치킨의 맛과 기술력이 점차 입소문이 퍼지면서 하나둘씩 가맹개설을 원하는 창업 희망자들이 찾아왔고, 모든 개발이 완료된 2003년 이후부터 3년만에 250여개를 오픈하는 놀라운 성과를 거두었다. 이 시기가 조류인플루엔자(AI)로 인해 치킨시장 불황이 최고조에 달했다는 점을 감안하면 훌랄라치킨의 급성장은 단연 독보적이라 할 수 있다. 김 대표는 “예비 창업자들에게 일단 자신이 만든 바비큐 치킨 맛을 보도록 하고, ‘지금까지 먹어 본 치킨 가운데 최고’라고 말하지 않으면 가맹 계약을 체결하지 않는다”면서 “그만큼 맛에 자신 있다는 얘기”라고 말했다. 그는 가맹점 지원에 매우 적극적이다. 2005년까지는 아예 가맹비도 받지 않았다. 수익의 50%는 가맹점에 반드시 재투자한다. 이중 20%는 판촉비용으로 책정할 만큼 마케팅에도 많은 공을 들이고 있다. 포스터, 전단지, 유니폼 등도 무상으로 가맹점에 공급하고 있다. 10개의 가맹점을 늘리는 것보다 1개의 가맹점이라도 제대로 수익을 올릴 때까지 본사 차원에서 지원하고 관리하는 가맹시스템은 훌랄라치킨이 첫 가맹점을 모집할 때부터 지켜온 원칙이다. 김 대표는 “저마다 잘 살아보자고 사업하는 건데 공동의 목표를 달성하기 위해서 서로 노력해야 한다”면서 “본사는 가맹점의 성공을 위해 최선을 다할 뿐”이라고 강조한다. 가맹점 성공을 먼저 생각하는 훌랄라치킨의 경영원칙은 가맹점 출점 초기전략에서도 잘 드러난다. 점포 임대료가 싼 서민 주택가 상권에 들어가 창업비를 줄이는 대신 상품에 대한 소비자의 정확한 요구 수준을 분석한 후 상권에 맞는 제품을 제공해 고객을 끌어들인다. 또 배달 전문에서 벗어나 치킨과 호프집을 접목, 가맹점의 수익구조를 다각화했다. 이른바 ‘서민주택가 1등 점포 전략’이다. 김 대표는 지난해 인기탤런트 윤다훈씨와 광고모델 계약을 맺고 TV광고를 시작했다. 올해는 스포츠 프로모션 협찬 및 각종 광고를 통해 회사의 모든 역량을 브랜드 파워 상승에 집중할 계획이다. 연간 10억~20억원 가량을 광고에 투자해 브랜드 인지도를 높여 가맹점의 매출 활성화로 이어지게 하겠다는 것. 인테리어에도 B.I를 적극 활용하는 등 일관된 브랜드 마케팅을 통해 훌랄라치킨을 국내 최고 수준의 프랜차이즈 브랜드로 육성한다는 방침이다. 김 대표의 별명은 ‘현장맨’이다. 가맹점 350여개를 여는 동안 오픈식에 한번도 빠져 본적이 없을 정도로 직접 발로 뛰어 붙여진 별명이다. 그는 “현장을 알아야 창업자의 어려움을 알고, 또 현장에서 새로운 아이디어가 나오기 때문”이라고 설명했다. 훌랄라치킨이 시행하고 있는 창업자금 3,000만원 무이자 대출 제도도 김 대표의 현장경영에서 비롯됐다. 성실한 예비 창업자들이 자금 문제 때문에 창업을 못하고 있는 현실을 자주 목격한 김 대표는 “본사에서 가맹점에 투자한다는 시각으로 접근했다”며 “대출을 받고 가맹한 점주 중 거의 대부분이 1년내 대출금을 갚는다”고 말했다. 그는 “앞으로 3년 내에 전국적으로 3,000개 가맹점을 개설하는 것이 목표”라면서 “그때까지는 가맹점주와 밀착경영을 위해 현장을 부지런히 뛰어다닐 생각”이라고 말했다. ■ 훌랄라치킨 성공비결 훌랄라치킨이 고속성장을 한 가장 주요한 배경은 뭐니뭐니해도 독창적인 맛에 있다. 한번 먹어본 사람들은 반드시 다시 찾을 정도로 뛰어난 맛을 자랑한다. 이러한 중독성은 바로 리고 바비큐구이 기기를 이용한 참숯구이와 훌랄라치킨만의 독특한 소스 때문. 고추장을 주원료로 하면서 천연 허브 향료를 첨가해 한국인 입맛에 딱 맞는 독창적인 맛의 바비큐 소스와 1년여의 연구를 통해 개발한 조리기 '매직 바이어'는 훌랄라치킨만의 맛을 만들어내는데 결정적인 역할을 했다. 매직 바이어는 한 번에 3마리의 닭을 12분만에 구워낼 수 있다. 초벌구이와 두벌구이를 하던 기존 바비큐 방식을 탈피, 한번에 굽는 방식을 채택했기 때문에 육즙이 그대로 살아있는 부드러운 바비큐 맛을 구현해 낸 것. 이 방식은 인건비를 줄이는 효과도 함께 가져왔다. 숯불구이용 원료로 경쟁 브랜드에서 값싼 가공 열탄을 사용할 때 고가의 참숯만을 고집한 것도 맛을 유지하는 비결이다. 여기에 100% 국내산 신선육만을 고집한 것이 소비자들에게 어필하면서 훌랄라치킨 가맹점 증가와 동시에 매출증가로 이어졌다. 훌랄라치킨은 본사와 가맹점간 직접 유통 방식을 위해 식자재를 공급하는 ㈜그린엔푸드와 소스생산업체인 ㈜진영식품을 운영, 유통 마진도 최소화하고 있다. 이로 인해 가맹점의 마진율도 크게 높아졌다. 이 모든 노력들은 가맹점주의 만족도를 높여 가맹점이 늘어나는 결과를 가져왔다.