“고객의 경제 상황에 맞지 않는 과도한 보험은 장기간 유지할 수 없다고 봤습니다. 종합적인 재무상담을 통해 최적의 보험료를 도출하려고 노력한 성과를 인정 받아 기쁩니다”
김영규 메리츠화재 구리지점 팀장은 ‘2016 서경 참보험인 대상’ 영업부문 우수상 수상자로 선정된 소감을 이같이 전했다. 김 팀장은 보험의 진정한 가치는 가입유지와 사고 후 보상에 있다는 신념으로 ‘소액 다건’ 영업을 강화했다. 소액이라도 더 많은 가입자들에게 혜택을 줄 수 있는 보험을 판매하자는 소신이 있었기 때문이다. 그 결과 신계약 실적이 지난해보다 크게 증가했고 계약유지율도 지난 2014년 76%에서 지난해 92%로 대폭 개선됐다.
김 팀장은 상담할 때 고객이 가입하고 있는 모든 금융상품에 대해 종합적인 진단을 내리며 최적의 보험료를 도출하려고 노력한다. 특히 보험의 본질은 위험보장에 있다는 생각으로 적립보험료를 최소화한 보장 위주의 상품을 고객들에게 권한다. 적립보험료를 적게 설정하면 만기시 환급금은 적더라도 적은 비용부담으로 확실한 보장을 받을 수 있다고 생각하기 때문이다.
이러한 ‘소액다건’의 영업철학은 정도 영업으로 이어졌다. 보험상담을 받은 고객들은 생각보다 저렴한 보험료로 계약을 체결해 만족도가 높고, 본인의 능력보다 과도한 보험을 가입하려다 생각을 바꾼 고객들은 나중에 고맙다는 인사를 전하기도 한다. 또 김 팀장의 영업 방식은 메리츠화재가 전사적으로 강조하고 있는 건전한 영업 전략과 맞물려 지점내 직원들에게 바람직한 영업 분위기를 조성하는 데에도 도움을 줬다.
김 팀장은 고객 관리도 철저하다. 입사 때부터 ‘고객에게 답이 있다’고 믿어왔을 정도로 고객과 소통을 중요시한다. 단 1건의 계약을 체결할 때도 많은 시간을 투자하며 고객들의 궁금증과 요구사항을 들어주고 맞춤형 상품으로 이끈다. 고객의 생일에 택배와 자필편지를 보내는 것은 물론 외부활동이 없을 때도 고객과 통화를 하느라 휴대전화 배터리를 수차례 교체하는 게 다반사다. 고객이 있는 곳이라면 아무리 먼 거리도 마다하지 않고 찾아갈 정도의 적극성도 김 팀장의 장점이다. 멀리 있는 고객이라도 반드시 직접 찾아가 설명하고 본인이 이해하면 그 때서야 보험계약서에 서명을 하도록 한다. 계약체결 이후에는 보험증권과 약관을 전달하며 약관에 대한 설명도 빠짐없이 전한다. 이렇듯 계약 1건을 체결할 때 많은 정성과 노력을 들이기에 좋은 성과는 당연한 결과인 셈이다. 또 새로운 정보가 나오면 고객들에게 빨리 알리기 위해 주말에도 출근할 정도로 고객 관리에 심혈을 기울이고 있다.
김 팀장은 최근 리쿠르팅에 많은 노력을 기울이고 있다. 불경기로 인해 경제적 어려움을 호소하는 자영업자들에게 보험영업의 매력과 가능성을 알리기 위해서다. 김 팀장이 직접 리쿠르팅한 팀원에게는 영업 노하우를 친절하게 알려줘 보험설계사로 빠르게 정착할 수 있도록 적극 돕는다. 그 덕에 김 팀장은 지난 해 리쿠르팅 동상을 수상한 바 있다. 김 팀장은 “자영업에서 실패하고 좌절한 사람들이 보험설계사로 성공적인 재기를 거둔 모습을 볼 때 행복감을 느낀다”며 “앞으로도 새로 보헙설계 업무를 하려는 사람들에게 아낌없이 성공 노하우를 전수할 계획”이라고 말했다.
김 팀장은 업무에 있어서 만큼은 철저하게 규율을 지킨다. 고객과 만나는 외부활동 시간이 많긴 하지만 지점 정보 미팅과 팀 미팅에 불참하는 일이 없다. 팀 미팅에서는 영업 노하우와 보험유지율 상승을 통한 소득증대 비전 등을 공유하며 조직의 건전한 발전을 이끌고 있다. 김 팀장은 “팀원 모두가 모두 올바른 신념을 갖고 ‘정도 영업’을 하자는 측면에서 규율을 엄숙히 지킨다”며 “보험산업이 저금리로 어려움을 겪지만 결국은 정직한 영업방법이 좋은 성과를 가져올 것이라고 본다”고 말했다.
