B2B브랜드마케팅<br>필립 코틀러ㆍ발데마 푀르치 지음 / 비즈니스맵 펴냄
"기업은 제품을 팔지만 소비자는 브랜드를 산다. 이것은 개인 소비자가 그렇듯 기업도 마찬가지다."
흔히 소비자하면 개인 고객을 떠올리지만 사실 개인 소비자 못지 않게 중요한 구매자는 뭉텅이로 물건을 사가는 기업 고객들이다. 전 세계 무역 거래의 절반 이상이 기업간거래(B2BㆍBusiness to Business) 라는 점을 감안하면 기업 고객은 당연히 무시할 수 없는 대상이다.
마케팅 분야 세계 최고 권위자 가운데 한명인 필립 코틀러가 발데마 푀르치 포르츠하임대 교수와 함께 쓴 신간 'B2B 브랜드 마케팅'은 개인 고객을 대상으로 한 브랜드 마케팅에 수십억원의 돈을 쓰면서 정작 기업 고객을 향한 브랜드 마케팅에 소홀한 기업들에게 경고 메시지를 보낸다.
저자들은 삼성전자, 페덱스, IBM, 지멘스, 레노버 등 B2B 브랜드 마케팅에 심혈을 기울여 큰 성공을 거둔 기업 사례를 제시하며 기업 고객을 대상으로 한 브랜드 관리가 미래 기업의 생존을 좌우하는 결정타 역할을 할 것이라고 주장한다.
산업재 시장도 점차 소비재 시장 특징을 보이고 있다는 점에서 고객 기억에 뚜렷한 인상을 남기는 브랜드 구축에 주의를 기울이지 않으면 기업들은 결국 도태될 수 밖에 없다는 얘기다.
저자들은 B2B 시장에서 승리하기 위해서는 제품 개발 전략, 디자인, 판매, 애프터 서비스 등 총체적인 과정에서 꼼꼼한 브랜드 마케팅이 필요하다고 충고한다. B2B 브랜드 마케팅이 필요한 이유, B2B 브랜딩 전략 실행을 결정하는 과정, 브랜딩의 영역, 브랜딩 과정에서 빠지기 쉬운 함정 등을 담았다.
