전체5% VIP 고객이 수익 절반 기여'돈 되는 고객을 잡아라'
은행들이 수익성을 중시하면서 기여도가 높은 고객들에게는 그에 상응하는 서비스로 보답하는 등 돈 되는 고객에 대한 서비스가 한층 강화되고 있다.
대표적인 것이 프라이빗 뱅킹.
프라이빗 뱅킹이란 VIP 고객들을 대상으로 일대일 마케팅을 통해 예금ㆍ주식ㆍ부동산 등 자산 운용에 대한 종합 관리를 해 주는 것.
이들 관리를 위해 시중은행들은 요즘 이러한 금융자산 관련 서비스외에 각종 수수료를 면제와 세무 및 법률상담, 여행 및 골프상해보험도 제공하고 있다.
하나은행은 올해 초 개인예금만으로 수신고 1조원 규모의 초대형 PB(개인금융)센터를 연 것을 비롯해 모두 14개의 PB센터와 50개의 PB영업점을 개설했다.
신한은행은 기존의 영업점을 전면 개편, 각 영업점마다 VIP고객을 위한 별도의 창구를 운영중이다.랩어카운트의 허용으로 PB 시장에 뛰어든 증권사들도 앞다퉈 PB센터를 개설중이다.
이들 은행들이 이러한 PB 뱅킹을 강화하고 있는 것은 전체 고객의 5%에 불과한 이들 VIP고객이 은행수익에 약 50% 정도 기여하고 있기 때문.
은행들은 또 이외의 고객들에 대해서도 수익성 기여도에 따라 분류, 기여가 높은 고객에 대해서는 신용대출 한도와 금리등에서 우대 혜택을 주고 있다. 이들에게는 물론 외환송금수수료 등 각종 수수료면제 혜택도 주어진다.
우량중소기업에 대해서도 역시 차별화 된 서비스를 제공, 우량기업으로 분류된 기업들에는 대출금리 인하와 지급보증서 발급 수수료나 신용조사수수료 등 각종 수수료를 면제해 주고 있다.
신용 우수기업에 대해 일정한도를 미리 정해놓고 이 범위 내에서는 필요할 때 언제든지 쓸 수 있도록 하는 대출한도제도도 시행되고 있다.
그런가하면 수익성에 기여도가 낮은 거래 고객에는 각종 불이익을 주는 은행들도 늘어나는 추세다.
제일은행을 비롯 한빛ㆍ서울ㆍ국민ㆍ주택은행 등은 통장 잔액이 적은 고객들에게는 이자를 지급하지 않거나 계좌유지수수료를 물리고 있는 것.
시중은행 관계자는 "고객 차별화 전략은 은행들이 수익성을 중요시하는데 따른 필연적인 결과"라며 "이러한 차별화 추세는 앞으로 계속해서 확대될 것"이라고 말했다.
최윤석기자
