"중동 바이어라고 해서 똑같이 대했다가는 상담을 그르칠 수도 있다" 대한무역투자진흥공사(KOTRA)는 최근 중동지역이 수출유망지역으로 부상하고 있는 것과 관련, 중동지역 바이어와의 상담법을 각 국가별로 정리한 `이것이 중동 바이어 상담 노하우'라는 자료를 30일 내놓았다.
KOTRA는 이 자료에서 중동 문화가 이슬람교에 바탕을 두고 있어 바이어에게 술을 권하거나 바이어의 부인을 지나치게 칭찬할 경우 거래를 성사시키기 어려운 공통점이 있다고 지적했다.
KOTRA는 내달 3일 서울에서 처음으로 `중동지역 수출구매상담회'를 개최, 중동지역 9개국 바이어 82명을 유치할 예정이라고 덧붙였다.
다음은 KOTRA가 소개한 국가별 바이어 상담법.
▲아랍에미리트 = 가족에 대한 안부 인사로 대화를 시작하라. 실질적인 결정권을 가진 고위인사와 직접 접촉하라.
▲터키 = 외국산 물건을 선물하라. 중요한 문제가 아니면 양보해 융통성이 있다는 인상을 줘라. 상담에는 통역을 사용하는게 좋다. 건국의 아버지로 불리는 케말파샤에 대한 비판은 금물.
▲시리아 = 이스라엘을 두둔하는 발언을 하지말라. 만년필이나 고급 라이터가선물로 제격.
▲사우디아라비아 = 여성들은 상담에 나서지 않는 게 좋다. 전화통화보다 직접만나야 상담이 된다. 가격이 비싼 것보다 특징적인 선물을 하라.
▲레바논 = 식사초대에 거절해서는 안된다. 가격흥정시 최종가격을 가급적 나중에 제시하는 경향이 있음을 알아야 한다.
▲쿠웨이트 = 가급적 정장차림으로 만나라. 계약성사시까지 시간이 오래 걸리지만 협상 막바지에는 전격적으로 결정되는 경우가 많다.
▲요르단 = 시간관념이 철저하다. 제품의 가격을 우선시한다.
▲이란 = 현지에서는 넥타이를 매는 것이 금지돼 있어 정장차림을 피해야 한다.
여타 아랍국가와 이란을 동일시하는 발언은 금물.
▲이스라엘 = 팔레스타인과의 갈등에 대한 언급을 삼가라. 여권에 아랍국의 소인이 찍혀있거나 인지가 붙어있으면 입국이 어렵다. 약속을 지킬 수 없을 때는 반드시 미리 알려라.
