대한무역투자진흥공사는 이같은 속성을 지닌 UAE는 바이어의 구매의지를 반드시 확인하지 않거나, 확신이 설 때까지 신용조사를 하지 않는 한 시행착오를 피하기 어렵다고 조언하고 있다.최근 KOTRA가 마련한 「UAE수출 10계명」중 주요한 사항들을 통해 중동시장의 관문인 UAE 시장 진출 노하우를 살펴본다.
◇바이어의 구매의지를 확인한 후 견적서를 제공하라= UAE의 바이어는 수입견적요청서(인콰이어리)를 무제한으로 뿌리는 특징을 갖고 있다.
KOTRA 관계자는 『이들의 요청에 응한다해도 대부분의 카다로그나 상품안내서 등은 휴지통으로 들어간다』며 『현지 바이어의 구매의지를 확실하게 파악, 거래 가능성을 검토한 후 요청에 응하는 것이 현명하다』고 말했다.
◇소액주문에 융통성있게 대응하라= 첫 거래부터 많은 수량의 주문을 요구할 경우 바이어들은 대게 현지 시장 적응 등으로 꺼리기 마련이다.
◇신용조사는 확신이 들 때까지 하라= UAE는 한 회사이면서 여러가지 상호를 사용해 국제 사기극을 벌이는 경우도 빈번하다. 이 때문에 은행, 신용평가기관은 물론 독자적인 신용도 조사를 병행해야 실패의 위험을 줄일 수 있다.
◇추심결제, 사후송금결제는 신용이 확실히 축적된 경우만 응하라= 최근 현지 바이어들의 자금사정이 악화돼 D/A나 D/P를 요구하는 경우가 많다. 문제는 상당수의 바이어들이 언제라도 기업을 파산시킬 준비가 돼 있다는 점에 주목해야 한다.
◇UAE소재 은행의 신용장을 요구하라= 현지 바이어들중 일부는 제3국으로부터 신용장을 개설하는 경우가 있으나 대부분의 제3국 은행은 신용도가 극히 취약해 만일의 사태에 대비하기 위해 현지은행이 발행하는 신용장을 요구하는 것이 현명하다.
◇기타= ▲마켓 클레임에 철저히 대비할 것 ▲인수거부때 처분이 곤란한 상품은 확실한 대금결제를 보장받을 것 ▲현지 중개인들에게 과도하게 의존하지 말 것 ▲현지 출장은 책임자급을 파견할 것 ▲상품별 취급 바이어들의 국적이 다르다는 점을 인식하고 있을 것. /김형기 기자 KKIM@SED.CO.KR
