기업은 이익을 내기 위해 존재한다. 수익창출원(캐시카우)을 마련하지 못한 기업의 미래는 없다.
국경없는 `경제 전쟁`이 치열하게 전개되면서 이제 기업의 흥망을 좌우하는 변수는 단순한 시장환경의 변화에 국한되지 않는다. 정치ㆍ사회적인 문제는 물론 정보화사회 속에서 유행이라는 거대한 물결에 이르기까지 기업 경영에 영향을 미치는 변수는 다양해지고 있다.
투자한 비용을 만회할 새도 없이 신제품이 재고품으로 전락할 수 있는 위기가 도사리고 있다. 이 것이 오늘날 기업들의 현실이다.
◇새로운 것보다 잘하는 것에 집중= 무한 경쟁시대 속에서 기업들은 생존의 수단으로 캐시카우 육성에 총력을 기울이고 있다. 우리나라 경제의 버팀목인 중견기업들의 캐시카우는 의외로 단순했다. 새로운 유행 산업 보다 축적된 노하우로 기술력에 자신있는 사업부문이 캐시카우로 탄생되고 있다.
LG화학의 정보전자소재 산업이 대표적이다. 출범 4년째를 맞는 정보전자소재 산업은 LG화학이 국내 최대 종합화학업체로서 보유하고 있던 기술력을 한 차원 높여 2차전지, 광학소재, 영상소재 등 새로운 제품 개발에 나선 결과다. 오는 2010년까지 3조6,000억원의 매출이 기대돼 차세대 캐시카우로 부상하고 있다.
대우조선해양은 끊임없는 기술개발로 세계 제1의 해양플랜트 업체로 올라서기 위해 총력을 기울이고 있다. 세계적인 명성을 얻으며 수익창출원으로 자리잡고 있는 해양플랜트는 수주에서 가동에 이르기까지 프로젝트 전체를 책임지는 턴키방식으로 고부가가치를 제공하고 있다. 워크아웃 기간에도 기술개발 투자를 우선했던 대우조선해양이 만들어낸 값진 캐시카우인 셈이다.
◇틈새시장을 공략한다=동부제강은 컬러강판 등 고부가가치 제품 생산에 주력하고 있다. 대형 철강업체들과의 경쟁에서 살아남기 위한 캐시카우로 전략상품 개발에 매달린 결과다. 올해 동부제강은 창사이래 최고의 실적 달성을 눈앞에 두고 있다.
제일모직은 섬유ㆍ패션업체에서 케미컬 업체로의 변신에 성공했다. 고부가가치 섬유제품 개발로 누적된 케미컬 기술력은 이제 첨단 IT(정보기술)소재 개발로 이어지고 있다. 현재 전체 매출의 44%를 기록하고 있는 케미컬 사업부문 역시 21세기 주력인 IT산업과 연결해 IT용 소재라는 틈새시장을 공략해 성공시킨 사례다.
대성산업의 건설사업본부는 재건축ㆍ리모델링 붐과 동시에 출범됐다. 대성산업의 건설 사업본부는 최근 수요가 급증하고 있는 재건축 시장을 타깃으로 삼아 건실한 성장세를 이어가고 있다.
◇직원들이 캐시카우를 만든다= LG필립스LCD는 전세계에 퍼져 있는 해외영업직원들의 노력으로 샤프 등 세계 유수의 업체들을 물리치고 창사 3년 만에 세계 1위 TFT-LCD(초박막액정표시장치)판매 업체로 우뚝 올라섰다.
효성의 스판덱스 유럽영업팀은 세계적인 섬유 산업 불황에도 아랑곳하지 않고 매출 신장세를 이어가고 있다. 노하우는 단 하나. 고객의 니즈(Needs)에 부응하는 마케팅의 결과 였다. 시장조사에서 나 온 데이터를 근거로 제품 포장 단위까지 바꾸는 공격적인 영업전략은 세계 섬유업체들의 각축장인 유럽시장에서도 충분히 통하는 전략이었다.
이밖에 HBC코오롱의 `뱅앤올룹슨` 오디오 판매 사업부문 역시 팀원들의 뛰어난 영업전략으로 코오롱을 대표하는 캐시카우로 꼽히고 있다.
<한동수기자 bestg@sed.co.kr>
