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[시론/2월 16일] 해외 고객을 사로잡으려면
시몽 뷔로 (벡티스컨설팅 대표)
대부분 기업들은 보다 확장된 마케팅 캠페인을 개발하는 데 많은 시간을 보낸다. 또 잠재 고객들이 그들의 상품을 왜 사야 하는지 보여주기 위해 다양한 자원을 투자한다.
한국 기업의 해외 마케팅 활동과 노력을 가까이에서 보면 이것 외에도 다른 중요한 기능이 있다는 것을 발견하게 된다. 마케터들이 고객의 요구사항이나 잠재된 구매자들을 끌어들이기 위한 마케팅 전략 개발을 명확히 하는 것만으로는 부족하다는 것을 의미한다. 잠재고객에게 상품을 판매하는 데 장벽이 있음을 알고 이를 제거해야만 한다.
초기부터 신뢰도·명성 알려야
즉 제품이 잠재고객의 요구사항과 맞아 떨어졌거나 상품이 주는 혜택을 잘 보여줬음에도 불구하고 왜 해외고객이 당신의 상품을 사지 않는지 이유를 파악해야 한다.
구매장벽은 다양한 변수가 있는데 내 경험에 비춰보면 정보기술(IT) 산업에서는 세 가지로 압축된다. 첫째는 신뢰도ㆍ명성을 고객들에게 어떻게 설득할 것인가이다. 둘째는 상품을 처음 구매하는 고객이 있다면 적절한 기술적 지원 제공을 확신시켜줘야 한다. 셋째는 한국 기업들(suppliers)과의 원활한 커뮤니케이션에 대한 장벽이다. 커뮤니케이션이 원활히 진행되지 않으면 그들은 쉽게 의사소통할 수 있는 다른 판매자들에게 눈을 돌릴 것이다. 그렇다면 어떻게 기업들은 이러한 일반적 장벽을 없앨 수 있을까.
첫째, 장벽은 상대적으로 쉽게 제거할 수 있다. 고객을 위한 마케팅 자원이나 기업 프레젠테이션을 할 때 초기부터 신뢰도와 명성을 명확하게 알려야 한다.
둘째, 장벽은 구매를 설득하는 과정과 기술적인 지원단계에서 제거할 수 있다. 새로운 고객이 구매결정을 내릴 때 트레이닝 과정으로 설명해야 한다. 현장에서 파워포인트 슬라이더를 이용해 목표와 솔루션 개발 사이클, 그리고 과거 사례를 이용해 필요한 자원과 일정 등을 설명해야 한다.
셋째, 장벽은 다소 모험이 필요하다. 또 문제해결을 위해 시간ㆍ자원을 좀더 투자해야 한다. 잠재고객들과 어떻게 하면 좀더 친근하게 의사소통을 할까에 대한 깊은 고민이 필요하다.
지난주 나는 한국의 모 대기업 자매회사의 시스템 통합 사업자를 만났다. 이 회사는 세계적인 기술과 IT솔루션을 개발해 국내에서 명성이 높았고 최근 해외시장 공략을 위해 공격적 마케팅을 시작했다. 그러나 부회장에 따르면 큰 장벽에 부딪쳤다고 한다. 기술적 지원능력을 보여주는 것이나 적절한 의사소통을 하는 것 등이 간단하지 않았다.
비록 원인은 복합적이지만 대부분의 한국 기업들이 당면한 문제에 나는 고객이 원하는 요구사항을 아주 상세히 이해하는 데서부터 출발하라고 조언한다.
잠재 고객의 요구사항 파악을
결국 판매라는 것은 고객의 문제를 해결해주는 것이다. 한국 기업의 임직원들은 현 고객들은 물론 잠재고객들과 대화의 접점을 발견하고 허심탄회하게 아이디어를 교환해야만 한다.
비록 짧은 기간 내에 직접적 판매로 연결되지 않더라도 그들의 미래에 필요한 제품의 요구사항 등을 알아내기 위한 순수한 노력을 기울여야 한다. 언어적 장벽을 즉각적으로 제거하지 못한다 해도 대화를 계속 유지한다면 커뮤니케이션 과정 전체를 개선해 고객들의 요구사항을 이해하고 그들의 문제를 진지하게 해결해주는 노력은 분명 결실을 맺게 될 것이다.
혼자 웃는 김대리~알고보니[2585+무선인터넷키]
