조선업체들이 지난해 미국 테러사태 이후 선박발주 위축이 장기화되자, 자사와 거래경험이 있는 선주사들에 대한 영업을 강화하는 '단골 마케팅'에 나서고 있다.17일 조선업계에 따르면 현대중공업은 지난해부터 컨테이너선을 중심으로 선박 발주가 줄어들자 기존 고객에 대한 마케팅 전략의 하나로 선주들이 새 선종보다는 이미 예전에 인도해 간 적이 있는 것과 같은 종류의 배를 재주문하도록 유도, 부담을 덜 느끼도록 하고 있다.
현대중공업 관계자는 "선주들 가운데는 왕족ㆍ귀족 등 의리나 충성을 중시하는 특수계층의 사람들이 많아 회사가 힘들때 그동안 쌓아온 신뢰 하나만으로 선박을 발주, 도와주는 경우도 많다"며 "단골 고객을 최우선으로 하는 영업전략을 강조하고 있다"고 말했다.
실제 지난 72년부터 최근까지 이 회사가 건조한 총 1,000척의 선박 가운데 절반은 불과 20여개 '단골 선주사'들이 발주한 것으로 선박 건조 전 과정에서 이들의 요구를 최대한 수용하는 등 '특별관리'에 힘쓰고 있다.
대우조선해양은 고객 서비스 강화에 나서고 있다.
이 회사는 지난해 말 선박계약 및 AS를 담당하는 계약관리팀을 영업본부 직속으로 소속을 변경시켰으며, 선박 인도 후에도 해당선박의 운항계획을 월 단위로 파악, 운항상태를 정기적으로 점검해 주고 있다.
이 회사 관계자는 "120여개의 기존 고객들을 상대로 철저한 AS 등 적극적인 마케팅을 펼친 결과 재발주율이 53%에 이르고 있다"며 "기존 고객들과 꾸준한 거래 유지는 지난해 회사가 워크아웃을 조기 졸업하고 최근의 불황을 극복하는 데도 큰 도움이 됐다"고 말했다.
조영주기자
