[현장출동 Trade SOS] <8> 바이어와 미팅 준비

우리의 고민은, 거래협상·공장시찰차 방한 원하는데… 산업용 가스설비에 사용되는 기화기와 탈질설비, LPG 에어믹서 등을 생산하는 J사는 최근 미국 바이어로부터 거래협상과 공장시찰을 위해 한국을 방문하고 싶다는 연락을 받았다. 해외 바이어와의 직접적인 미팅 경험이 부족했던 J사는 중소기업청과 한국무역협회가 무료로 통ㆍ번역 서비스를 지원한다는 사실을 알고 도움을 청했다. 이렇게 하세요 J사의 사업현황을 파악하기 위해 공장을 둘러본 무역협회 전문위원은 몇 가지 개선사항을 알려줬다. 우선 공정별로 공장 바닥에 테이프로 구획을 나누고 각 공정마다 외부인의 이해를 도울 수 있도록 공정 명칭을 부착해놓으라고 권고했다. 외부인이 볼 때 공장이 잘 관리되고 있다는 인상을 심어주기 위해서다. 또 바이어의 방문목적이 제품확인과 거래협상인 만큼 기술 및 가격 관련 자료를 미리 준비해두고 미팅에는 기술ㆍ영업 등 관련 파트 직원 1~2명 정도만 참석할 것을 조언했다. 상담 당일 미국 바이어에게 제품작동과 기능에 대한 설명을 한 뒤 본격적인 협상이 시작됐다. 제품 디자인을 미국시장에 맞게 바꾸는 문제와 관련해 J사는 당초 일부 부품만 바꾸면 되는 만큼 기본 제품과 같은 가격으로 공급해주겠다고 말하려 했다. 하지만 무역협회 전문위원은 지금 가격을 말하지 말고 다시 한번 계산한 뒤 최종 결정을 하라고 조언했다. 국내 업체들은 거래성사에만 몰두한 나머지 중요사항에 대해 조급하게 답을 해 낭패를 보는 경우가 종종 있어서다. 상담 후 공장 투어에서 바이어는 J사의 공장이 규모는 작지만 잘 관리되고 있는 것 같다며 만족감을 표시했다. 사실 중소기업들은 우수한 기술력을 갖고 있음에도 이를 바이어에게 제대로 보여주지 못해 실력에 비해 낮게 평가받는 일이 많다. 특히 짧은 시간에 회사를 파악해야 하는 해외 바이어들의 경우 첫인상은 매우 중요할 수밖에 없다. 하지만 경험이 부족한 많은 중소기업들은 정당한 평가를 받을 수 있는 기회조차 날려버리기 일쑤다. 다음날까지 이어진 오랜 시간의 회의를 통해 미국 바이어와 깊은 신뢰를 쌓은 J사는 회의시 구두로 약속한 사항들을 메모해 서로 확인하며 바이어와의 미팅을 성공적으로 마칠 수 있었다. 중소기업청과 무역협회는 외국어 전문인력이 부족한 중소 수출기업에 통ㆍ번역 서비스를 무료로 제공하고 있다. 지원대상은 연간 수출실적 200만달러 미만 기업에 한하며 동일 업체당 최고 200만원까지 지원된다. 영어ㆍ중국어ㆍ일본어 등 총 18개국어까지 가능하다. <문의처 및 도움말 : 한국무역협회 종합무역컨설팅지원단 1566-5114 http://tradesos.kita.net>