 | | 최근 미국 버지니아주 페어팩스 카운티(Fairfax Country)에 위치한 중소기업진흥공단 워싱턴 수출인큐베이터(KBDC) 컨벤션룸에서 국내 중소 수출업체 15개사로 구성된 국제조달시장 개척단이 미국 연방정부와 버지니아^메릴랜드 주정부 등의 조달관계자를 대상으로 한 설명회와 개별업체 상담회를 개최했다. |
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[강한 중소기업을 만들자] 떠오르는 해외 조달시장
한미 FTA등으로 美·유엔 진출 '최적기'
이현호
기자 hhlee@sed.co.kr
최근 미국 버지니아주 페어팩스 카운티(Fairfax Country)에 위치한 중소기업진흥공단 워싱턴 수출인큐베이터(KBDC) 컨벤션룸에서 국내 중소 수출업체 15개사로 구성된 국제조달시장 개척단이 미국 연방정부와 버지니아^메릴랜드 주정부 등의 조달관계자를 대상으로 한 설명회와 개별업체 상담회를 개최했다.
• '수출인큐베이터' 현장을 가다
• 떠오르는 해외 조달시장
• 현지거접 확보가 최우선
“미국 연방조달청(GSA)에 우리나라의 중소 수출업체들이 방문한 것도 고무적인 일이지만 유엔본부에 직접 들어가 각 조달품목별 조달 담당관들과 1대1 설명회를 연 것은 저희가 처음으로 정말 대단한 사건입니다.”
최근 미국 뉴욕 출장길에서 만난 미국 중소기업청(SBA)에 파견돼 있는 중기청 주재관인 김종운 과장은 “우리나라 중소 수출업체들이 국제조달시장 개척에 나선다면 성공 가능성은 매우 높다”며 현지 분위기를 전했다.
미국 SBA에 파견된 지 1년째를 맞는다는 김 과장은 특히 코리아(Korea) 출신의 유엔 사무총장 선출뿐만 아니라 미국과의 자유무역협정(FTA) 체결로 인해 해외조달시장 진출은 그 어느 때보다 적기라고 밝혔다.
지난 1월 반기문 유엔 사무총장의 취임과 함께 6월 한미 FTA 체결로 해외조달시장이 국내 중소 수출업체들의 새로운 기회의 장으로 떠오르고 있다. 회사 인지도가 낮은 중소기업이 ‘코리아’라는 국가브랜드에 의존해야 하기 때문에 국제적인 두 가지 호재가 ‘신성장 전략’ 시장이라고 불리는 해외시장 진출의 호재로 작용하고 있는 것이다.
유럽과의 FTA 협상도 타결에 따라 유엔과 미국 조달시장 만큼 국내 중소 수출업체들이 신성장동력 시장으로 뛰어들 계기로 평가되고 있다.
유엔 및 미국 조달 관련 기관들의 반응은 이미 우호적으로 변화하고 있다. 그동안 유엔 및 미국 조달 관련 기관들의 협조를 구하는 과정에서 많은 어려움이 따랐는데 반 총장의 취임과 한미 FTA 체결로 입찰 참여에 불이익이 없도록 각별히 배려해주고 있다는 게 중소기업진흥공단 및 KOTRA 등 미국 현지에 나와 중소 수출업체들의 판로개척을 지원하기 위해 일하고 있는 중소 관련 기관들의 한결 같은 반응이다.
미국 SBA의 경우만 해도 입찰 참여시 미국 내 수주실적 요구 조항을 삭제하는 등 최초 진입조건을 낮추고 내부적 요건들을 완화하는 등 국내 중소 수출업체들이 해외조달시장에 접근하기가 훨씬 쉬워졌다는 얘기다.
전병원 중진공 뉴욕수출인큐베이터 과장은 “올 4월과 7월에 두 차례 국내 중소 수출업체들을 대상으로 유엔본부와 미국 조달시장을 대상으로 설명회를 개최하는 과정에서 조달 총괄 담당자들과의 직접 면담을 허용하는 극진한 대접을 받기는 3년째 일하면서 처음”이라며 “이것은 우리나라의 중소 수출업체 입장에서 살펴볼 때 유엔과 미국 조달시장의 문턱이 한층 낮아질 것으로 볼 수 있다”고 분석했다.
정부도 반 총장의 취임과 한미 FTA 체결 등을 계기로 해외조달시장 개척을 위해 적극 나서고 있다. 올 초 외교통상부 주관으로 중소기업청과 조달청 등 9개 관련 기관이 참석하는 국제조달시장 진출 관련 합동회의를 신설, 대책마련에 착수했다. 중기청의 경우 산하기관인 중소기업진흥공단과 공동으로 4월과 7월 두 차례에 걸쳐 해외조달시장 개척단을 구성, 20여개 업체를 파견했다.
특히 중기청은 중진공이 미국 현지에서 운영하는 수출인큐베이터를 거점으로 중소 수출업체들의 미국과 유엔 조달시장 개척을 돕기 위해 현지 정보제공과 마케팅 자문, 사무실 및 지원인력 등을 지원하고 있다.
7월 초 일주일 일정으로 다녀왔던 미국 정부조달 시장개척단의 경우 이 기간 중 조달설명회 결과는 169건의 상담과 약 3,800만달러의 상담금액, 약 1,200만달러의 계약 추진금액을 기록해 미국 조달시장의 잠재력을 확인했다.
개척단 인솔자로 다녀온 홍진동 중기청 해외시장팀장은 “초기 진입장벽에 막혀 미국 조달시장에 진출할 엄두조차 내기 힘들었지만 막상 설명회를 개최해보니 현지 조달 담당자들은 파견 업체들이 선보인 제품의 기술력 등에 대한 높은 점수를 줄 만큼 만족했다”며 “수출경험이 있는 중소 수출업체들이라며 이제라도 미국 조달 분야 등 해외조달시장에 적극적으로 도전장을 던져본다면 좋은 성과를 거둘 수 있을 것”이라고 설명했다.
해외조달시장의 성공 가능성과 시장 잠재력도 이미 몇몇 중소 수출업체들을 통해 확인됐다. 세계 1위 콘돔업체인 유니더스의 성공신화가 가장 대표적인 경우. 유니더스는 콘돔과 수술용 장갑 등을 10여년 전부터 세계보건기구(WHO)와 유엔인구활동기금(UNFPA), 국제가족계획연맹(IPPF) 등 유엔 산하기구에 공급하고 있다. 지난해 국제기구 납품실적만 약 320만달러에 이른다. 최근에는 외국 업체 진입이 까다롭기로 유명한 미국 정부와 3년간 9억개 피임기구를 공급하는 계약을 체결하기도 했다.
이 회사 김성훈 대표는 “미국 조달시장 진출은 철저한 현지화 전략이 없으면 성공하기 힘들다”면서 “무엇보다도 품질이 우선이지만 납품과정에서 제품 신뢰성에 대한 믿음을 주는 것이 가장 중요하다”고 조언했다.
직원 6명에 불과했던 영세 중소업체 캬라반도 2003년 6월 유엔본부가 실시한 평화유지군 숙소용 텐트 입찰경쟁에서 미국과 캐나다ㆍ스웨덴 등 13개국 14개 해외 유수 기업들을 물리치고 공식공급업체로 선정, 230만달러의 납품계약을 체결하며 해외조달시장에 진출하는 기적 같은 일을 해냈다.
뿐만 아니라 납품제품 품질에 만족한 유엔본부가 곧바로 470만달러의 추가 구매계약을 의뢰, 지난해까지 총 700만달러의 납품물량을 확보하게 되면서 회사가 일약 도약하는 기틀을 마련하기도 했다.
해외조달시장은 무엇보다 최근 환율과 고유가ㆍ내수부진 등으로 위기에 처해 있는 중소 제조업체들의 돌파구가 될 수 있는 새로운 ‘블루오션’ 시장이라는 측면에서도 주목할 만하다. 시장규모 외에 최대 장점으로 일단 납품업체로 선정되면 장기간 물량공급이 보장되고 수출대금 결제가 확실하다는 것. 부가가치세가 환급되고 관세도 면제된다.
여기에 유엔본부 조달시장에 납품계약을 체결하면 제품의 신뢰성을 인정받아 연간 10억달러(2006년 기준)에 달하는 미국 조달시장 등 각국의 조달시장에도 진출할 수 있는 계기를 마련한다는 것이다.
김성은 외교통상부 통상투자진흥과장은 “유엔 조달시장 규모는 2005년 기준으로 83억달러에 달하지만 세계 11번째로 많은 분담금을 내고 있는 우리나라의 경우 국내 기업들의 진출 비중이 0.28% 수준에 머물러 있을 만큼 미개척지로 남아 있다”며 “유엔 조달시장은 국적 차별이 없이 전세계를 대상으로 공개적인 입찰을 통해 우수한 공급업체를 발굴하는 데 주력하는 것을 고려한다면 국내 중소 수출업체가 높은 관심을 갖고 적극적으로 뛰어들 때 얼마든지 큰 성과를 얻을 수 있다”고 강조했다.
"신기술 있어도 마케팅 못하면 생존 불가능 절감"
양종국 와우테크 미국지사장
“수출인큐베이터에 입주한 뒤 각종 전시회와 기업인 모임에 참석하면서 세계적인 바이어들을 접촉할 수 있었고 그 덕분에 입주 1년 만에 150만달러의 수출계약을 체결하는 성과를 올릴 수 있었습니다.”
올 초 미국 조달청(GSA)의 벤더(vendor)로 등록, 미국 전역의 공공기관에 납품자격을 획득한 와우테크의 양종국(45ㆍ사진) 미국지사장은 “해외현지 사정도 제대로 알지 못하는 중소기업이 아무런 도움 없이 넓은 바다를 건너기에는 힘에 부칠 수밖에 없는 게 현실”이라며 “중소기업진흥공단이 운영하고 있는 수출인큐베이터가 이런 중소 제조업체들의 해외수출을 지원하는 수출첨병 역할을 톡톡히 해내고 있다”며 수출인큐베이터 확대정책이 필요하고 강조했다.
양 지사장은 특히 “중소기업이 신기술을 개발했다 하더라도 결국 마케팅이란 산을 넘지 못하면 망하게 된다”면서 “중진공이 마케팅력이 부족한 중소기업의 해외시장 개척을 도와 마케팅 능력을 키워주는 도우미로서 자리매김하고 있다”며 해외진출을 고려하는 중소수출업체들이 적극적으로 활용해볼 만하다고 당부했다.
와우테크는 기술력에 대해 입소문이 펴지면서 최근 미국의 공공 부문 조달사업자로 워싱턴 현지업체인 달리컴퓨터와 100만달러 규모의 수출계약을 체결, 펜형 마우스 와우펜을 공급하게 됐다. 이 계약으로 와우테크는 미국 주정부와 의회, 그리고 학교에서 막강한 파워를 가지고 있는 달리컴퓨터를 통해 미국 내수시장을 본격적으로 공략할 수 있는 계기도 마련했다.
양 사장은 “미국시장 진출 초기에 우수한 기술력과 독창성 하나로 과연 성공할 수 있을까 걱정이 많았다”면서 “수출인큐베이터의 현지인 마케팅고문의 경영자문을 바탕으로 시장공략 전략을 바꾸고 많은 기업인들을 만나며 제품을 알리고 다닌 것이 미국 내수시장을 파고드는 데 정말 큰 도움이 됐다”고 설명했다.
그는 또 “진출 초기 언어ㆍ문화ㆍ관습 등의 애로로 제대로 영업하기가 힘들고 막막했다”며 “하지만 입주를 시작하자마자 별도의 사무실과 공동회의실, 현지인 마케팅 전문가와 법률ㆍ회계 고문의 자문, 마케팅 네트워크 구축을 위한 노하우를 전수받고 나면 두려움이 없어지고 자신감이 생긴다”며 수출인큐베이터가 많은 중소수출업체들을 지원하는 수출첨병 도우미로서 거듭나길 기대한다고 말했다.
입력시간 : 2007/08/28 17:45
