LG상사는 지난 2000년 쿠웨이트에서 9회말 투아웃 이후 역전승 같은 짜릿한 `한편의 드라마`를 만들어냈다.
LG상사는 당시 9,400만 달러(약 1,400억원)규모의 중질유탈황 설비시설 플랜트(GODㆍGas Oil Desulphurisation Plant)입찰에서 최종업체 선정 발표 일주일전 중국업체의 최저가 제시라는 복병을 만났다. 당시 현장 분위기는 중국의 수주가 확실시 되는 상황이었다.
설상가상으로 중국이 UN 상임이사국이라는 지위를 이용, 쿠웨이트에 이라크의 군사적 위협을 막아 주겠다는 약속을 했다는 소식도 전해졌다.
LG상사는 거래하고 있는 모든 에이전트를 동원, 쿠웨이트의 실력자들과 접촉하는 한편, 중국보다 한 수 우위의 입증한다는 전략을 세웠다.
이 때부터 LG상사는 현지 에이전트와 밤을 꼬박 세우며 기술적 장점을 부각시키는 작업을 했다. 결국 LG상사는 최종심사에서 예상을 깨고 플랜트 수주를 따내는 쾌거를 이뤘고 이듬해에는 9,200만달러(약 1,200억원)규모의 아랍에미레이트 제지 플랜트를 수주했다.
유기주 LG상사 플랜트사업팀장(상무)는 “중동의 산유부국 들은 낮은 가격보다는 기술력을 중요시하고 있다”며, 또 “협상 파트너와 우정과 신뢰를 쌓아두면 인접국가의 공사발주 때 큰 영향력을 행사해 주는 등 중동진출에 큰 힘이 된다”고 말했다.
<김성수기자 sskim@sed.co.kr>
