블루오션 창출을 위해서는 해당 제품을 사용하지 않는 `비(非)고객층'을 발상 전환의 시발점으로 삼아야 한다는 지적이 나왔다.
강혜구 가치혁신실행 연구소 대표는 24일 조선호텔에서 열린 대한상공회의소 초청 강연에서 이같이 밝혔다.
강대표는 이날 `가치혁신 전략, 경쟁없이 승리하라'는 주제의 강연에서 "블루오션 전략의 목적인 신시장 창출에 성공하기 위해서는 기존의 고객보다는 `비고객'을먼저 생각해야 한다"며 "경쟁자의 기존 고객을 빼앗는 것이 아니라 비고객을 신시장개척을 위한 출발점으로 삼아야 한다"고 전했다.
그는 "어떤 기업이든 고객보다는 고객이 아닌 층이 많을 수 밖에 없다"며 "고객이 아닌 사람들이 왜 해당 제품을 이용하지 않을까, 그들은 어떤 것을 원할까 등을생각하다보면 새로운 구매가치 창출에 한걸음 다가갈 수 있다"고 강조, 호주의 와인제조업체인 카젤러와인사의 성공담을 소개했다.
이 회사는 전세계 와인업체 1천600곳이 경쟁하던 미국 와인시장에서 1천601개업체가 되길 선택하는 대신 와인을 마시지 않는 사람들이 와인 종류가 너무 복잡하고 비싼데다 이름도 까다롭기 때문에 다른 주류를 마신다는 점을 발견, `옐로 테일'(Yellow Tail)이라는 부르기 쉽고 가격도 싼 와인을 내놨고 결국 이 제품은 2003년수입판매 와인 베스트셀러로 등극했다는 것.
강 대표는 "레드오션에서는 경쟁이 너무 치열하다보니 업체마다 기술을 과시하기 위해 소비자 입장에서는 그다지 필요하지도 않은 성능 등을 내놓게 되고 결국 기술혁신 함정에 빠질 위험이 있다"며 "기술혁신을 어떻게 하면 고객요구와 결부된 구매가치로 연결시키느냐가 관건"이라고 전했다.
그는 "레드오션에서는 원가절감과 제품 차별화가 성격상 공존하기 힘들지만 경쟁자가 없는 블루오션에서는 이 두 가지가 함께 이뤄질 수 있다"며 "다만 블루오션에서의 차별화는 기존 제품군내 경쟁사와의 차별화가 아닌 전혀 새로운 가치의 차별화를 뜻하는 것"이라고 말했다.
그는 "블루오션은 가치혁신 전략에 의해 틀이 짜여진 뒤 모든 구성원이 전사적으로 참여하는 `공정한 절차'와 혁신 추진시 내외부 장애요소를 사전에 제거하는 `급소경영리더십'에 의해 실행되는 것"이라며 "전략 포커스를 기존 경쟁업체에서 대안품으로 보는 코페르니쿠스적 발상의 전환이 필요하다"고 전했다.
그는 "저비용, 고가치창출을 위해서는 업계에서 당연한 것으로 받아들이는 요소들 가운데 제거해야 할 요소를 제거하고 업계 표준 이하로 내려야 할 요소를 내리고업계 표준 이상으로 올려야 할 것을 올리고 기존에 한번도 제공되지 않은 요소를 창조해 내는 `제거', `감소', `증가', `창조'의 적절한 조화가 필요하다"고 설명했다.
그는 "스타벅스나 델은 가장 맛있고 우수한 제품 때문이 아닌 구매장소, 운송방식 면에서 블루오션을 개척했기 때문에 성공한 것"이라며 "블루오션은 상품자체에만 해당하는 것이 아니가 어느 영역에서도 창출이 가능한 것"이라고 전했다.
(서울=연합뉴스) 송수경 기자
