[21세기 블루오션, 여심을 잡아라] 웅진코웨이

여성 고객이 웅진코웨이의 가습·항균 기능 등을 결합한 컨버전스 공기청정기 '케어스'를 사용하고 있다. /사진제공=웅진코웨이

서비스 전문 교육을 받은 웅진코웨이의 '코디'가 정수기 정기 점검을 마친 후 PDA를 통해 여성 고객에게 점검 내용을 상세히 설명하고 있다. /사진제공=웅진코웨이

실질적인 구매 결정권과 마케팅 파워를 지닌 여성들은 다양한 경로로 정보를 수집하고 평가한 후 제품을 선택하기 때문에 제품 구매를 위한 평가 기준도 매우 깐깐하다. 김미경 더블유인사이츠 대표는 "여성이 100% 만족하면 남성은 120% 만족한다"며 "여성고객들을 만족시키면 남성 고객은 '덤'으로 온다"고 말했다. 이렇게 까다롭지만 한번 만족시키면 큰 효과를 낼 수 있는 여성 소비자들을 잡기 위해 기업들 간 경쟁이 치열하다. 그 가운데 여성의 라이프스타일을 분석해 여성 소비자의 입김을 제품 곳곳에 채용해 여심을 잡는 데 성공한 환경가전기업 웅진코웨이의 마케팅 기법이 주목 받고 있다. 웅진코웨이는 가전 제품의 구매 결정권이 여성 소비자에게 있다는 것을 일찌감치 파악해 다양한 여성 소비자의 요구와 라이프스타일에 맞춘 맞춤형 제품과 서비스로 친여성기업의 이미지를 만드는 데 성공했다. 웅진코웨이는 1998년 일찌감치 국내 업계 최초로 '렌탈 마케팅'이라는 새로운 비즈니스 모델을 도입해 가격에 부담을 느끼는 주부들의 심리를 꿰뚫었다는 평가를 받았다. 특히 '여성이 입소문을 내는 양과 속도가 남성의 3배'라는 점에 착안해 주부들을 활용한 구전 마케팅을 적극 활용했다. 주부사원이 주축이 된 약 1만3,500여명의 서비스 전문가 '코디'를 양성해 정기점검과 필터교체 등 세심한 서비스를 제공했고 여성 소비자의 의견을 여성의 입장에서 듣고 취합해 제품 및 서비스 개발에 반영하는 노력도 아끼지 않았다. 2008년부터는 환경 가전 업계 최초로 '주부들이 만들어 가는 코웨이 세상'이라는 모토의 고객 참여 프로그램을 실시하고 있다. 일명 '마담슈어'라고 하는 이 그룹은 기존의 주부 모니터링 요원이 단순한 제품 평만 하는 것과 달리 6개월 동안 제품의 구매에서부터 설치, AS, 코디 서비스까지 제품과 서비스에 대해 전반적으로 체험하고 심층적인 의견을 내놓는다. 나아가 광고와 이벤트 등 마케팅에 관한 모든 활동에 대해서도 의견을 제시하고 환경 봉사활동, 바자회 등 여성의 사회참여를 적극 지원하고 있다. 현재 마담슈어 2기는 1기에 비해 127%나 지원율이 증가하는 등 주부들 사이에서 높은 인기를 자랑한다. 이런 과정 속에서 태어난 제품들은 단연 여성의 감성을 잘 읽어낸 히트 상품들로 인기몰이를 하고 있다. '와인 공기청정기(AP-0510CH)'는 매년 증가하고 있는 여성 싱글족을 타깃으로 하고 있다. 세련된 디자인, 손쉬운 관리법과 우수한 필터기술 3박자를 모두 갖췄다. 감각적인 루비 색감과 와인잔의 부드러운 곡선을 형상화 해 '와인'이라는 이름이 붙었다. 특히 12개월 주기로 필터 교환 시기를 램프로 알려주는 표시 등 기계 작동에 취약한 여성들을 위해 세심한 기능을 적용했다. 웅진코웨이는 경제성과 기능성을 중시하는 주부들의 특성을 파악해 공기정화 기능 외에 가습ㆍ항균 등 복수 기능을 결합한 컨버전스 공기청정기 '케어스 공기청정기(APM-1510)'도 내놓아 큰 인기를 얻고 있다. 이는 세균과 바이러스를 무력화하고 면역력을 높여 적정 습도까지 조절해 주는 스마트 제품으로 통한다. 1차로 케어스 만의 강력한 필터 시스템으로 공기를 정화하고 2차로 초미세 물 입자로 세균 확산을 방지하는 항균 가습기능을 통합한 것이 특징. 은행잎, 붉나무 추출물 등 식물성 천연살균물질로 이뤄진 항바이러스 헤파필터가 장착돼 공기 중 유해 바이러스를 99.9%까지 제거한다는 게 업체 측 설명이다. 강성호 웅진코웨이 마케팅본부장은 "웅진코웨이는 환경가전을 이용하는 여성 고객의 마음을 세심하게 헤아려 불편함과 어려움을 해소시키기 위해 고객 중심적 사고로 생각하며 제품을 개발하고 있다"며 "여성 소비자들의 목소리를 적극적으로 듣고 반영하면서 진정한 의미의 고객참여경영을 실천해 나갈 것"이라고 말했다.

코디들 이화여대서 전문 교육 받아 지난 11일 이화여대 평생교육원 강당. '웅진-이화 아카데미'2기 입학식에 환경가전 서비스전문가 '코디'들이 전문적인 서비스와 마케팅 교육을 받기 위해 모였다. 웅진-이화 아카데미는 코디를 대상으로 전문적인 교육과정을 통해 비전 수립 및 우수관리자 후보를 육성하는 프로그램. 방문판매사원에게 대학연계 교육 프로그램 참여의 기회를 제공하는 것은 국내 처음이다. 코디들은 웅진코웨이 여성 마케팅의 선봉자다. 따라서 웅진코웨이는 이들에게 전문성을 부여해 소비자들의 만족도를 높이고 제품에 이를 반영하는 데 지원을 아끼지 않는다. 올해 2회째를 맞는 이 과정은 지난 11일부터 8월20일까지 매주 토요일 4시간씩 총 10주 과정으로 운영된다. 대상자는 웅진코웨이 코디 총 1만3,500명 중 업무기간, 고객 약속준수율, 하트서비스 처리율, 판매실적 등 종합평가를 통해 선발된 우수 코디 40명이다. 이들은 여기서 서비스, 커뮤니케이션, 이미지메이킹과 관련된 전문교육과 자녀교육, 경제, 리더십 등 교양교육을 국내외 대학 교수를 포함한 최고의 강사진으로부터 수강하게 된다. 커리큘럼은 웅진코웨이 교육팀과 이화여대가 공동 개발했다. 2기 과정에 유일하게 남자코디로 선발된 김충성 야탑지국 코닥(Coway Dr.)은 "대부분의 소비자들이 여성이지만 남성의 눈으로 재해석해 여성 소비자들의 필요한 부분을 채울 수 있도록 노력하겠다"고 말했다. 웅진코웨이는 또 코디의 역량개발과 적극적인 업무환경 조성을 위해 국내 최고 수준의 복지 프로그램을 운영하고 있다. 코디 전원에게 5,000만원 보상한도의 코디사랑 보험 가입을 통해 상해, 질병 등에 대비할 수 있게 했다. 일정 회차 별 회사가 비용을 지원해 주는 코디사랑 적금 가입, 주택자금 이자지원, 본인 및 자녀 학비지원, 건강검진, 해외연수 등 정 직원에 준하는 복지혜택도 제공하고 있다. 신승철 웅진코웨이 영업본부장은 "웅진코웨이 코디의 역량 강화를 위한 전문적∙체계적 교육 프로그램 운영으로 회사의 경쟁력을 높이겠다"며 "대한민국 신지식인으로 선정된 바 있는 코디의 전문성 강화를 통해 여성 일자리 창출에도 기여하겠다"고 말했다.