“마케팅이 성공했다”라고 한다면 “매출이 올랐다”라고 말할 수도 있다. 그렇다면 매출이 오르지 않았다면 마케팅은 실패 한 것인가?
현업에서 광고대행사를 운영하면서 많은 고객들을 만난다. 고객들이 단골처럼 하는 질문은 무엇일까?
“네X버 효과 있나요?”
“인XXX램 효과 있나요?”
“페XX북 효과 있나요?”
“제가 이걸 해보니까 제 업종은 효과 없던데요”
이런 질문이 들어오면 나는 “지금 어떻게 홍보를 하고 계신가요?” 라고 여쭈어본다.
광고대행사를 운영하며 많은 업종의 광고 대행을 해왔다.
부동산/분양/화장품/병원/성형/보험/다이어트/시즌상품/건강식품 등등 많은 광고를 진행해왔고 마케팅 강의를 꾸준히 진행 하다 보니 하루에도 많은 질문을 받는다.
사실 위 질문은 내가 좋아하는 질문은 아니다. 업종이 너무 나도 다양하고 각자의 아이템의 성격이 전부 틀리며 어떻게 마케팅전략을 접근할지에 따라서 너무나도 다양한 마케팅 방법이 있는데 마치 재능이 틀린 세 명의 선수가 1000m 달리기를 하는데 가장 효과적인 방법을 나한테 물어보는 것이다.
그런데 세 명의 선수의 개인 능력이 전부 틀리며 각자 초반, 중반, 후반 달리는 운영 능력이 전부 틀린데 세 명을 똑같이 달리는 방법을 알려준다고 하여서 과연 세 명의 기량이 똑같이 올라갈 수 있을까? 그냥 단순히 큰 전체를 보고 좋다 안 좋다를 판단하기에는 굉장히 위험한 생각이다.
현재하고있는 홍보방법부터 냉철하게 분석을 하고 경쟁사를 분석해서 나의 제품이 경쟁사보다 메리트 있게끔 즉 차별화전략을 만드는 것이 제일 첫 번째이며 가장 기본적인 단계이다. 나만의 제품이 튼튼해야 어떠한 채널에 홍보를 해도 고객을 끌어 올 수 있다.
검색 영역 노출의 함정
대부분 광고주 분들은 내가 지금 마케팅을 하고 있다라고 생각한다. 하지만 10명 중의 8명, 대다수가 마케팅이 아닌 검색포털, SNS 노출만을 하고 있다. 단순 노출은 절대 마케팅이라 할 수 없다. 물론 나의 업체가 자연스럽게 검색 영역, SNS에 노출이 되면 자연스러운 홍보가 되어 매출을 상승할 수 있는 효과가 있다. 하지만 모든 아이템이 이런 효과가 있는 것은 아니며 자칫 무서운 독이 될 수도 있다. 실제 상위 노출에 상위권에 올라가도 큰 효과가 없는 경우를 많이 경험해보았다.
실제 사례를 들어보면 청담동에 있는 PT샵과 안양에 있는 PT샵은 그 지역에서 한 달 고객이 검색하는 조회수가 1000회 정도로 비슷하다. 동시에 검색 영역에 상위 노출하게 되면 대부분 큰 효과를 볼 것이라고 생각을 한다. 하지만 막상 실제 광고 진행을 집행했을 때 청담동PT 경우 매출이 크게 올라갔지만 안양PT는 상위권에 한 달간 유지를 했지만 큰 효과가 없었다. 청담동 지역 경우 특성상 개인PT에 과감하게 돈을 지불하는 고객들이 많지만 안양의 경우는 개인PT에 큰돈을 쓰는 사람들이 많지 않은 지역의 특성이 있었던 것이다.
이런 부분이 바로 노출의 함정이다. 자신과 같은 직종이나 경쟁사가 노출을 하였으니 나도 하면 잘 될 것 같다고 하여서 따라 해보지만 막상 큰 성과를 얻지 못하는 경우는 바로 마케팅을 하는 것이 아니라 노출을 따라만 했기 때문이다.
지금 이 칼럼을 쓰기 1시간 전 바로 마케팅 강의를 진행하며 받았던 질문이 있다. 지방에서 오신 사장님께서 홍삼을 판매하고 있는데 저번 주에 다른 광고 회사 대표와 미팅을 하였는데 자신의 홍삼 제품이 너무 비싸기 때문에 페이스북으로는 마케팅을 해도 효과가 없다고 했다는 것이다. 그리고 나에게 말씀하셨다. “제 아이템은 정말 페이스북에 홍보를 하면 효과가 없나요?” 그러면서 페이스북은 제가 하는 사업에 맞지 않는 거 같습니다. 라고 말씀 하셨다. 그 말씀이 끝나고 나는 몇 개월 전 50만 원의 고가의 제품을 페이스북으로 광고 대행해드려서 한 달간 큰 매출을 올려드렸던 판매 수치를 보여드렸다.
페이스북, 인스타그램이 물론 아주 좋은 마케팅의 도구 채널이다. 마케터들은 알고 있는 사실이지만 SNS채널에서 고가상품은 판매전략이 쉽지 않다. sns는 특히나 고객에게 니즈를 올려야 하는 충동구매 시장이다. 많이들 생각하는 검색 영역의 시장이 아니다. 그래서 제품이 저렴한 코 팩, 마스크 팩 등 5만 원 이하의 제품이 가장 잘 판매되는 마케팅채널이다.
고가의 상품 50만 원을 페이스북에 그냥 홍보해서 올렸을 경우 판매는커녕 고객들은 영상을 클릭해보지도 않으며 설사 클릭을 해도 그냥 빠르게 닫아버린다. 그렇기 때문에 sns 채널에서는 더욱 더 고객이 혹 할 수 있는 미끼상품에 많은 노력을 해야 한다. 50만 원 상품이 있지만 그것을 잠시 뒤로 감쳐 두고 5만 원에 저렴하게 체험을 할 수 있는 상품을 만들어서 미끼상품을 판매하며 고객의 DB를 수집하는 작업을 해야 한다. 그리고 고객의 DB를 수집 후 지속적인 상담과 관리를 통해서 업세일즈를 해야 매출의 효과를 올릴 수 있다. 고가의 제품을 그냥 SNS에서 판매하려고 본 상품을 내밀었을 경우 매출은 보지 않아도 뻔할 수밖에 없다. 페이스북을 하였는데 효과가 없다라고 하는 부분이 이런 부분이다.
성격이 전부 틀린 채널에서 내 아이템이 된다 안된다는 것은 없다. 되게끔 하기위해서 내 아이템을 어떻게 마케팅전략을 만들어야 하는지를 계속 연구해야 한다.
그러기 위해서는 미끼상품, 개입상품, 제품의 변화 등도 생각해야 하는데 이런 부분을 전략적으로 변화하지 않고 현재 있는 제품, 서비스를 그대로 판매하려고 하는 욕심이 매출 상승에 발목을 잡는다. 제품의 변화와 시대의 트렌드를 보면서 내 아이템도 바꿔줘야 하는데 대부분 많은 대표님들을 만나 뵈면 아쉬운 점이 변화하지 않으려고 하시는 고집적인 성향을 많이 볼 수 있다. 물론 이 부분은 사실 절대 쉬운 부분 아니다. 제품은 이미 만들어졌는데 다시 새롭게 만들라니 어쩌면 회사의 큰 모험이 달려있는 부분 일 수도 있기 때문에 쉬운 선택이 아니다.
그래서 더욱더 쉽게 할 수 있는 노출에만 집중을 하신다. 하지만 세상의 모든 것들이 편리하게 간소하게 계속해서 우리가 생각지 못하게 변화 한다. 세상은 바뀌는데 내가 가지고 있는 아이템은 변화하려 하지 않는다면 우물 안의 개구리가 될 수밖에 없다.
대표님들과 미팅을 하다 보면 경쟁사 제품은 우리 것보다 훨씬 좋지 않은 성분이 있다. 그런데 우리보다 더 잘 판다. 심지어 우리가 원제작사인데 나한테 제품을 가져가서 우리보다 더 잘 팔고 매출도 더 높아서 배가 아프다는 것이다. 참 안타깝게도 현업에서 마케팅 일을 하다 보면 제품이 성능이 떨어지지만 마케팅이 잘 돼서 큰 수익을 버는 분들을 많이 만날 수 있다.
사실 마케팅이 입장에서 보자면 절대 나쁘다고 생각하지 않는다. 성능이 좀 나쁘더라도 좋게 포장해서 판매를 하는 것은 마케터의 숙명이나 다름없다. 경쟁사가 제품이 안 좋은 걸 나보다 잘 팔고 있다는 것을 불만할게 아니라 경쟁사 제품이 안 좋은데도 어떻게 잘 팔고 있는지 또는 마케팅을 어떻게 하고 있는지 분석을 하는 것이 좀더 자신의 매출을 올리는데 도움이 될 것이다.
항상 마르고 닮도록 말씀드리지만 많은 분들이 하고 있지 않는 후기 마케팅!! 마케팅의 끝판왕은 바로 좋은 후기가 고객에게 가장 먼저 보이게끔 중심이 되어야 한다. 제품 초기 좋은 후기를 구하지 못하였다면 정말 지인 친척이라도 도움을 요청해서라도 좋은 후기를 만들라고 항상 누누히 강조하며 말씀드린다. 제품 또는 서비스가 새롭게 나왔는데 어떻게 좋은 후기가 있겠는가!
없으면 정말 가족 친척 지인을 총동원해서라도 만들어야 한다. 간혹 이런 이야기를 강의시간에 하면 예민하신 대표님들은 간혹 오해를 하시기도 한다. 나는 내 아이템을 홍보하는데 사기를 치기 싫다. 마케팅을 하면서 과장광고 거짓말이 정말 단 1%도 들어가지 않는 광고는 나는 없다고 본다. 후기가 없다면 수단과 방법을 동원해서라도 만들어야 하며 법적으로 문제가 될 정도가 되지 않는 선에서 과감하게 해야 한다. 지인들 중에 쇼핑몰을 운영하시는 대표님들은 기본적으로 지인 가족 친인척 ID를 30~50개 정도 보유하고 있다. 제품이 올라가자마자 기본적으로 자신들이 후기를 작성해서 제품이 많이 팔렸고 제품 후기가 좋게끔 작업을 하는 것이다.
구매하려는 대부분의 사람들이 마찬가지일 것이다. 비슷한 두 가지 제품이 있는데 가격이 5000원 차이가 난다고 보자. 5000원 비싼 제품은 후기가 30개나 달려있고 구매평도 많다. 5000원 저렴한 제품은 가격이 저렴한 장점이 있지만 후기가 하나도 없다. 그렇다면 고객은 어떤 제품을 구입하겠는가? 대부분의 사람들은 가격이 조금 더 비싸더라도 제품 후기가 많은 쪽을 선택할 것이다. 적어도 마케팅을 생각할 줄 안다면 기본적으로 이런 작업은 가장 기본적으로 해야 하는 작업이다. 그만큼 후기는 가격이 비싸더라도 구매를 유도할 수 있는 강력한 힘을 가지고 있다.
이상규 대표는…
현재 온라인종합광고대행사 회사를 운영하며 “리더의 마케팅” 마케팅 강의를 하고 있다.
기업마케팅강의, 소상공인진흥교육, 정부지원사업 마케팅강의, 대학교강의, 리더의 마케팅을 운영하며 사업을 하는 대표들이 알 수 없는 마케팅의 함정과 꼭 알아두어야 하는 마케팅 강의를 진행하며 가장 현장감 있는 있는 이야기를 해주는 강사로 정평이 나있다.
http://www.leadermarketing.biz/
글_이상규 대표
