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매년 선진국 시장을 중심으로 체성분 분석기 수출이 급성장했던 인바디는 지난 수년간 제3세계 국가인 칠레의 문턱을 넘지 못해 애로를 겪었다. 2011년 말에 진출했지만 이후 2년간 눈에 띄는 성과가 나오지 않았다.
수십개국 시장을 개척한 경험이 있었지만 관련 전문인력이 부족한 중소기업에게 칠레라는 낯선 시장은 만만치 않았다. 절치부심하던 인바디는 올초 KOTRA 월드챔프 사업을 활용, 현지 해외무역관과 월드챔프 사업 전문위원과 함께 시장조사부터 다시 시작했다.
분석 결과 주 고객이 의사·영양사·건강관리사 등이란 점을 겨냥, '인바디 세미나'를 기획하게 된다. 현지에서 낯선 개념인 '생체 전기 임피던스 분석법'에 대한 전문적인 소개가 필요하다고 판단한 것.
인바디는 산티아고에서 개최되는 각종 학회 모임을 장기간 모니터링한 뒤 영양학회를 선택, 학회 학술대회가 끝나는 다음날 인바디 세미나를 열어 고객 모집 효과를 극대화했다. 완성도 높은 세미나를 위해 현지 피트니스 시장과 영양관리 현황 등을 철저하게 조사했음은 물론이다.
결과는 대성공이었다. 올해 칠레 지역 매출은 전년 대비 45% 이상 늘어나는 성과를 올렸다. 오랜 현지조사와 준비 덕분에 단 두 번의 세미나만으로 인바디의 체성분 분석기는 구전효과를 톡톡히 누릴 수 있었다.
최 찬 인바디 부사장은 "현지 시장에 막 진출했을 당시만 해도 각종 전시회나 병원 등을 찾아다니며 최대한 제품 노출을 많이 하는 전략을 썼다"며 "하지만 신규 시장에 자리 잡으려면 결국 구전효과가 제일 중요하다는 판단 아래 KOTRA의 도움으로 오랜 준비와 조사를 거쳐 세미나를 성공리에 개최한 것이 주효했다"고 설명했다.
월드챔프 사업을 통해 멕시코 시장에 새로 성공리에 진출한 의료기기 제조업체 바텍글로벌 해외영업팀 관계자는 "현지 전문 인력이 없다 보니 막상 현지에 진출해도 치과 산업 관련 데이터와 대리점 현황, 경쟁사별 동향 파악조차 제대로 하기 어려웠지만 KOTRA 덕분에 주기적으로 관련 정보를 보고받을 수 있었다"며 "아울러 의료장비는 시장에 자리 잡으려면 우선 현지 보건청에서 인증받는 게 필수인데 KOTRA의 도움으로 인증 관련 정보를 제공받고 전담 컨설턴트도 소개받아 다른 해외기업보다 빨리 인증 절차를 마무리할 수 있었다"고 소개했다.
