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"국내 건설시장 불황으로 매출이 50% 이상 줄고 조달청 우수제품 인증기간도 만료돼 눈앞이 캄캄했습니다." 충북 괴산에서 콘크리트관과 콘크리트 블록, 저알칼리성 콘크리트 블록 등을 생산하는 이강협(63·사진) 동서콘크리트 대표는 지난 2011년 힘든 한 해를 보냈다. 2010년 47억원이던 매출이 업계 불황으로 반토막이 났기 때문이다.
이 대표는 "경기가 좋지 않아 주요 납품처인 건설회사와의 계약이 원활하게 이뤄지지 않았다"며 "지역적으로도 내륙지역에 위치해 물류 이동에 핸디캡이 많았다"고 당시를 회상했다. 회사를 다시 살리기 위해 이 대표는 새로운 판로개척이 필요하다고 판단했다. 이와함께 전경련 중소기업협력센터를 통해 만난 김진홍 자문위원의 "과감한 기술개발 투자를 통해 불황을 극복할 새로운 아이템을 만들고 이에 대한 특허 출원이 필요하다"는 조언도 깊이 새겼다.
이 대표는 먼저 콘크리트에 대한 부정적인 인식을 해소하기 위해 친환경 소재 개발에 나섰다. 중소기업청, 상공회의소 등 R&D국책사업을 적극적으로 활용한 것이 소재 개발에 큰 역할을 했다. 회사규모가 작아 부족했던 개발인력은 산학협력을 통해 해결했다. 그는 "대학생들의 아이디어와 교수님들의 조언으로 제품개발을 시작했다"며 "이후 자체 연구인력을 여럿 채용해 지속적으로 신제품을 개발하고 있다"고 밝혔다. 이렇게 개발한 '저알칼리성 시멘트'는 생산기술 개발을 마치자마자 특허 출원을 했다.
이 대표는 "17억원 가량이던 누적 재고 분량을 30% 가량 줄여 관리비용을 절감했다"며 "아울러 조직화된 영업체계를 갖추니까 매출이 늘기 시작했다"고 설명했다. 실제로 동서콘크리트는 서울·인천·충남·경남 등 4곳에 영업관리소를 신설했다. 또 신제품인 '저알칼리성 콘크리트 블록'이 친환경 추세에 따라 국내외 수요가 증가할 것으로 판단하고 동남아 등 해외시장 판로개척을 모색하고 있다.
이 대표는 신제품을 바탕으로 내년 매출을 100억원으로 잡았다. 또 친환경 분야에서 선두주자로 자리잡기 위해 기술개발에 더욱 박차를 가할 계획이다. 그는 "시장이 불황이지만 남들과 다른 제품력으로 승부를 걸겠다"며 "영업관리소도 기존 4곳에서 전국적으로 확대해 나갈 것"이라고 말했다.
